推广就是能量传递的过程 ————生煤饼炉子的启示

50岁上下年纪的人大部分生过煤饼炉子。其实，农资新品种推广与生煤饼炉子的过程很类似。农资新品种推广就像生煤饼炉子一样是能量传递的过程，我们做个形象比喻更能说明问题：供货商（制造商）是“火种”，经销商是“引火纸”，零售商是“引火柴”，使用者（农民）是“煤饼”。供货商（制造商）、经销商和零售商三者都是“引火者”，其目的在于把“煤饼”引燃用于“烧饭、炒菜”也就是把市场培育成熟，使农民回头购买，这才是终极目标。

　　“火种”——供货商
　　“火种”是营销的第一个环节，尤为重要。
　　把能量传递给经销商也不困难，只要在田间地头做示范，“火种”的火力就放大了，经销商这张“引火纸”马上就由潮湿变为干燥，一点就着。
　　“引火纸”——经销商
　　“引火纸”前面承接“火种”的点燃，后面引燃“引火柴”。在推广新品种时，经销商处在“引火纸”位置，经销商首先接受供货商能量传递，被“火种”点燃。
　　只有供货商的“火种”点燃了经销商这张“引火纸”（包括总经理和业务经理），让经销商的业务人员浑身充满“能量”，他们的“能量”才能充分传递给零售商。
　　“引火柴”——零售商
　　生活常识告诉我们要寻找干燥木柴当“引火柴”才易被点燃。所以，在新品种布局之前必须进行慎重选择，第一，了解布局的新品种适用哪种作物；第二，布点。具体到零售商，零售商对新品种按好感程度分为三类：先进型、跟从型、落后型。因为推广的是新品种，所以具体客户要选择敏感型即先进型零售商，通过先进型来带动跟从型，这是营销策略。对零售商必须采取两手抓：一手抓门店，门店有新品种销售。一手抓示范，示范给农民和零售商看，吸引农民来购买，同时也让零售商看到实际效果，令其更有信心。同时，对重点零售商采取驻点促销，向零售商演示如何做销售，零售商才能更快“上手”。
　　“引燃煤饼”——市场培育
　　“引火柴”是引燃煤饼的最后一个环节，前面都是为引燃煤饼做准备工作的，最终目标是把“煤饼”引燃成旺火。
　　把市场培育成熟是“火种”“引火纸”“引火柴”即供货商、经销商、零售商三家的共同目的。只有把市场培育成熟，整个价值链才会正常循环起来，否则前期工作等于白做。
　　“煽风点火”——宣传
　　“引火纸”点着后要引燃“引火柴”，这时需要煽风，生活常识告诉我们这时应该是微风。
　　推广农资新品种也需要“煽风”，即进行宣传。在农资新品种宣传时，切记二点：第一，切莫夸大功能宣传。这样不仅会造成本产品的销售失败同时还损害自己的信誉，以后销售会更加困难。第二，“煽风”过猛会造成局面失控。宣传过猛，“N管齐下”，渠道间很容易出现过度竞争。一旦各渠道竞相“砸价”，差价没了，零售商肯定不愿意销货，最后局面失控，没等市场培育成熟，该品种就被迫要退出市场了。