农资营销究竟该如何做套餐 [复制链接]

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发表于: 2016-5-20 09:58:48 | 显示全部楼层 |阅读模式
作物解决方案、套餐施肥、种肥同播等是经销商逐渐越来越亲睐的名词,最近走访市场中,和一些经销商交流得知,很多人不再把自己定位是普通的经销商,而是“服务商”,依托一些打包托管服务,实现农资销售最大化。那么,经销商在做解决方案时要注意哪些问题呢?

关于作物解决方案(套餐施肥也划入解决方案里面一起谈)
曾经几年前笔者对此提出过同样的观点,作物解决方案一定是依托于核心优势产品的叠加,以解决作物某个核心问题为靶标,其它说的天花乱缀没有用。以农药为例,厂家和经销商都可以做(某些专家观点认为厂家做不好)。厂家的优势就是一个优秀产品的全国覆盖性,这样,产品叠加ABC相对来说就容易多,这也是为何先正达拜耳在国内最早提出作物解决方案的原因。今天重点谈谈经销商如何做解决方案。

经销商的优势在于产品齐全,不受厂家制约。我的解决方案A+B+C可以自由转化,并且性价比可以做的最高。但为什么很多经销商做解决方案(或套餐施肥)的时候却实施不下去了?笔者认为有以下几个因素。

作物解决方案首先要解决信任问题。无论做农药植保还是套餐施肥,农户都有惯性思维,愿意用之前感觉好的,你推的套餐类其它产品可能会剥离。比方你基施用什么肥、追肥用什么、叶喷用什么,很多农户心里有杆秤会去平衡你的方案权威性。如果你在当地技术植保没有做起来,解决方案相对还是有些费劲。

作物解决方案要解决增产或增收问题。湖南做统防统治的时候,很多服务公司和农民都会签署一个包产协议,在正常情况下达到多少斤产量。在河北、河南、安徽等地,很多卖肥经销商也给农户签署一个增产协议,用XX元套餐增产多少斤,低于这个产量服务商来承担,农户有了这个保障,接受套餐相对来说就容易很多。

作物解决方案要解决技术问题。市面上从来不缺产品,关键是产品如何有效搭配在一起,并且解决一些核心问题。这个层面,往往考核的就是经销商的技术能力,植保能力是否过关,施肥管理能力是否过关。同样一个配方,用在同一个作物,在北方可能效果很好,在南方可能就不行,雨水、光照、土壤环境等都是限制因素。

最后关于全产业链。
作为植保行业二十年老兵,我是不太认同经销商去做全产业链。除非你在当地有比较强硬的人脉、政府关系,可以去做。这些年,很多经销商和我交流的时候都提到一个想法,打通农产品流通渠道。农产品可以说是比农资难百倍的东西,既受政府调控又受市场调控还受大型贸易商调控,你不踏进去永远不知道水多深。笔者曾经接触了几位国内最早做全产业链的基本歇菜了,有的为套项目资金,有的确实做不下去。而从营销的历史上来看,全球这么多著名的公司当中,你很少听说哪家公司靠全产业链名声在外。

全产业链风险:农产品风险不可控,大丰收年份价格往往上不去,你收还是不收?仓储成本和压力有多大?种植环节,出现任何种子问题、肥害问题、药害问题,责任几乎就跑不掉。当然,有一条路是通的,如果你本身做农副,倒着做农资,那竞争力杠杠的。

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