如何开好小麦示范田观摩会？

示范与观摩会永远是当前农资销售最直接的一把利器，通过示范观摩，用事实证明、用效果说话，让口碑宣传。经过作者多年实战建设、规范示范田和高产模式策划、推广，总结出来具体的实战操作规程。做好一场有影响力的观摩则需要精心的策划、认真的组织。当前小麦示范观摩即将开始，如何开好示范田观摩，带动业绩、提高营销力，需要加强和规范示范田观摩流程。

一、找好亮点、做好测产
1、抓好亮点
小麦示范田要提前找好可以展示的效果（根据地块实际情况决定）。
（1）看地块：通过有机无机相结合的施肥方法，能够实现小麦地块土壤松软，用铁锨挖地明显感觉省劲。
（2）看根系：小麦毛细根发达；
（3）看整齐：麦子整齐度较好；
（4）看节间：在返青拔节期经过调控的小麦前三节节间缩短2—5公分；
（5）看壁厚：小麦1—3节用小刀切开后麦秆壁明显加厚；
（6）看麦穗：穗大、穗长，籽粒饱满；

2、提前测产
在观摩前要提前到示范地块测产小麦产量，做好心中有数。
（1）制作简易测产工具：用铁丝制作1平方米的简易测产圈，注意铁丝不要过粗。
（2）测产方法：在地块四个不同方位各选择一个地方，两人用测产圈在不同方位套下，然后将每个方位套住的地方数小麦穗数，在每个方位随机剪下20个麦穗。
（3）计算产量：四个不同方位求出穗数平均数A；将四个方位麦穗搓出麦粒，求出每个麦穗的平均粒数B，对麦粒进行测重，算出每百个麦粒的平均重量C。
理论产量=A*667*B*C*0.85。

二、精心策划、规范流程
1、找好领袖顾客组织
（1）尽量通过前期选择的领袖顾客观摩的顾客；
（2）确定如何让顾客到达地块，尽量统一接送，按照规定的实际到达；

2、现场布置
（1）宣传布置：现场四周要插上彩旗，营造声势；要悬挂条幅，主要宣传口号；要树立示范田牌子，宣传品牌；音响要响起，营造气氛。
（2）产品布置：要现场摆放主推产品；注意产品不宜过多，2—3个品种就可；
（3）测产布置：两张桌子、圆凳子（根据人数定）、太阳伞、剪刀、尺子、测产圈、称、笔、白纸等；

3、策划观摩
（1）种植大户或者核心顾客：先观摩再开模式推广会，目的是转变这些户的思想，让他们认可和推广，通过影响力带动；
（2）时间紧的户：先观摩现场开预订会。目的是通过观摩预订配套产品数量。

4、规范流程
（1）确定好相应人员：包括现场讲解人员、预订讲课人员、预订跟踪人员；特别注意提前准备好解说词，不同人员讲解的特点不同。讲解人员结合地块亮点讲解技术优势、讲课人员主要结合产品配上小麦亮点；跟踪人员主要讲解使用模式省事、高产、做工作预订。
（2）观摩现场
先让顾客到地里参观，看小麦的长势；讲解人员现场讲解小麦的亮点，如根系发达，麦穗头大小等，一边讲一边让顾客实地看；最后讲解这块地使用的什么小麦种，什么配方肥料（主要尽量不要光讲一个肥料，体现整体技术）？
（3）开展预订：现场签订预订意向表，现场预订产品；
注意：只要定住数量就可以，因为时间紧迫，再就是让顾客签字按手印，引起重视；
备注：如何示范田地块较多，可以选择一些高产地块进行现场收割，这个时候一定要组织大型观摩会议，先观摩，再现场讲课，然后收割，最后预订。

三、扩大影响、带动业绩
1、做好宣传：切记宣传要进行一体化、海陆空式的宣传，提高影响力；
（1）在村里可以大喇叭宣传要进行示范田观摩；
（2）制作宣传明白纸（省费用），在各处发放；
（3）经销商门店门口要悬挂观摩条幅、海报；
（4）门店口要响起要进行观摩宣传喇叭；
（5）经销商门店内要集中摆放观摩主推产品，要注意摆放整齐、集中。

2、确定模式：根据示范田推广的情况，确定主推的配套产品，取名“当地的高产模式或者高产方案”，包括经销的相应配套产品；
备注：这样便于对外宣传，最重要的是顾客订产品时按照“亩数”订，也就是订几亩地的，而不是单一的某种产品。

3、制作专题：借助观摩的真实情况，制作相应的专题宣传材料，为下一步会议、宣传留素材。
（1）制作相应的宣传彩页（内容主要包括观摩现场图片、主推模式，以现场和口号为主）；
（2）制作“百姓心声”视频（内容主要是观摩现场采访情况，让顾客说出来亮点、合作信心）；
（3）制作专题报纸（内容主要以观摩现场采访和图片、主推的模式配套产品特点介绍、小麦高产管理技术）；
（4）制作现场观摩照片：给现场顾客拍摄照片，然后给顾客洗出来，在当天晚上或者第二天回访时送上，也为拉近关系，再次确定预订数量。

4、连锁反应：要连续召开高产管理模特推广会议，扩大影响，提前预订下一季小麦配套产品。
（1）提前宣传：在重点村组织车队进行宣传，主要内容***村***小麦产量**斤，营造声势；
（2）策划会议流程：对于会议召开要进行整体的策划，包括会议中专家讲课、小麦高产农民现场说法、相应的专题视频播放、配套产品讲解、预订等，这些都要精心策划，合理确定会议流程，让顾客真正接受；
（3）开展示范报名：通过示范田的影响力开展下一季的示范报名，这个报名活动也就是整体的促销活动，取代当前传统的“送奖品订肥”的促销活动，改为科技示范式的促销活动，既搞了促销活动，还扩大了下一季示范田的数量。
示范田观摩不仅仅是一个让农民现场观看，然后订肥这么简单的过程。示范田观摩需要一个精心的策划，要把示范田真正用好、作用扩大化，通过示范田在当地营造巨大影响力，同时改变当前传统经销产品的思路，转为为农民提供整体高产技术的服务模式。（苏子政）