农资行业这些痛点,你知道吗？ 如何破局?

摘要：当前，渠道发展越来越注重客户的体验和客户的价值，越来越强调企业与客户的互动。

从渠道下沉、自营、直销等方式来看，无一不体现出销售距离的缩小，服务的提升，顾客的选择更快捷、体验更直接。以肥料行业为例，比如部分企业下沉终端，渠道已经由原来的厂家→县级经销商→乡镇经销商→用户，向厂家→服务团队→用户的转变就是很好的例子。这样，企业产品和服务只需通过企业的服务团队即可直达用户，更加有助于企业掌控渠道，决胜终端。

虽然很多企业感受到了渠道的变化，也想绕开经销商，将产品和服务直达终端用户。但长期的运营惯性和变革的风险让很多企业难以迅速决断，也有的企业因力量不够而坐视市场的变迁。因为渠道变革对企业的整合能力、应变能力有着更高的要求，组织结构和资源配置都要随之有很大的调整。这就牵涉到团队转型、管理体制转型、营销系统变革等一系列问题，而不是简单地把产品从此渠道搬到彼渠道。

“比如老张的例子。这几年，老张明显感觉到渠道的变化，也想改变但束手无策。他面临的问题是，空白地区经销商不愿意合作；老经销商市场推广不积极，选择性多；干劲高的经销商一般为新入行，缺少经验和客户。由于销售上不去，经销商一味想通过降价抢顾客，随之而来的就是要求老张的公司让利。老张几年来的产品利润越来越少，帮经销商做市场投入的人力物力却越来越多，而市场还是不见好转。为了抢占市场空间，老张基本把能利用的渠道形式都想到了，但最后却是一团乱麻。

如何梳理这团乱麻？

其实无外乎两个原因。一方面，近年，由于行业竞争加剧，使得渠道资源紧缺严重，那么渠道商同时做几家产品的现象也就很常见了，这就使企业付出的资金、人力等资源在渠道中被稀释。另一方面，渠道商方面也有自己的道理：只靠一个企业的产品很难生存。在这种情况下，企业想的是在渠道中体现战略，指望渠道商尽心尽力，但最终获得的往往是不稳定的渠道，难以控制。渠道商也因为并没有看见企业战略能给他们带来的利益而表现“不积极”。

那么，造成企业与渠道商爱恨纠葛的原因有哪些？

1、信息化落后，数据难以沉淀

由于很多企业的客户信息是采用纸质化记录，查询不便，错、漏、乱信息充斥。比如笔者接触的某农资企业，它有不同层级的渠道客户，因为受地域、物流等因素影响，所以客户定价标准不同，维护起来也非常繁琐，员工常常为查询和确认一个订单忙得焦头烂额，效率低不说，反复多重沟通，严重影响了企业的服务质量。

2、农资就是“关系营销”

在农资行业中，“关系营销”一直是常用的办法。依靠的不是产品和服务，而是人际关系。这使得销售管理难以进行，业务运作的主动权、客户资源更多地掌握在了销售人员的手中。企业的销售人员实际上变成了小型渠道商。

比如，很多企业在客户关系管理方面不够细腻、规范，渠道方面主要靠业务人员来维护，潜在的危险是业务人员具有较大的波动性，一旦员工跳槽，那么员工在客户与企业之间的桥梁作用就会变质，而企业自身对客户的影响又相对乏力，客户很可能随之而去，与此带来的是竞争对手实力的增强。

在这样的情况下，如果企业致力于提高管理水平和员工素质，积极地解决渠道中的问题，还有可能向好的方面转化。但我们却经常看见企业、渠道商与顾客之间开始玩起斗智游戏，最终导致整个渠道、甚至企业的毁灭。

3、物流问题

大企业有强大的物流体系来维持渠道的运行，但目前很多企业还停留在简单的运输和配货阶段。有的企业开始在各地建立物流中心，耗费大量精力不说，如果没有渠道销售支撑，也难以为继。因此，一些强势企业经常规定渠道商提前订货，而不是按照市场实际进行，导致产品堆在仓库里，资金被套牢。更让渠道商难以接受的是，每次的订货数量较前期不能下降，否则会降低渠道商的等级，拿货的政策也失去原有的优惠。渠道商希望通过打折等形式摆脱库存压力，但企业一般是不会同意的。

4、利益冲突，渠道商的管控难

为了共同的利益，渠道商往往会联合起来，甚至在有实力的渠道商影响下会选择出走，这样企业最终会逐渐失去对渠道商的管控，更别提对终端用户的掌控了。比如，有的企业尝试用大量的直销团队直接接触终端，但往往因为投入大量人员而缺乏管理、运营效率低下等等问题，致使难以获得成功。

5、在营销方面，缺少创新

比如，很多农资企业营销手段创新乏力，还是依靠那些传统的方式，比如打价格战等。而部分企业虽然以农技服务+植保作为新的营销方式，但由于受农技人员数量和技术水平限制，很难有效的满足大量日益崛起的种植大户和新型经营主体的需求。

综上所述，只是针对涉农企业渠道发展及变革中现存的部分问题做了总结。如今，随着互联网+变革的深入，厂商面对复杂的市场变化，对渠道管理与运营能力的提升提出了新的要求，转型必将是大势所趋。

因而，渠道作为企业最重要的资产之一，如何科学地管理渠道，利用互联网工具帮助渠道赋能，提高效率；及时准确地了解渠道信息，做出正确的渠道运营政策，实现终端客户管理和数据沉淀，已经成为很多涉农企业数字化转型的过程中，亟需解决的重要难题。

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其实，针对涉农企业渠道运营管理难题，已经有了专门的解决方案。在这里分享几个大家比较关注的问题：

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比如，有的企业有多层客户，分销商、代销员、经纪人、普通会员等，商品定价千变万化，多重分润体系交织，订单、库存信息不能实时同步查询，企业深受其苦。怎么解决？笔者认识的某农资企业，就是利用系统平台对客户进行自定义分级管理分级定价，通过工作流实现企业与客户信息集成，强化信息沟通，减少沟通成本，随时跟进渠道的库存、订单数据。

另外，针对客户信息纸质化记录，不宜存储难题。在移动端，根据客户类型（渠道客户、直销客户等），可实现一键录入，移动便捷查询，永久保存。

此外，深度赋能渠道。比如，为渠道客户提供会员管理，进销存管理等功能，让渠道可以更好的管理自己的终端客户，提升客户粘度。

总之，轻松完成渠道运营管控，解决方案尽在新农宝U-Cloud。

原文：新农宝（xinnongbao2014），更多精彩阅读请关注！