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发表于: 2011-5-20 13:55:17 | 显示全部楼层 |阅读模式

农药经销商，管好你的钱袋子

□ 文/仪海亮

偶遇一经销商朋友非常着急，问其原因，他告诉笔者，现在是果树用药的关键时期，原来进的货已经全部卖完，想从厂家要货，得到的回复是必须先打款后发货，然而公司账上早已经空空如也，去银行贷款已经不太现实；而下面零售商则是说，如果不能及时补上货，那么以后该产品将不再销售该产品。这位经销商朋友急得像热锅上的蚂蚁，然而却想不出任何办法。眼看着自己努力推广了两年的一个产品到了丰收的时候，然而因为这一次断货，给自己造成的不仅仅是严重的损失，更重要的是间接损失，失去了不少零售商的信任。
回款一直是当前经销商头上的一座大山，随着连续三年农药行业的小年，农药生产企业的资金受到的压力明显增加，所以对经销商的回款要求有明显的提高，然而经销商对零售商的赊销依然特别严重，现款操作对于绝大多数经销商来说依然是可望而不可及。在资金方面，有人形容经销商是风箱里的老鼠，确实有一定道理。在“现金为王”的时代，作为农药经销商，如何才能更好的管理好自己的现金流，从而避免因现金流不畅造成的损失呢？
经销商朋友缺钱吗，应该说，多数经销商尤其做了多年的经销商是不缺钱的，但在运营中之所以有不少经销商朋友因为资金的问题造成损失多数并不是有钱没钱的问题，而是资金管理不当所致。
产品线不合理，资金紧缺是必然
现在不少经销商朋友还是喜欢多产品战略，认为产品多了容易上量，东方不亮西方亮，殊不知因为产品线太长，导致自有资金的投入过于分散，很容易出现产品销售集中时个别产品不能及时提供资金的现象；同时在年底各产品尤其是销量较小的点点滴滴的库存也不好意思退给厂家，集腋成裘，导致每年仓库库存都不少，占用了大量资金。笔者有一次年底和一从事多年农药批发的经销商朋友聊天，问他经营这么多年积累了多少资金时，他指着仓库里的一堆货说，我这些年赚到的钱除了几十万的预付款外，其它全在这里，相信这类经销商不在少数。作为经销商朋友，我们要分清楚哪些是公司的品牌产品，哪些是公司盈利产品，哪些是公司通路产品，哪些又是公司可做可不做的产品。
可喜的是，这两年随着农药市场竞争的加剧，尤其连续三年的小年之后，很多经销商朋友已经意识到这一点，并着手优化自己的产品线。
赊销，农资经销商难以摆脱的痛
其次是当前的赊销问题，尤其是不少经销商不能很好的做好账务管理，时常出现出货一年半载也不能及时收账的现象，更有甚者到了年底，仍然有不少欠账收不回，滚动到第二年的现象。赊销是当前农资流通领域不容易避免的一个问题，据说某市经销商联合起来共同抵制赊销，每家拿出5万元作为押金，谁先赊销就扣除，结果是市场启动没多久，所有的人都顶不住来自零售商的压力了，最后不了了之。确实，在短时间内破除赊销不是易事，但积极应对，做好有账务管理，最大程度的降低赊销风险还是很有必要的。
在笔者认识的经销商朋友中，还是有不少摆脱了赊销的困境，全部做现款，运作外企产品的经销商就不用说了，就是运作国内企业产品的不少经销商朋友如莘县的徐总，寿光的王总和荆州的沈总等等，也实现了现款运作。据了解，他们之所以能够做到现款，主要有两点值得思考，其一是拥有自己的品牌产品，其次是服务做的相当到位。有效管理甚至摆脱赊销，是广大经销商朋友摆脱资金流困境的有效手段。
融资困难，多数农资经销商面临的普遍问题
经销商的融资渠道多数不够丰富，通过银行及其他方式融资能力较差是常见现象，尤其对于经营农药时间不久，资金实力较小的经销商来说，融资更是难上加难。农药用药旺季时间短，时间紧迫，同时农药使用又有很多不确定因素，如病虫害发生的不确定性，这就给经销商资金的筹备带来了很大的困难。作为农资经销商，在可以考虑通过股分改造、借贷以及其它各种方式

上面列举只是最重要的原因，还有其它很多因素如转移投资或遇到突发事件等等，但不管如何，作为经销商，我们必须管理好自己的现金流，保持资金流畅通是生意做好、做强、做大的重要因素。“人不理财，财不理你。”只有管理好自己的资金流，把好钢用在刀刃上，将有限的资金用在最需要的地方，才是农资经销商的王者之道。

作者简介：仪海亮：农化营销培训师、农化产品经理、多家媒体、杂志特约撰稿人，“中国农化行业产品经理交流会”发起人之一。参编《中国植保病虫草害图谱大全暨防治宝典》等，组建的中国农药营销高峰群，堪称中国农药营销第一群。曾服务过的企业有：青岛海利尔、青岛奥迪斯、青岛瀚生作物营养、青岛润生、鲁西化工、联合化工、青岛海纳、山东泰诺、山东壳克、科赛基农、青岛鼎丰等三十多家农药和化肥企业。