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方法5、渠道重心下移,找有缺点的客户。 有时候,在一个地级城市找一个大客户,还不如一个县级甚至一个重点乡镇客户的销售量大。因此,把渠道下移到县级城市甚至重点乡镇,找到一些被冷落的有上进心的成长中的小客户,“名门下嫁到穷小子”,利润驱使和厂家信任使其倾尽全力作为重点合作对象的重点拳头产品来推广,比被大客户打入冷宫要强得多。与其浮在上面看大客户的脸色,不如下来在矮子中选将军。只有“把你当个宝”的客户,才能挖到双方的第一桶销量。例如二三流企业挑战一流大企业,往往是从三四级市场开始,农村包围城市,最后扭转乾坤逐步进入到一线品牌领域里去的。 |
方法7、倒着做渠道,从重点乡镇做起,建立根据地市场。 有时候,不是产品和客户的原因,也不是价格和质量问题,在上面无论怎么推,市场怎么也打不开局面。为什么呢?下面没有拉动,没有形成稳定的根据地。跑到重点乡镇的重点村子里去做 “社教”,找到种植大户意见领袖讲解并赠送试验品,一个村一个村地发放宣传单页,销售没有巧,全靠辛苦跑,把销售出口(终端农民进货)疏通了,渠道里的产品就能流动起来,宣传拉动农民,农民拉动零售店,零售店拉动代理商,代理商才会进货的。与其整天泡在经销商办公室里,不如到农村发宣传单页和样品去,从最薄弱的环节做起,从一个村子做起,做到3—5个重点乡镇,建立起稳定的根据地市场,经销商就会卖出信心和干劲来了,以后想不卖都难啊! |
方法8、改变产品卖点,缩小定位区间。 有时候“万金油”式的农药,反而卖不动、卖不好,为什么呢?农民不相信。啥都能治,啥都治不好。农民有时候喜欢专业针对性的药剂。例如,山东玉成生化农药有限公司一个常规的“氰马”(20%氰戊菊酯·马拉硫磷EC),登记防治苹果树上的桃小食心虫,大家都知道这本来是一个非常广谱的杀虫剂。刚开始在河北棉花区里根本卖不动,后来干脆做一个黑白双色宣传单页散发,重点突出“专业防治棉花盲椿蟓”几个字,呼啦啦地就卖了1000多件。因此针对重点作物,定位细分,改变产品宣传口号,把范围缩小,打专业牌,也不失为一个权宜之计。(当然,最好在包装袋子上不要扩大范围哦!) |
方法9、减少产品,集中做好1—2个产品。 老板的促销资源永远是有限的,营销人的时间精力也不是用不尽的,而销售产品越来越多(营销员喜欢打产品丛林战术,以为产品越多机会就越大),四面出击,遍地开发,最后广种薄收,样样都能卖一些,没有哪一样是能够上量的,年底库存堆满仓库。这时候,不如重谈那句老调“重点产品重点推广”——集中优势兵力,实现各个击破,先放弃一些,先决定有所不为,把促销资源集中到一起,全部放在1—2个产品身上,在短时间内做大单品销售量。例如,浙江龙湾化工有限公司有15个证件之多,企业最终将促销资源全部集中在“龙克菌”上面,实现单个杀菌剂年销售量过千万元,创造了“小品种,大销量”的单品奇迹。 |
方法10、找一个合适的“老婆”——经销商,共同打拼市场。 人们常说,成功男人背后都有一个好女人;农村有谚语,秧好一半谷,妻好一半福。企业营销也不是唱独角戏,需要经销商的配合与支持。 集中精力找合适的对象,寻找优秀的心上人——经销商。大经销商不一定好,小经销商也不一定不行,不高攀也不低就,关键是要合适对眼上心。好马需要配好鞍。好产品需要合适的经销商。 如果企业把产品比作自己的“女儿”来培养,那么挑选“好女婿”的标准就是:在主观上,合作诚意第一、销售信心第二、信誉第三;在客观上,推广能力第四、网络渠道第五、资金第六。 只有企业和经销商要“两头热”,双相思,你织布来我耕田,你挑水来我浇园,夫妻双双把家还,吃苦受累心也甘,如果厂商合作像这样亲密,企业营销岂有不突破之理? |
方法10、找一个合适的“老婆”——经销商,共同打拼市场。 人们常说,成功男人背后都有一个好女人;农村有谚语,秧好一半谷,妻好一半福。企业营销也不是唱独角戏,需要经销商的配合与支持。 集中精力找合适的对象,寻找优秀的心上人——经销商。大经销商不一定好,小经销商也不一定不行,不高攀也不低就,关键是要合适对眼上心。好马需要配好鞍。好产品需要合适的经销商。 如果企业把产品比作自己的“女儿”来培养,那么挑选“好女婿”的标准就是:在主观上,合作诚意第一、销售信心第二、信誉第三;在客观上,推广能力第四、网络渠道第五、资金第六。 只有企业和经销商要“两头热”,双相思,你织布来我耕田,你挑水来我浇园,夫妻双双把家还,吃苦受累心也甘,如果厂商合作像这样亲密,企业营销岂有不突破之理? |
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