市场像海一样大！

                      市场像海一样大！
       市场像海一样大，以前听到这句话，往往是在誓师大会或者领导谈话中听到，很不以为然：市场果真像海一样大，我们抓不住自己的市场份额又有何用？更何况分给自己的地盘就非常小了，要经营好自己的一亩三分田地，还需要靠天吃饭。

       我负责的市场中，最瘦最烂的一个市场由一个从未做过销售的业务员来接手，公司是厂家直供模式，直接和零售店合作，这个业务员负责的市场其实就是几个乡镇，去年是由其他业务员兼管，总销量不到5万元，只有三个客户上了一万的销量，区域内超过50万销量的零售商少得可怜，老业务员都不看好这块市场，我也很少去关注，也没有抱太大的希望。
       直到一次和业务员下乡拜访客户，一件很小的事情彻底改变了我的看法。
       一条路非常窄而且坑坑洼洼，并不其眼的村庄，街上有4家零售店，农药销量都不甚大，其中2家是刚开一两年的，4家都是杂营店，不仅经营着农药、化肥、种子、农具、地膜等农资产品，还卖着其他农民需要的日常用品，如鞋子、电风扇、水管等。
       4家零售店我们合作了3家，但是都做的不多，单次进货量很少，苦口婆心的和一家店主谈了几个小时，最后才拿到2000元的订单。
       拜访最后一家店的时候，已经没有太多的耐心和希望，却无意中了解到该店一年百草枯销量为150件左右，2吨左右，为了得到优惠的价格，往年都是和经销商签订合同一次性进货，而这条街上的其他三家店情况都类似，杀虫、杀菌剂产品不一定上量，但是百草枯都有这个销路。
       利用公司礼品，并没有费太多的口舌，老板同意了先进一批我们的货卖卖看，但仍然有近7000元，如果我们合作的这三家店有一家和我们签订合同，全年销售我们的一个百草枯品种（零售商主要销售20%和25%两个含量百草枯），那销量就是5万元左右，抵得上我们这个市场2010年的全部销量了。

       如果集中资源、集中精力、集中政策，只盯者百草枯谈判，盯着竞品，做促销、做试验、做宣传、做服务、做客情，只要能卖出去百草枯产品，哪怕先产品放进去，哪怕先免费试验，哪怕先卖卖看，谈下三个店，加上其他产品的自然销售，何愁没有销量？何愁市场太瘦？我做推广员的第一年，就硬是这样让一家零售店分销了十几万的销量，占了我负责经销商全年销量的20%。
       相反，肥沃的市场往往引来更多的对手和竞争，例如百草枯，非常常规和普通的除草剂，但是大的零售店往往经营着N个厂家的品种，有价格便宜的，有质量好的，有进口的，有小厂家的，你的产品如何挤进去？小恩小惠有作用吗？挤进去又能销售多少？能销售多长时间？
       所以，事后我总结出来，最适合我们去合作百草枯上量的客户最基本的几个条件：经营的百草枯品种不超过3个、进货渠道不超过5个、销量不需要非常大的客户。
       从公司直供模式的客户情况来看，替公司创造价值较大而花费成本较小的客户，并非是和我们合作销量最大的零售店，如同评估一个客户的忠诚度，不是看他卖了多少我们的产品，而是我们的产品占他总销量的多少！
      
      椐中国农药市场统计数字显示，中国农药市场为250亿人民币，其中进口农药为50亿人民币。我们公司做了多少？
      我这个业务员负责的市场保守估计也有500万的市场，2010年我们才做了不到5万块钱，市场份额不到1%。
      当真是市场太小了？是用药水平太低了？是市场不景气？是市场基础不扎实？
      我们找不到市场机会了？我看未必。
      我一直认为：行业的就业形势难以大的影响个人的就业，即使行业就业形势不好，仍然有很多职场人士顺风顺水的，这取决与个人的实力；即使行业就业形势良好，你个人没有实力，没有去把握机会，仍然无济于事，仍然找不到工作。
       对于我们个人而言，市场的确像海一样大，就看我们如何去看待，如何去操作。

大海啊，全TM是水，蚯蚓啊，全TM四条腿

大是大，但是要自己开发滴

大海啊全是水，小心被淹死

市场似海，辛勤为舟！

也是支持，我代表大家顶你了