逆向营销:农药销售出奇制胜   [复制链接]

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联盟版主 发表于: 2011-7-5 21:41:25 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 黄兵 于 2012-7-7 21:19 编辑

逆向营销:农药销售出奇制胜

逆向思维,也叫求异思维,是一种从相反的方向来考察事物,或者干脆把思考对象颠倒过来进行思考的方法。它有悖于人们通常的惯性思维习惯,是对司空见惯的似乎已成定论的事物或观点反过来思考的一种思维方式。
农资销售过程中,销售人员碰到困境或是迷惑时,不要轻易断定结论和放弃,如果能突破常规思维的樊篱,有意识运用与传统思维不同的逆向思维方法处理,往往能取得令人意想不到的效果,“出奇”而“制胜”,独辟蹊跷,别开生面。下面笔者结合在农药销售过程中的实际案例,来帮助读者了解逆向思维在农资营销中的应用和特点。
一、持续下雨是坏事吗?

今年上半年,南方部分地区持续下雨,气候异常,农民无法正常喷施农药,且农作物病虫害发生较少,用药量较往年同期减少很多,厂家和经销商销售额下滑很严重。在某国内厂家销售人员的大区月度例会中,大家纷纷把业绩不理想的原因归咎为气候原因,抱怨当前阴雨连绵的天气,唯有一位片区经理的看法不一样:恶劣的气候环境,目前对我片区来说,是机会,是老天创造的有利条件,人员是我们公司的重要优势,公司施行的策略就是渠道下沉、精耕细作,且今年是第一年以直营模式直供镇级大店,因此,我们完全可以充分利用下雨的时间,开发新客户,建立更多的产品销售网点;拜访老客户,建立良好的客情关系,向其灌输我司经营思路及优势;推广新产品,旺季的时候客户根本没有空闲的时间,业务员也忙着送货、促销,我们还有很多事情可以做,调查竞争对手、整理客户资料、加强内部学习和管理、仓库盘点和备货等等,正因为下雨,才给了我们缩短与本地经销商竞争力差距的时间,才给了我们加快市场开拓和维护步伐的条件,才给了我们天气好转时冲击销量的机会。

持续下雨是坏事吗?我们农药业务员就是靠天吃饭吗?运用逆向思维方法,反过来思考问题:能不能把坏事变好事?下雨并不是坏事,关键是我们在下雨的时候如何操作市场,能否在下雨的时候抢得先机,是按惯例思维消极等待天气的好转,还是按逆向思维积极主动的去操作市场,上面的案例也验证了营销界盛传的一句话:“淡季做市场,旺季做销量”,张瑞敏也曾提出“没有淡季的市场,只有淡季的思想”的理念,都是突破惯性思维,运用逆向思维创造的市场观念。

  农资行业的季节性非常明显,逆向思维对农资企业和农资人应该带来更多的启示和方法,众多农资厂家实行产品“冬储”和“冬储”预付款策略、北方淡季市场时组织人员到南方经济作物区“秋攻”、销售人员转移到海南市场“冬抢”,都是已经成功的做法和案例。
二、如何让茶农接受丁醚脲的缺点?

丁醚脲,别名杀螨隆、宝路,是一种具有内吸、熏蒸作用的新型硫脲类高效杀虫、杀螨剂,在紫外线照射和虫体内多功能氧化酶的帮助下,丁醚脲分解为碳化二亚胺,进而干扰害虫毒害神经细胞中线粒体功能,影响其呼吸作用与能量转换,使害虫僵死,可防治多种作物和观赏植物上的蚜虫、粉虱、叶蝉、夜蛾科害虫及害螨。

50%丁醚脲悬浮剂防治茶小绿叶蝉效果突出,安全、高含量、持效期长、性价比高,但在国内茶叶上推广时碰到一个很致命的问题:因为是悬浮剂,高含量,药液特别浓稠,必须二次稀释,很多茶农怕麻烦,已经习惯了乳油剂型的直接加水稀释法,不愿意接受悬浮剂。茶农不接受,零售店不愿意主推,厂家业务员和经销商犯难:很好的新产品,为什么没有市场?

  后来换了一种逆向思维思考:丁醚脲的缺点实际上是优点,悬浮剂,药效粘稠,说明含量高,效果自然更加突出。于是厂家、经销商、零售店联合起来,通过海报、单页、产品名片、LED电子显示屏、电视广告、销售农药的小票提醒、农民会、示范田、店面促销会等多种形式,加大宣传力度,改进二次稀释法的宣导,把茶农最难接受的药效粘稠当做产品的优点来推广,让用过的茶农都知道:很粘稠,高含量,效果好!该厂家的丁醚脲也率先在茶区推广成功,当年单店丁醚脲产品销量就达到50万元,知名度很高,改变了茶农的用药习惯,其市场占有率一直稳居同类产品榜首。

  上面的操作思路实际是运用了缺点型逆向思维法,将丁醚脲的缺点当做优点推广,这是一种利用事物的缺点,将缺点变为可利用的东西,化被动为主动,化不利为有利的思维方法,这种方法并不以克服事物的缺点为目的,相反,它是将缺点化弊为利,在缺点中寻找机会和解决方法。
三、产品布点必须一镇一点吗?

   笔者曾经碰到过这样的情况:某个乡镇上已经成功推广一个产品,而笔者手上也有一个同类化合物的产品,准备采取跟随策略进入,在和客户下乡进行产品布点中发现,几乎镇级大店都已经有了同类化合物的产品,此时随意找一个经销网点,销量肯定不大,且后来者也难以形成影响力。找了几家零售店,都表示可以经销该产品,但都不肯承诺销量。

  在走访中了解到一个情况:该乡镇面积大,用药水平高,竞争异常激烈,因此零售店数量也非常多,镇级零售店、村级零售店和无证经营零售店初步估计在30家以上。一家店不能保证销量,又不能浪费产品资源(有市场需求和前景、有费用和推广人员投入、有客户支持的产品),那几家零售店联合起来销售呢?是不是更容易推广,而且增加销量?

在和客户进行了深入沟通和利弊分析之后,我们决定换过一种产品布点的思路,并且有了初步的谈判方案。由客户出面打电话给该乡镇的三个零售店,约到镇上一起吃饭沟通。客户选择的三个零售店老板平时交情不错,都是较忠实的客户,且销售产品辐射范围差异较大。饭桌上我和客户按照提前沟通的思路宣导:三个零售店共同销售该产品,统一批发、零售价格,统一促销活动,厂商协作,共同投入费用和资源,将该产品作为品牌产品推广,力争超过该乡镇销量最大的同类产品,厂家上量,渠道利润高,且提升了单品销量和影响力,也就扩大了经销商的知名度,大家互赢互利。具体细节问题一一讨论完之后,我们签订了初步的三方销售协议,产品很快的进入该乡镇市场,宣传和推广工作开展的也比较顺利。

按照常理,为了保护市场,产品在每个乡镇(商圈)只能布一个点,但“循规蹈矩进行产品布点,已经难以取得突破,甚至将是自取灭亡。倘若我们能打破常规,运用逆向思维,反其道而行之,便豁然开朗:原来竞争中也可以展开合作,保护市场的前提下也可以联合竞争对手抢占市场份额,实现共赢共利的局面。


逆向思维的实质是拓宽思维的领域,帮助我们启发思路,打破原有的惯性思维的束缚,增加解决问题的途径和方法。在不利的市场环境下,农资人员更要敢于想象,敢于创新,敢于为人先,因为营销没有不可能,营销就是要把不可能变为可能。当我们怨天尤人恶劣的气候环境时,当我们陷入思维的死角而不能自拔时,当我们哀声叹气“山重水复疑无路”时,或许只要采用逆向思维的方式,打破常规,想人之所未想,为人之所未为,就能捕捉到市场机会,寻找到解决问题的办法,再努力一把,就是“柳暗花明又一村”的景象。

另眼看农资,张口话农资。玩转微信公众号、零售秘籍、销售宝典和农资互联网四大栏目。新农人,新视界,新世界,欢迎关注“新农人视界”(微信订阅号:xnrsj2015)!
发表于: 2011-7-6 14:07:38 | 显示全部楼层
谢谢分享,学习了
超级版主 发表于: 2011-7-6 14:17:39 | 显示全部楼层
我很好奇昨天是如何让发的上帖子来的
我愿化身石桥,受五百年风吹,五百年日晒,五百年雨打,只希望她能从桥上走过,我能看一眼她……

中国农资联盟农资论坛 www.nongzi100.com--中国农资联盟农资网 www.nongzi.me
发表于: 2011-7-6 16:51:19 | 显示全部楼层
丁醚脲多受欢迎啊,那个不是缺点,现在都懂二次稀释的
Are you my Snowman?
联盟版主 发表于: 2011-7-6 22:59:01 | 显示全部楼层
顶!

从以前一直到现在:没有淡季的市场,只有淡季的思想
猎人一剑,热爱农业,仗义、热情、热爱是我的特质。看见优秀人才就会两眼冒红心!优秀人才赶紧加入我们中国农资猎才网吧:http://www.joblc.com/
联盟版主 发表于: 2011-7-8 17:56:35 | 显示全部楼层
丁醚脲多受欢迎啊,那个不是缺点,现在都懂二次稀释的
Snowice 发表于 2011-7-6 16:51  诺普信农化-黄兵 back



    2008年推广开以前,50%丁醚脲SC懂二次稀释的农民比较少,而且嫌药液太粘稠、量少(8ML一桶水)、麻烦,现在已经逐渐接受了。
另眼看农资,张口话农资。玩转微信公众号、零售秘籍、销售宝典和农资互联网四大栏目。新农人,新视界,新世界,欢迎关注“新农人视界”(微信订阅号:xnrsj2015)!
发表于: 2011-7-8 21:41:39 | 显示全部楼层
回复 6# 黄兵


    现在丁醚脲已经很常规了
Are you my Snowman?

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