开发新客户，我们五步走

开发新客户和维护老客户那个重要？

     按照一般原则，都重要！很多公司都在强调，开发一个新客户是维护一个老客户成本的十倍。没错，是这样的，可是它不适合我们！

     我们公司在成立初期，还是中国红军时代，我们现在最迫切的需要的是抢夺地盘，占领高地，需要为以后为明年、后年……的存量找到增量。

     所以，我们就要花十倍的代价去开发新客户，不要整天想着什么老客户会丢掉，那TM的都是找借口让自己多点喝茶聊天的时间。你老客户才有几个？又或者这些客户能马上跑掉？我告诉你跑掉的都是那些没什么生意的，跑了就算了，也丢不掉多少存量。不要跟我说你有能力能把那些没生意的变得有生意，我告诉你那些老板不会比你笨多少，当然一段时间的去坐坐是可以的，平日多打个电话，聊聊天关关心，出出主意，效果是一样的。所以，我们要把80%的时间放在新客户开发上面。

    可是，一谈到开发新客户，你们又苦起个脸，能找出一大堆理由，什么产品没有知名度，价格高，开发客户难，这都是TMD扯淡。简单的说，没找到方法。

    一些人跑去拜访客户的时候，都是盲目的，先在门外徘徊半天，鼓起勇气进去以后，又不知道说什么。自我介绍还没讲完赶紧拿出一大堆样品，极力的推销自己的产品，第一次见面，凭什么我就要做你的东西？老板一句：你留个名片，下次需要的时候联系你，就灰溜溜的走了，垂头丧气，出门后心里就冒出一个想法，做业务真下贱，去下家也没了激情。回到家写效率表的时候，总结一天的工作：今天工作不理想……日复一日，就要跟我说，市场不好，我还是换个工作了好了。我让你走没关系，可是你再找个工作还是这样的。所以，自己平时总结一天工作的时候，要多想想自己的问题，市场是不会因为你一个人变大或者变小，要多想想自己哪些做得好，哪些没做好，或者没做，没做到位。行动、思考、总结！这样才能真正做好工作，那时你会发现开发新客户没那么难。

我们今天专门讲讲开发新客户我们应该怎么做。

第一、端正心态、树立信心。

     有些人连客户的门都不敢进，怕拒绝。MD，我们又不是乞丐，可能乞丐还比我们有勇气，我们是提供合作项目，帮客户赚钱的，我们怕个卵啊。你一个客户就管理你一个门店，老子管的可是一个片区啊，少说TMD也是个处级干部啊，再说了，我们的后台是谁？是飞雕，一个行业排名前三的品牌，我们是亿万富翁的代言人。腰杆子直了，你就有那股煞气，气场有了，自然有好谈了。

     在这里，关于实力自信心，我说几点：

首先，认识到自己能找到这份工作，就说明你具备操作这个市场的能力。

其次，认识到我们的产品是好产品，或者说像爱你老婆、你女朋友那样去坚定的喜欢上你的产品，那么你的产品都是西施、貂蝉。

还有，要打扮得像个经理，畏畏缩缩没人尊重你。

第二、专业扎实、有备而战。

    为什么我们去听人家讲课的时候，那些讲师都要啰嗦大半天说自己是什么专家、有多少实战经验？有多高的职位？告诉你，他在标榜自己，给自己挂上权威的牌子。“专业知识不扎实、丧失好多机会”的故事跟你们讲了N多遍。所以，我们一定要提高自己的专业水平，把自己包装成一个专家。做到以下几点：

1、工欲善其事必先利其器，在打仗之前，先要把钢枪擦亮，平时有空的时候，多了解公司的企业文化、产品的介绍、产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式。

2、先做好侦查工作，知己知彼才能百战百胜。自己也在这个行业混了一段时间了，从多个角度去了解拜访客户的实力、老板的性格、主营什么品牌，销售情况如何……

3、磨刀不误砍柴工，在拜访之前先准备好自己的武器，有些人啊，上阵打仗了，发现武器没带，我靠，那还不死定了。所以，出门前，先检查自己必备装备带了没有：公司介绍、样品、图册、价目表等，然后通过自己了解到的信息，有的放矢，有针对性的样品、价格政策要放在容易拿的地方。

4、专业谈吐，介绍自己公司、产品的时候要理直气壮，并彰显自己的专业水平，准备一两个行业信息、发展趋势丢给你的客户，让他们佩服，甚至崇拜你。

总之呢，一定要让客户信任你，觉得“你办事，我放心”。建立这种互信以后，什么都好办了。

第三、利益驱动、寻求双赢。

    商人逐利是恒古不变的。我还跟你们说过FABE销售法则，B代表的就是利益，客户的利益，我为什么要跟你合作，跟你合作了我能获得什么东西，这是他们在想的。所以，我们就一定要把自己的优势说出来，强调做我们飞雕一定会越飞越高。我们的优势：有全国销量第二、中国驰名商标的品牌背景；有一只专业的销售团队，而且这个团队能协助我们的客户开发市场；品种齐全，能打造一站式服务；好的市场保护原则，能保证客户的高额利润；追求的是双赢等，引起客户足够的兴趣，这样，我们与客户的沟通就能保证通常，顺利合作。

还有，FABE销售法则里还有一个E(证据)，我们就要充分运用，告诉客户，我们那个那个客户合作了，拿了多少货，买了多少钱,赚了多少等等。

第四、情感动人，坚持不懈

    曾经跟你们说过，中升灯饰，我去了第四次了，老板还在问我是干什么的？可是经过一个多月的频繁拜访，最好老板开玩笑说看到我去就烦了，为了心不烦，只好跟我合作了。我当时就一条信念，MD，家门口的客户不谈成，才真TMD丢人，你可以拒绝跟我做生意，那我先混个脸熟总可以吧？老子要跟你做个朋友，你不好拒绝吧?人都是感情动物，这世界还没机器人做生意呢。说哪个女孩子很难搞掂，我就不信她不嫁人，总得有人把她搞到手，我们就要拿出泡妞的勇气和手段去开发新客户，以情动人也好，死皮赖脸也好，反正就是冰心，也要把他搞融了。

第五、言而有信，行动证明。

    那些说自己说得到做得到的人形容自己：吐口唾沫就是钉，我们就是行动派，帮老板出点子，协助老板销售，帮老板做做策划，帮他发现管理的问题。我们不是说有专业的推广团队嘛？就帮他的附近客户搞一次两次活动，如果他旁边没有我们的客户，我们就在附近小区，搞一两次活动，让他们看到，我们是有行动的。搞完了还要告诉他，有些客户坐在店里，发现客户越来越少了，为什么？都被我们终端拦截掉了。就算他不感动不了他，也要吓死他。

哎，不说了，总之，找到方法，就能解决一切问题，没有做不起来的市场，只有做不起来市场的人。多行动，多思考，多总结，就能找到好的办法，就能开发客户。

要做专一扎实的