八年业务总结（五）

关于维护客户

　　1、现在最新的说法是“恋爱式营销”，就是说整个业务过程就象谈恋爱一样。恋爱的目的是结婚，业务的目的是达成。结婚之后要经营，达成之后也要维护啊。这或许就是客户要维护的最通俗的解释吧。象老婆一样，不维护好就会有其他的事情发生啊。对待客户也要这样，维护好一个，让他发挥出最大的效益，然后再把这个客户的经验复制到其他客户身上去，这样，你的成绩不想提高都难啊。当然，我们在选择客户的时候要象追女孩子一样，看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。这里面的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

　　2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。我曾经在化肥厂做销售的时候，做过一段时间的“跑站”，就是在火车站联系车皮发货等事宜。当时的货运主任给我说过一句话，很有哲理“同等关系看条件，同等条件看关系” 。静心想想，会有不同的味道。

　　3、一定要热情，热情可以感染客户的。从追女孩子这里面我们可以看到，热情可以会让好多女孩子投降啊，虽然不绝对，但是没有热情，女孩子也不会对你有热情啊。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，这就想做了夫妻一段时间之后，失去了激情一样，那么你的家庭生活就会有阴影。所以热情是做业务人员最基本的能力。你会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。如果真的产生职业疲倦的话，那么你应该给自己重新定位，建立一个新的目标。真的不行，就要考虑换工作啊。

　　4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。不要希望一下就做好大，日子要一天天的过，业绩也是一点点的提升的。