八年业务总结（六）

关于成交

　　1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，特别有激情。会按照自己的设想或者公司的规划去寻找客户。找到客户，送了样品，报了价。这“三步棋”一走，下面就不知道怎么办了，而辛苦寻找的客户往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，询问他要下单的时间，询问他需求的时机等等，不断的问他，直到有结果为止。其实，客户就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

　　2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。不要怕拒绝，“销售就是从拒绝开始的” 。仔细分析下客户拒绝的原因，寻找我们在产品知识、销售方法等缺陷，一定可以找出原因，及时改正啊。

　　3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。你可以选择电话追踪，面对面的追踪，或者是信息追踪等。在没有成交的时候追踪，成交之后更要追踪啊。

　　做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。