如何把产品卖点转化为客户利益

在产品日益同质化的今天，客户已经不缺产品资源，因此，我们业务员向经销商或者终端零售店推销产品时，必须事先熟悉产品的性能和特点，归纳产品的优势，给产品定好位，挖掘并提炼出产品卖点，才可以顺利推出手中的产品。

在产品知识这方面，市场部产品经理的培训比较多，提供的培训力度比较大，业务员随身携带的产品资料中已经帮助我们归纳总结了产品的卖点，甚至连销售话术都准备好了，信誓旦旦的向业务员保证：去了客户那里，你就把我们产品的卖点都讲清楚，这么好的产品，客户不接受就是傻瓜！

结果，不是客户都成了傻瓜，而是我们的无功而返。掌握了产品知识，并非等于客户就能够接受我们的产品。那产品卖点都和客户讲清楚了，为何客户还是不接受我们的产品？

这在很大程度上，是源于我们的沟通技巧，很多业务员都认可：农资产品这么多、乱、杂，客户卖谁的产品不是卖，卖谁的不能卖掉！

因此，从我们自身角度出发，客户不肯接受我们的产品，我们没有将产品卖点转化为客户利益，是一个很重要的原因。

客户购买的不是产品，而是购买利益！

相信业务员都不会否认，客户并不购买产品，而是购买利益，无论是经销商还是零售商，卖的也不是产品，而是产品给他带来的利益。

很多业务员到了客户店里，一见到老板，便急不可待的拿出自己的样品或者产品资料，给客户介绍产品性能和特点，给客户介绍产品卖点，很卖力却往往不讨好，产品没有卖出去，还遭客户反感。

这类业务员往往忽视了客户的需求和利益，近期当地病虫害发生情况？客户什么产品卖的好？喜欢卖哪一类产品？缺少哪一类产品？没有搞清楚客户的需求，直接推销产品的效果肯定是大打折扣的。

对客户的需求及情况了解的更多，我们推销产品的时候就越能抓住客户。因此进店后，我建议业务员多看、多听、多问，了解客户的需求，询问有价值的市场信息。看老板、看柜台、看库存，看到的情况越多，老板说的越多，我们获得的市场信息越多，成功的几率就越大。

客户当然会关心产品性能和特点，但如果这个性能和特点并不能给他带来利益，对他没有太大的价值，客户是不会轻易接受的，同样是1.8%阿维菌素，客户店里已经有了几个同类产品，在你没有了解价位、效果、市场反应的情况下，你直接向客户宣导自己的产品效果好、价格便宜，客户是不会买你的账的，但如果你知道该客户非常注重利润，阿维菌素的价格已经很透明，你手上有一种替代的产品，讲清楚替代产品的可操作性和优势，把利润空间给客户算清楚，告诉客户卖我这个产品多少件能赚多少钱，而且卖我们这个产品到多少件再给多少奖励，相信会大大增加客户的接受度。

把产品卖点转化为客户利益

农药是一个技术性很强的行业，在公司培训时，产品经理给我们培训，我们能够接受的产品性能和特点，但是到了客户那里，我们的介绍和讲解，客户并非都能够很好的理解和接受。换句话说，我们的介绍太专业了，我们太能忽悠人了，客户听不懂我们的话，客户听了感觉不痛不痒，不能吸引住客户。

但如果我们能够站在客户的角度来考虑，将产品卖点转化为客户利益，情况就不一样了，牢牢抓住客户的需求，用客户感兴趣的语言，做到通俗易懂，将我们的产品卖点翻译成客户价值，即这个产品卖点能够给客户带来什么利益，带来什么商机。

下面是以某公司的产品“5.7%甲维盐微乳剂”为例。

产品	优势卖点	客户利益
5.7%甲维盐微乳剂	最高档的甲维盐类产品                                    全国最高登记含量 微乳剂型更安全 添加进口光稳定剂、抗光解剂和有机硅	效果好，威力大，可以做品牌产品，能够带来回头客！ 这个资源很稀缺，别人都没有，可以卖高价格，是个赚钱的产品！ 微乳剂2年内是不会沉淀的，非常安全、环保，你卖得放心！ 一般的甲维盐见光容易分解，用我们的不用担心，防效有保证！

       因此，在产品培训之后，或者向客户推销之前，我们最好能够认真的想一想，这个产品有没有市场？哪一类客户容易接受这个产品？客户为什么会买这个产品？产品本身的性能和特点能够给客户带来什么价值？产品卖点如何能够转化为客户的利益？把这些情况摸清楚了，再结合市场实际情况，我们就很容易把产品卖点转化为客户利益，推广产品的时候必将事半功倍。（文/黄 兵）

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找个合理的卖点，要有自身的独到之处，才能更好的转化！