农资市场的十大约束条件（二）

约束条件6：农业丰收悖论与合成谬误

   在农业经济中，存在“丰产不丰收”的悖论，即存在“整体丰产—价格下跌—收入减少”的现象，整体产量的增加，对某个个体产量增加造成不利局面，于是造成整体粮价低迷，种植市场疲软，个体农户利益受损。农业丰收了但农民的收入反而降低了，这真是不可思议。经济学家把这种不可思议的现象称为“丰收悖论”。2008年的草甘膦扩大再生产，最后量增-价跌，出现行业性亏损，导致国外市场坐收渔翁之利。熊兴平认为，日后的阿维菌素、甲维盐、百草枯和乙草胺等等，也许要重演类似的“丰收悖论”悲剧。

   在农资生产领域也存在这个悖论：当某个生产企业都采取促销措施（如降价、电视广告、人员推广和示范开会等等）时，其销量提升效果并不理想，因为所有的生产企业都采取了类似的促销政策，大家的促销效果基本上相互“抵消”了，这就是“合成谬误”。

约束条件7：农产品消费的极限法则

   平均而言，每人每天只能消耗一定的热量（一般人不超过3千卡路里），即消耗的食物总量是有极限的。家有良田万顷，日食不过一升，人不会因为金钱太多了而一天吃六顿或者九顿，那样会超重或者肥胖，反而成为一种富贵病，有损健康，导致需要吃药、减肥、节食和运动等；反之穷人再穷，每天也需要消耗1千卡左右的热量才能维持生命，否则就会衰竭或者死亡。因此，农产品的市场需求是有一定极限的，并不是永无止境的，即农产品的需求是没有多大弹性的（再穷也不能不吃饭，再富也不能暴饮暴食）。同时农作物的亩产量在一定的条件下，也是有极限的，“人有多大的胆，地有多大的产”是不符合自然客观规律的。

   所以，对农民而言，农产品生产，产量并非越多越好。维持一个基本的常量（极限），反而对生产者、消费者和自然环境都是有好处的。

约束条件8：农业的自我弱化机制法则

   历史表明，农业在国民经济中的地位和重要性是逐步下降的。历史经验表明，经济越落后，农业经济比重就越高；反之，经济越发达，农业经济比重就越低。这类似于恩格尔系数理论，即一个家庭生活越贫困，恩格尔系数就越大；反之，生活越富裕，恩格尔系数就越小。1820年时，农业占美国GDP的70%，随着工业革命的进步，到1890年该比率降到38%，而目前农业仅占美国GDP的不到2%。中国近来的经历也如此，1978年时农业占中国GDP的41.3%，到2003年则只占14.5%，以后还会继续下降，这是必然趋势。因此有专家预测，农业经济比率最终降低到中国国民经济的3%左右时，三农问题才不是一个问题。

约束条件9：弱小者生存的丛林法则

   美国3M公司的前总裁杰克·泰斯默在《公司定位》一书中，根据竞争强度与不确定性程度两个维度，把市场划分为四种基本类型：王国型市场、战地型市场、丛林型市场和前沿型市场。熊兴平认为农资市场就属于典型的丛林型市场。丛林型市场表现为：市场完全自由竞争；产品和价格的同质化；市场高度不稳定，变化快；外界环境复杂，不确定性因素很多。强大者适合生存于森林市场（王国型市场），老虎称王称霸。但是虎落平阳被犬欺，老虎不适合在丛林、丘陵、平原中生存。若没有茂密的森林，强大者自然失去生存的客观环境。而在丛林环境中，则是狐狸、兔子和田鼠等小动物的天堂。因为弱小者更适合于在恶劣的自然环境中生存，它们只需要更少的热量就能维持生存。所以，熊兴平认为，农资行业不适合于强大的统治型企业，只适合于中小型的猎人型企业生存。强大者只有转行、转型、转业或者转变，寻找属于自己的那片森林型市场。

   在恶劣的环境中，优者未必胜，劣者也未必汰。在一个信息完全不对称的农资市场里，劣币驱逐良币，最后出现“逆向选择”（正品被淘汰，次品被购买），弱小者获得一线生机，强大者反而要付出额外的成本和代价才能保持自己的地位。

约束条件10：“虚弱的多数”法则

   农民是虚弱的多数，农业是虚弱的多数，农村是虚弱的多数，超过80%的那些人分享那剩下的20%的财富。这就是多数人服从少数人法则（少数人决定多数人的命运），而不是少数人服从多数人法则。虽然这让人很悲观，却是不争的客观事实。多数是虚弱的，少数是坚挺的，这就是 “三农”的中国国情。“三农”在量上很多很大，在质上却显得很小很弱。因此那些对农资市场过于盲目乐观的生产企业，恐怕要失望的。

熊兴平结论：认识农资市场的各种约束条件，农资营销人才能从容应对各种农资营销难题。认清并且利用自然规律的人，才是自由的人，否则如同在黑洞里摸索，盲目蛮干，好心办坏事，空耗企业资源。认清农资市场约束条件的人，才能真正把握市场动态趋势，把条件变成别人的约束，化为自己的机遇，才能走出农资营销的沼泽地带。

对于当前农药行业而言，盲目乐观是最大的悲观，而谨慎悲观则是最大的乐观。