农资连锁策划案实例（5）

**公司农资连锁项目发展战略规划（连载5）

    引言：此文案为我们2005年为某地市级农资经销商所做的连锁策划项目中系列文案的一部分，该策划方案当时因种种原因未能完全实际落实，所以笔者颇多遗憾。到今年这些文案已经过了保密期，所以我们现在将其中的一部分登载出来，以供广大想要在农资连锁事业上有所作为的朋友参考。(注：由于时间已经过去了五年多，其中有些观点未必符合现在中国农资行业发展的实际情况)

    三、赢利模式

    目前，产品经销型连锁的赢利途径主要是经营收益、供货收益、衍生收益、品牌收益等四方面。

    建议目前连锁公司先把赢利的重点放在“供货收益（赚取销售差价）”上。

    1、关于经营收益

    经营收益是指连锁总部从直营店的经营中获得的收益。这方面的收益对于我们目前的连锁来说，因为我们当下还发展不了多少直营店，所以可以忽略不计。

    2、关于供货收益

    供货收益主要是对加盟连锁来说的，即通过对加盟连锁店的供货来赚取产品差价。目前对于我们要搞的连锁来说，实现最大化“赚取产品差价”的途径主要有三条：提高利润率、增加销售量和降低经营成本。

    ⑴提高利润率

    提高利润率在目前的市场竞争情况下，可以从降低采购价格、拉动农民购买和加强市场秩序维护三方面考虑。降低采购价格的方法除了强化谈判外，当前最主要的是“定制产品”和“包销（或买断）产品”。当然如果能够拉动农民购买，连锁供应的产品即使高于市场平均水平（强行提高利润率），加盟店也是可以接受的（不接受也不行。但要注意保证加盟店的利润，否则会影响积极性和长远发展）。市场秩序维护对于提高利润率并不起直接作用，只是避免发生“窜货砸价”而导致价格下跌产生实际利润率下降。

    ⑵增加销售量

    增加销售量的途径也可以主要从三方面考虑：产品选择（成本、效果）、产品设计（名称、包装、定价）、促销措施（拉动农民购买）。因这些内容不属于连锁方案设计范畴，故此处不多加赘述。

    ⑶降低经营成本

    降低经营成本是任何一个企业都要时刻想尽一切办法解决的，具体的问题有具体的解决方法。从连锁来看最主要问题的是优化配送和降低库存，因现在我们的方案仅是三个县的试点，这方面的压力并不是很大，等连锁发展到一定规模后再视当时具体情况做详细解决方案。

    3、衍生收益

    衍生收益主要有两方面。一方面是直接收益，即由供货商处获得的促销配合、产品试卖、代发DM、卖场广告、上架费等。一方面是简介收益，即通过从供货商处获得赊欠账期和收取加盟店预付货款等方式进行资金占用，使企业可以利用这部分资金在一定时间内做其它投资或利息收入等。

    一般来讲，在衍生收益中资金占用给企业带来的收益是比较大，甚至可以使企业可以获得跳跃式发展。对于我们目前的连锁来说，由于连锁公司现在才处于起步初期，规模小导致资金占用量也很小，所以资金占用所产生的效益可以忽略不计。而且如果在销售中要采取赊销政策，还很难说得清最后到底是谁占用谁的资金。但从长远看，随着连锁规模的扩大，资金占用所产生的效益将是非常巨大的，所以应该重点关注。

    4、品牌收益

    品牌收益对于产品经销型连锁来说，主要是指随着连锁品牌的建立及连锁店赢利能力的确认，连锁总部向加盟连锁店收取的加盟费和管理费等各项费用。

    从目前农资行业的实际情况看，发展加盟店时收取加盟费和管理费是有很大难度的。第一，作为新成立的连锁企业缺乏品牌价值和实例证明，而连锁发展要招募的对象却具有小农保守意识（计划经济下小农户生产具有客观的保守性，冒风险如果失败的直接结果就是没有饭吃，以前是无法出去打工的。而这种所谓的“小农意识”也不是短期内能够消除的）。第二，农资产品不具备完全垄断性，虽然种子的品种权和农药的商品名称权等也能形成一定程度的垄断，但从实际效果看，它们都不具有不可替代性。

（未完待续，每日一更）