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超级版主发表于: 2010-11-8 17:26:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

中国兽药营销的十大秘籍

从业理念：让兽药为养殖户带来实惠和价值。

　　座右铭：“理想、梦想、思想，实干、实用、实业”。

　　爱好思考，勤于整理，擅长写作，思想见长。

　　职业生涯规划：成为一名真正的职业经理人，为股东和资本保值增值。

　　给自己的营销思想定位和信念定位为：养殖户和兽医财富的实现者，养殖户和兽医利益的平衡者，养殖户和兽医价值的传递者，养殖户和兽医技术的传播者。

　　秘籍之1：寻找到一个“单点突围”的正确方向。

　　“找不到方向，于是乎四面出击”是当前兽药企业迷茫、困惑和彷徨的主要原因，就像“玻璃瓶里的苍蝇”一样，可以看到光明，却苦恼于无法找到一条通向光明的有效出路。

　　因此，方向大于方法，战略大于战术，方向决定成败，细节决定完美，不能像毛泽东当年总结红军突围失败原因时比喻的那样“盲人骑瞎马，夜半临深池”。

　　要把正确的方向和有效的速度结合起来，才能使营销成功。

　　秘籍之2：量身定做一套适合企业特点营销模式。

　　兽药营销中，其实不需要寻求营销高手，只要企业制定有效的培训模式和合适的营销模式，即使是傻瓜也可以做兽药营销。在公司宏观战略指导下，只要掌握了一定的模式或者套路，就可以不断反复地复制。

　　倘若人人都打价格战，价格战就没有意义了；如果人人都做品牌，品牌的魅力和效用就不会明显了。

　　因此，不能盲目跟风抄袭别人的模式，要不断创新思路，量身定做一套适合自己企业特点的营销模式和赢利模式，并且不断地去复制和克隆。因为没有模式，企业无法(复制)做大。

　　秘籍之3：树立一种超前脱俗的营销理念。

　　“赊销”成为集体无意识而随波逐流，“有心杀贼(赊销)、无力回天(现款)”，是目前兽药企业苦闷烦恼的根本原因。其实企业发展到一定程度，无形(理念)的决定有形(产品)的，甚至无形的远远重要于有形的。赊销不是做大做强的真正出路，价格和产品也不是决定销量的根本要素。

　　笔者认为，“利润第一、销量第二、品牌第三”才是改变赊销行为的根本理念。因为打造品牌和提升销量最终目的就是为了企业利润。

　　秘籍之4：塑造一支执行力极强的营销铁军团队。

　　很多营销人员进入公司时，都希望公司实行“放羊式”的营销管理；企业老板也有个人英雄主义的心理期待，总希望自己招聘到营销高手，但金牌营销员“将在外，君命有所不受；拥兵自重、尾大不掉”的习气又让很多老板欢喜中带有极大的隐忧和心病。

　　其实对于老板来说，不要试图寻找业务高手和金牌营销员，而是要利用有效的组织——“让平凡的人做出不平凡的业绩”。因为即使是再平凡的人，只要进行有效的激励和组织，都可以组织成为卓越的团队成员。就像拿破仑所说的那样：“2个马木留克骑兵绝对能打赢3个法国兵；100个法国兵与100个马木留克兵势均力敌；300个法国兵大都能战胜300个马木留克兵；1000个法国兵总能打败1500个马木留克兵。”可见团队和组织的力量都是无穷大的。

　　秘籍之5：建立一方巩固的革命根据地。

　　“开发了新市场，丢掉了老市场”是很多营销人员疲于奔命、做市场很累很憔悴的重要原因。因此，企业要有效开拓新市场，必须要建立一方巩固的独立王国和自由王国，销售量长期有保障，然后就有更多精力和心思去开拓新市场，这样才不会顾此失彼。

　　秘籍之6：积累一批忠诚的客户(养殖户)群体。

　　“开发了新客户，丢掉了老客户”，也是令很多企业头疼不已，也导致业务员和企业永远在“寻找和培养客户”的过程之中。全国2600多家企业，经销商在选择产品和厂家时自然容易“朝秦暮楚”。所谓：铁打的营盘(客户)，流水的兵(营销员)，如果连营盘(客户)也是流水式的，那么企业就危险了。企业只有积累一批忠诚的客户(养殖户)群体，才是长远的销量保障。

　　秘籍之7：打造一个诚信响亮的注册商标和企业品牌。

　　“3年卖倒一个新产品”，导致企业拼命地登记和员工不断地推出“新”产品，做起市场很累很烦。产品是流动而短暂的，品牌才是凝固而长久的。因此，推广产品，不如打造品牌。“可口可乐”卖了108年的历史时间基本上没有改变配方，所以成了品牌。

　　然而，很多企业只知道推广“商品名称”，却忽视营销“企业品牌”。试想当注册商标和企业品牌代表诚信、质量、服务和信赖的时候，“品牌商标下的蛋”——流水的产品，还愁没有销量吗？

　　秘籍之8：养成一股诚信、自律、平和的浩然正气。

　　“邪气有余、正气不足”是当前兽药营销集体无意识的主要原因。“俗气”是当前兽药行业最大的营销风气，已流于庸俗，近于可耻，“玩弄”营销走火入魔。

　　兽药营销人要加强自身修养，企业思想中都要有一股浩然正气，保持“农本思想”，要真心呵护养殖户，实实在在为养殖户谋利益——降本、增收和轻松，帮助养殖户圆丰收和财富的梦想。因为养殖户是兽药企业财富的“源头活水”。

　　秘籍之9：设计一套与时俱进、激励人心的薪酬待遇体系。

　　很多企业领导人都“既想马儿跑得快，又想马儿不吃草”。企业是经济的动物，员工同样也是。一个企业发展壮大的同时，一定要让员工感受到发展为自身带来看得见的好处，这样才能够激励和鼓舞员工不断前进，为企业做出更大更多的贡献。换句话说，员工应该与企业共同成长，分享企业进步带来的好处。

　　秘籍之10：重金悬赏一批高级职业经理人。

　　现代人事制度中关键点就是“让专业人做专业事”、“让别人为自己赚钱”、“所有权与管理权的分离”，如此这般，才能让“半路出家”的老板退居幕后或者二线，成为董事和监事，老板无为而治，经理人才大有作为，企业营销才有大发展和大进步。（张国红）

我愿化身石桥，受五百年风吹，五百年日晒，五百年雨打，只希望她能从桥上走过，我能看一眼她……

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