一个老农资业务员的感悟 [复制链接]

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加勒比海带

超级版主发表于: 2010-11-14 21:04:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

做为一名老农药业务员，我对区域经理这个岗位有着深刻的职业体验，与大家共享，希望我们的区域经理能够有所感悟，也更珍惜我们的这个职业。

苦------做市场的艰辛

销售是永远没有终点的长跑，如果不能承受指标的重压，你就不是一个优秀的区域经理，当完成了一个月的销售目标的时候，下一个指标已经在等着你，销售这个职业，是现实而残酷的，“优秀”这两个字的背后，就是指标，神圣的销售指标。

99年我在负责陕西省的市场调研工作，一个月时间走遍了宝鸡、西安、渭南、安康、汉中的20多个县，对每个县做了详细的市场调研，完成了让公司老板学习的市场调研报告，2000年为成功开拓吉林、黑龙江空白市场，在正月初六顶着刺骨的寒风走在安达的农药一条街上，目前这个企业在吉林和黑龙江的市场已经做稳了杀虫杀菌剂老大，……每个业务员都有着说不完的苦，而我们的苦能否换来回报是最重要的，完不成销售指标也许还有很多客观原因，但我们没有借口，因为区域经理是对指标负责的，那种痛苦是压抑而沉重的，使我们本来不吸烟的人成了烟枪，使我们本来不喝酒的喝坏了胃，白发长在了20岁人的头上，但人生没有苦的磨练，哪来最后的成功。

辣-------管理的责任

经理两个字，就是经营和管理，远离公司而又必须不折不扣地执行公司的政策，每天和经销商在一起而又不受他们的腐蚀，是非得秉持强硬派的风格不可的。与经销商不管私人关系多好，但在骨子里，公司的原则和政策是做不得半点修改的，也不能把这些原则上的妥协和让步换得和经销商的“友好相处”对于不遵守游戏规则的客户，我们做为区域经理的辣一点，不偶尔对有些“鸡”辣一些，就会有一大群来捣乱和破坏市场游戏规则的“猴子”爬到你的头上来。

04年我负责一家企业的除草剂中国事务，一个安徽宿州的经销商，我们公司规定统一零售价3元，而他不顾厂家的再三劝说，2.5元销售;我当即取消了他的销售权，后来尽管该客户一天给我打30个电话来求我，我和他说的非常清楚，你违反了我们的游戏规则，天条不可犯，尽管当时损失了一些销量，但对其他客户起到了警示作用，没有什麽东西能和稳定的市场次序这个砝码相比，区域经理的辣是为了稳定这个市场，也是为了大多数经销商和公司的长久利益。

酸--------与总部的关系

有时候，我们业务员在外精忠报企，全心全力，但公司总有些人在背后说三倒四，销售业绩好，他们会说公司的产品力强，广告投入大，货运及时，就可以找到种种不是你努力的借口；销售业绩不好，所有的罪过只有你一人扛，下岗、降级，有时候，总部没有市场调研的市场计划来指导我们，难道做销售就像一张报告那麽简单吗？

一个优秀的公司，所有的后勤部门都是为销售服务的，当总部的人员坐在豪华的办公室里的时候，有多少销售人员还在乡下的那种又旧又脏的车上赶路，当总部的人员躺在家里舒适的床上睡觉时，我们的销售人员还住在那种简易的招待所在思考明天怎样与客户谈判，一个优秀的公司，真的应该为销售人员想想，让他们感受到他们的后方有着强大的后盾，让他们对企业有一种象家的感觉，想到他们想不到惊喜，养老、医疗保险、定期的体检、培训、老员工的安家、子女的入学补助，优秀销售人员的干股分红等，让销售人员在市场上全身心的工作。培养一种文化，鼓励人人尊重销售英雄，优秀的区域经理可以说就是一个企业的核心竞争力。

甜----------完成销售指标

市场的挑战好比是一个果子，摘到这个果子品尝到的就是甜，作为一个区域经理，无论到哪个城市，我们的时间用在基层和客户的拜访上，而这个城市风景名胜对我们销售人员来讲，是没有丝毫意义的，我们不是不想看祖国的大好山河，只是因为销售指标的重任在身，所有的一切都已经数字化、指标化，记得2000年6月24日在威海开北方公司会议，我当时只完成任务的50%，对于公司组织的刘公岛的旅游，根本提不起兴趣，散会后以最快的速度赶回市场，2004年我带领我的团队超额完成了任务，而且退货率小于5%，我们团队用茅台美酒来庆祝我们的胜利。团队，包括你的领导，你的下属，都能为同一个目标而努力地工作，你会觉得融入整个团队和企业文化中的快乐。团队精神永远是最好的一种支持------支持着身在外地的销售人员，一个成功的企业不只交给区域经理产品，而且会教给你一种市场成功的方法，并把企业文化的精髓融进每个区域经理的血液，形成一种组织运作的能力，让平凡的人在你的企业作出不平凡的业绩。销售目标完成对一个区域经理来讲就是甜，完成销售指标的意义对一个区域经理那更是一种精神的激励，也会树立他在今后的人生中的霸气和信心。

by曾宪峰

我愿化身石桥，受五百年风吹，五百年日晒，五百年雨打，只希望她能从桥上走过，我能看一眼她……

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