善于利用突发事件做销售

善于利用突发事件做销售

厉金芹

提起“营销”二字，大家往往把它想得很复杂，定律法则一大堆。其实，我认为“营销”就是卖东西，就是如何把你想卖的东西卖出去，赚到钱。就这么简单。但真正难的是，在你完成一笔销售之后，如何让人觉得不仅是你的东西好，你的人品、你的服务也好，他买得很放心，并且还会继续来买你的东西，甚至他还会带着亲戚朋友也来买你的东西。营销者应该善于“看菜吃饭、量体裁衣”，学会“到什么山上唱什么歌”，学会做好服务，这才是把握好营销的最高境界。在现实经营活动中我们应当用心留意身边的一些偶发事件，认真斟酌处理方法，力求取得让人满意的最佳效果。在此，我略举几例，以期能给同仁们带来一些感触。

善于利用过错做好营销

在经营中，如能利用一些过错，迅速加以纠正，借机造势，就能获得意想不到的效果。比如，在找零钱的过程中，你少找了客户钱，当你发现过错后马上找到客户将钱补齐，并表示出你的歉意。之前的失误通过纠正后，会把你诚信的一面在客户面前展现得淋漓尽致，赢得客户对你的好感和信任。继而客户又会把他体会到的你的这种诚实可信，传达给他的邻居朋友，无形之中塑造了你的良好形象。记得去年春天，我刚进了一批复合肥，零售价格是155元∕袋。然而，当我不在家的时候，妻子却误将这种肥料以165元∕袋的价格卖给了邻村的一位陌生客户。我回家听说这事后，天虽然快黑了，但我还是立刻骑上摩托车赶到邻村去找这位客户，准备将多收的钱退还。但我只知道这位客户姓什么，却不知道他到底叫什么名字，到他们村后我开始四处打听这位客户的住处，在这一过程中，我所表现出来的诚信经营形象便悄然传开。当我找到了这位客户，说明来意并道歉后，这位客户早已激动得不得了了。当我把10元钱拿出来后，这位客户一再推让，说我不该为这么点小事特意跑来，并一定要留下我吃饭后再走。从此以后，不仅这位客户成了我的忠实客户和朋友，就连他的邻居亲戚如今也都成了我的铁杆客户。在他们村，我的农资销售份额几乎占了垄断地位。通过这件事，我取得了不同凡响的宣传效果。

    遇到这类事件，有些人却抱着相反的态度，他们怕让客户知道自己的过错，怕得罪客户，会故意隐瞒过错、淡化过错，甚至有意赚客户的小便宜。一旦客户明白过来，他们也将永久地失去这些客户。

善于利用瑕疵做好营销

    平常我们都有这样的体会，一种新品刚刚上市或首次在一个陌生市场出现，推广起来必定会有一定的难度。一是因为客户心里没底，担心质量问题不敢使用。二是一些有潜力的新产品价格往往会较高，成为影响客户选购的一大障碍。那么如何利用好价格杠杆，在让客户接受使用的同时，还能保障未来市场价格的稳定，就需要一点小技巧了。

    货物在运输装卸过程中难免会有一些商品的包装破损，我们可以充分利用好这些带有瑕疵的产品（当然，如果上游批发商那儿有这样的货，只要他们能低价卖出，我们不妨多收购一点），为我们的降价销售找到一个突破口。比如：刚推广某种复合肥，包装袋有点破损，我们可以适当降价销售，破袋并不会影响到复合肥本身的质量。农民朋友一听说降价是出于这种原因，就一定会愿意购买。如果农民还觉得降价幅度不大，我们还可以再作出一点让步，以达到尽快销售的目的。我们知道一个刚刚进入市场推广的新品，还没有正式开市就要降价，这是营销之一大忌，是厂家或经营者对一个产品缺乏信心的表现。而我们正好利用这种瑕疵产品来为降价销售提供一个良好的平台：一是通过降价引起客户购买的欲望，二是这些产品数量本身是有限的，客户明白这种降价是不可能无限期的，谁先购买谁可能先有幸得到这种优惠，客户心里便产生了一种紧迫感。通过这种手段一旦有几个客户购买使用了你的新品，这种产品就会马上进入正式销售，接着进入走量阶段。

这种方法特别适合用于新品农药的推广，我们可以找几瓶商标破损的、完全不会影响到药效和农民实际使用的农药，一瓶降价几元钱，农民一定会争相购买。因为农药的效果几天就能表现出来，只要质量可靠，在那些使用者的宣传下，不需要你刻意去做多少推广，马上就会有很多农民点名来购买你的这种新品。如此一来，你推广的新品马上就会走量，受到越来越多的农民欢迎。当然，过硬的产品质量在这里是最最重要的，否则再好的营销手段也是徒劳。当然，所谓的瑕疵产品，在运输过程中不可能会产生太多，抑或根本就不会有瑕疵品，这就需要经营者自己根据实际情况去寻找和运作了。

    总之，我们在日常的农资经营过程中，要善于抓住和利用身边发生的一些事件：突发的、偶然的、零星琐碎的小事，甚至一些反面事件如肥害、药害等，我们应当尽可能的挖掘这些事件里潜在的一些有价值的东西。比如发生肥害、药害事故以后，经销商不要回避、搪塞，应该要积极帮助客户总结教训，查找事故原因，采取一些补救措施等等。特别是在客户表现出不满，甚至是无礼举动的时候，经销商应在化解和客户之间的这些矛盾的过程中，尽可能的通过事件把你真诚的一面展示在客户面前。同时借助发生在身边这些实实在在的事，扩大影响，让尽可能多的农民了解你，尤其是你对事故的态度，要使他们认为你勇于承担责任。实践也证明，通过发生在身边的一些相关事件，加以造势，变不利为有利，变被动为主动，更容易引起人们的注意，更能给人留下深刻印象，让人们改变对你的看法和态度，这远比单一推销某一产品所能获取的效果要好得多。先让客户认可你，再让客户认可你的产品，我们要创新推销思路，实现最好的营销。