标准化养殖推动兽药营销革命

对于标准化养殖小区，要求兽药营销不但是“卖兽药”，更多是要充当“健康使者”的角色，推广和践行健康养殖观念，从动物健康、人类健康和畜产品安全的角度行使服务职能，既要熟悉药品专业知识，还要熟悉畜牧养殖技术，同时熟悉动物及其动物产品营销知识和营销路径，为养殖小区提供全方位的营销服务。厂家销售的不仅仅是一种产品和技术，更是提供一种经营思想和观念。　　技术营销的对象是一种知识、概念、思路和理念，即所谓“先销思想和观念，后销产品和技术”。服务营销的目的是帮助小区接受和使用新产品和新技术，是一种事前营销。服务营销的范围是一种全过程营销，是对产品、质量、价格、技术和品牌的全面渗透，即“先卖技术，后卖产品”、“先提供解决方案，后提供产品”。 随着市场的变革，必须将“技术推广”和“市场营销”相结合，营销人员必须同时是技术员和售后服务员。营销人员将技术和服务相结合，以技术促进销售，以服务促进销售。服务是营销的开始，同时也是最好的销售。

　　营销质量责任化

　　很多养殖小区的兽药都要实行准入制度，履行招投标程序，并且要求提供“质量安全承诺书”，营销质量的责任比以往任何一个时候都显得迫切和必要。因此，兽药营销不仅要求有完整的、真实的产品法定手续，而且要有良好的应对投诉的知识、能力和证据。

　　只有对动物负责、对养殖小区负责、对兽药生产企业负责，这才是能否进入养殖小区并稳定于养殖小区的重要条件。

　　营销技术一体化

　　针对粗放养殖，很多厂家不重视兽药技术服务或技术服务不到位或缺乏技术服务费用的预算和投入；厂家销售和技术服务两张皮、相互脱节；一些厂家在其他厂家技术服务之后的“免费搭车”现象严重；厂家之间各自为政、各为其主或者自卖自夸；部分厂家“技术做秀”：技术服务雷声大、雨点小，投机和炒作心态严重，变相推销；打着技术服务的招牌推销假冒伪劣兽药；厂家“重销售、轻技术；重售前宣传、轻售后服务；重直接推销、轻技术培育和技术引导”等现象普遍存在。

　　个体兽药经营者的技术服务意识薄弱，只重视短期利益和“一锤子买卖”，根本没有售后技术服务的观念；一些养殖小区或小型养殖场的小农意识依然存在，排斥专业的技术服务，思想上依然为“只管自己门前雪，哪管他人瓦上霜”，“防重于治，防治结合”的期望难以实现。

　　因此，进驻和扎根养殖小区，厂家必须对技术服务引起重视；强化技术服务人员配置，提高技术服务水平，增强技术服务的职业道德；经常开展论坛或技术讲座，促进养殖户和兽医更新观念，统一思想，深刻理解“防重于治，防治结合”思想；服务是有价值的，生产企业、养殖小区和技术服务人员需要通过态度、技术、产品和沟通树立“服务品牌”；提高技术服务人员的激情，让厂家销售人员和技术服务人员都得到合理的利润回报。

　　产品营销差异化

　　兽药产品的差异性是指某企业生产的某种兽药产品有别于同类其他产品的特性。这个特性必须具有市场意义，能够满足养殖小区对这个特性的需求。产品差异化就是制造稀缺，在需求结构中抓住市场的需求差异和局部的供不应求，从而使产品自动形成竞争优势，获取超额利润。　　产品差异化是增强产品竞争优势，提高产品竞争力的有效手段之一。在推行差异化的战略中，应以市场为导向，通过寻找市场需求偏好，对畜牧资源合理配置，生产具有差异化的兽药产品。

　　兽药产品的差异性主要表现在功能、质量、品牌等产品的要素和属性的各个方面，通过配方、工艺、包装获得。在选择差异性战略时，要考虑产品差异性创造的顾客价值与创造这个差异性的成本之间关系，如果创造的差异性对顾客的吸引力无法与竞争者的价格优势相抗衡，就达不到创造竞争优势的效果。

　　合作方式伙伴化

　　在传统养殖的兽药营销渠道关系中，每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。 因此，针对养殖小区的兽药营销，必须由交易型关系向伙伴型关系转变，厂家与养殖小区由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由油水关系变为鱼水关系。厂家与养殖小区一体化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使养殖小区形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢(或多赢)。

　　如养殖小区与有产品和技术服务实力的兽药生产企业合作，或养殖小区入股兽药生产企业而成为老板之一，养殖小区在兽药生产企业定制或买断某些产品的专销权等，都是从单纯的交易型转化为伙伴型