2012年2月9日农资零售日志

开始工作了就是好，总是能得到第一手的行业信息和新知，闭塞几个月了，有豁然开朗的感觉，各个厂家业务经理们都陆续来聊聊天，开开我们这些农资零售商的窍，让我们做的更好一些，多做一些，做的更长久一些，看到这些新的动作和策略，很兴奋的感觉，看了被教育也是一种快乐之事！        昨天，以前工作过的公司负责我这边的业务经理带着他的一个业务代表，来我这，和我聊聊市场，整整聊了一天，这位业务代表还是我的师弟，只是我比他早八年毕业。好久都没思考做业务的事情了，感觉很生疏的感觉，但没提到一个问题，又很兴奋，还是当初那种我要上前线的感觉，看来这业务人生的烙印和习惯是改不掉的了，冲动型的人就是这样，讲到这销售农药的事情，就控制不住呢！要不老婆评价说：做农药的就是做农药的，思维跳不出这个圈子！许多年了，不但没跳出，反而越陷越深了！         由于以前我也是负责这个市场的，很多的客户、环境还是比较熟悉，也有自己没做到的，也有做的好的，针对本埠市场，我还是直言我的看法：        1、老客户不能丢，要做的是让老客户上量！        老客户就是老夫老妻，轻易不要讲离婚，无论从工作成本还是开发价值角度看，老客户都是我们的首选，而且现在他们公司的政策比以前要苛刻得多，新客户一时是不好上手也很难马上上量，从他们公司的角度讲，淘汰老客户或者开发个备用二奶客户，都是一个莫大的风险；从业务员本身的收益的角度看，维持现有客户网络对于自身当年收益是最理想的选择！任何一次改变都是存在风险的，不是每一次改革都能成功的，这个必须清醒！再从行业发展角度看，整合与淘汰将是这几年的主题，换来换去将会失去品牌的公信力，这就更得不偿失了！        2、加强基础网络构建，重在加大零售店营销工作。         现有网络基本成型，没有什么大的漏洞，毕竟是十几年的反复调整的结果，当前最为迫切的任务不是整改网络，而是加强他们公司前几年就在做的基层拓展工作，这才是出路，才是正道！不要考虑过多，只要一门心思抓基层网络建设，踏实做好零售商的工作，到经销网点去，到田间地头去，到核心农民用户的中间去，结果自然好！不是那个在下妄论，而是农资销售本来就是窗户纸，但这个窗户纸比较厚，得有执着精神的农资业务员才能戳得破！这个执着精神就是农业生产的本质精神——低头耕田，做实在事！          3、农资销售员不读书的时代一去不复返了，这是学习的时代！          无论你一年赚多少万的佣金，无论你销售的产品增长多少，只要你还是以为农资销售员，你都摆脱不了一个现实——农资行业比较低端！在这个行业中，学习的知识和技能转移到其他行业上，基本都是不适用的或者落后的！那么既然我们一脚踏进来了，在还没有其他更明智的选择的时候，我们绝不应该选择玩耍和对农技知识漠视的干法，有句话说的好：在农资行业赚不到钱，如果连点农业技术也没学到的话，那真的是白干了！确实如此，当利用日常工作的机会，让自己“疯狂的丰富”，为什么用这个词？因为我们确实是胸无点墨，对农事操作也就是个白板！对刚出道者变现尤为明显！好好学习吧，不吃亏！        4、当一个农资企业放弃产品核心的时候，这个企业本质也就改变了！         我以前服务的这个企业，主要以农药小品种和叶面肥为主，名气也是靠这个打出来的，现在还是中国的驰名商标，也正准备上市，应该没有太大的问题，但是最近几年的销量增长却不是在这小品种上面，而是在复合肥料和冲施肥上，我一直搞不明白：为什么不专一把自己的产品核心品类做的更好，最好呢？现在终于想明白了，是啊，这个核心品类是否能做的做得足够大？是否契合实现创业者和继任者的事业目标？由于之前的产品核心是投入不大、很多企业不关注和不重视的一个细分门类，如果上市融资之后，那些融资款是用不了的，怎么办？上肥料啊，这个是花钱的事业，钱越多越干的好、干的大！真不错，布局得当啊！         5、当前的收获需要之前的布局和坚持。         曾经服务的企业真是每天一个变化，每年都上个大台阶，当初上的那个花卉养护产品项目就在当时的当家人一再的坚持下，现如今很成功，销量和传统的农化项目销售额相当，但利润和监管成本则低得多，当初我也是反对上这个花卉项目的一员，因为我是做农化项目的，站位不同，只觉得自己做的这个优秀，现在看来，真是一个走眼了！这和很多事情都一样，现在看到某些农化企业成功了，谁曾想过当初布局的艰辛和执着的坚持呢？更多是赞美人家正确的眼光吧！是不是标皇兆以后要超越瑞诺也是不得而知的啊！拭目以待吧！         6、成功是有偶然因素的，千万不要对比人当初的选择好奇，而更应该关注的是当下他的思想！        任何一个成功，无论大小，也都有偶然因素的作用，也就是打击都做同样的事情，但结果是不一样的，不一定就是哪个能力高与低，所以在摸索生产企业和经营单位的成功的时候，不要太注重他的过去，而更应关注的是他的今生与来世，也就是他当下的做法和为将来的布局。农资行业无大师，这是行业的悲哀，当大家都在摸索前行的时候，不要痴心妄想复制能成功，那可能是将来才可能行的，因为正确的是：成功复制成功！         7、做农资，真的需要社会责任感，如果往小了说，那就是良心！         很多的企业的做法是自杀式的，不成功就成仁，仔细分析，你都会被吓坏的，这和向牛奶行业销售三聚氰胺、向养殖行业销售瘦肉精一样，这种“成功”在农资行业不足取啊，看到那些毒菜事件，看到那些监管部门和经营单位狼狈为奸的嘴脸，看到周遭那些还在蔬菜地里不断撒涕灭威之类的“神药”的做法，还是觉得不是正常的行为！当有行业基本准则才行啊！          交流产生力量，特别是我们还在懵懂时！

这不是一天的日志啊，这是农资起步、发展、转变的总结啊。楼主写的很实在！