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2015年，经销商您是谁？ 按：都说2012年的农资市场是残酷的，因为2012年的中国农资市场竞争的核心将不再是产品之间单一的竞争，而是创新竞争、企业文化竞争、渠道之争、服务之争。经过这样一系列的争夺之后，农资经销商群体也将在各个方面变得强大有力量，在经销商方面无论是经营国内产品还是经营国外产品都会有自己的独一无二的策略方法，不妨大胆的设想一下，未来2015年农资经销商群体会有什么特征呢？他们有会有哪些“惊人”的举动呢？经过市场整合后的他们能够做什么呢？ 序言（农资行业的疲软让农资人深感疲倦，专家们的专业术语让我们更加疲倦，谨以此序奉献给战斗在农资行业的英雄们） 年轻时 梦想鱼跃龙门 梦想有车有房 梦想金钱与权利 梦想衣锦还乡 面对现实 为何从事农资行业 为何太多的梦想是个空 有人经商了 自认看透社会不公平 有人经商了 憎恨自认农资行业的虚伪 为何 我们永远在埋怨 为何 财富与名誉不在 为何 梦想离我们那么遥远 我们 到底在等待什么 我们 到底需要什么？ 谁才是我们的贵人？ 谁的思维和方法能领我们走向辉煌？ 谁才是我们命运的主宰？ 我们的归属到底在那？ 为何我们 下乡匆匆 回家匆匆 为何我们 来也空空 去也空空 为何个别农资人思想的堕落 会有铁窗之泪 2015 我们 到底用什么来拯救自己 2015 我们 到底用什么来拯救农资这个行业 您 迷茫吗 您 迷茫吗 引子： 行业整合：工业和信息化部等四部门联合印发《农药产业政策》 1.2015年农药企业数量减少30%。 2.2015年国内排名前20位的企业销售额占全国销售额的50%，2020年达到70%以上。 3.2015年，力争进入化工集中区的农药原药企业达到全国农药原药企业总数的50％以上 4. 2015年制剂加工、包装全部实现自动化控制；大宗原药产品的生产70%实现生产自动化控制和装备大型化 正文 2015年，经销商您知道您在干什么吗？您知道您在那吗？ 2015年，您觉得离您遥远吗？ 今年是2011年，多数成功的经销商对目前农资行业厂家的现状感到非常满意！为什么？看看现在，厂家发货时你要啥发啥？你给多少钱就给多少钱！做现款的厂家你不做，你认为他们很傲慢。太大厂你不做，你认为他们过河拆桥不忠诚，所以不大不小厂就是你最爱！在宣传支持您！在查罚上将就您！在摊派上他们容忍您！对于小厂家您当然可以来者不惧，一句话对于厂家您就是上帝！但有个问题，为何在这种条件下您没有做到区域的老大？为何下面的零售商对您也不是俯首贴耳？为何执法部门老爱和您同流合污？ 面对行业整合，面对土地流转，面对金融危机，面对通货膨胀，您做好了准备吗？ 太多的专家在分析行业的整合！ 太多专家在分析土地流转对农业的影响！ 太多专家在分析通货膨胀！ 但谁也没料到欧洲金融危机势不可挡！ 很多人会说，你在说2015年已很遥远，为何又扯上欧洲金融？是的！是扯远了点！在正常情况下许多专家说的行业整合和土地流转真的在未来4年做到真实的落实？答案就是不可能！因为我们中国是儒家文化的中国，讲的的人性！讲的是和谐！能私底下解决的不要拿在桌面上解决！能和谐解决的不要动法律来解决！所以医改改了半天把老大给改进去了！动车和谐了却把车头和谐进去了！那么，中国的农业许多改革就像喊狼来了喊了半天不见动静！那为什么给人的感觉中国农资行业确实在进步？虽然政策在呐喊，但更多的是现在农资现状“改革力度大”不是改革力度大而是天气这个大老爷以及市场经济杠杆的功效。当然市场经济杠杆包括国内和国际的。 有人说，这么说很多专家的讲解都是在雾里开花？这个也不能绝对！任何事物的改革都是系统性的改革，任何一个局部的革命都会导致系统的变革！所以每个人说的都一定道理！但关键是我们都是经销商！我们多数人图的是利！我们更加关注的是直接影响利关键因素！ 那么欧洲金融危机到底给我们产生什么样的农业影响？ 我国是出口型经济，国富民穷是我国经济的特质之一。欧洲是我国出口仅次于美国的目的地！目前欧洲金融危机不仅是经济危机，更深层次是资本主义危机或者说国家危机！在全球经济一体化的今天，欧洲经济势必影响到美国。中国能发吞并外国企业之财，但并不能打动外国人对中国产品更多的购买热情，一旦刚恢复的经济又受到打击，势必许多企业又难逃厄运，企业裁员，农民回流。土地流转又难形成！行业整合就不用担心，刚有点元气出口型企业又招打击，为了生存必须再次加大对国内市场的投入，在2011年本身农化行业不景气的情况下，再次加大残酷竞争的筹码！企业在国家办证难度加大的情况下加速进化论的进程！ 企业生死现在是两难！ 生看不到希望！ 死又不甘心！ 但中国企业老板无论怎么投机必须在2013年作出选择。 不管怎么选择在2013年必须至少死掉和被整合掉25%的农化企业！这个谁也没有办法！ 请问经销商，在这种情况下，哪个企业还会像现在这样任您欺凌？那个企业不为资金链锁眉？那个企业宣传不锁定根据地？ 那个企业为了降低成本还不讲单产品上量？ 你是根据地吗？你能单产品上量吗？ 那么原有您的招商模式还能成立不？您的营销模式还能成立不？ 您要么与时进化求进步！ 您要么拿着老本被淘汰！ 2013是农化企业的分水岭！在经过2014和2015年两年的整合实际农化企业被淘汰达40%以上，这个农化企业包括销售型企业和生产型企业。 有人觉得危言耸听！由于国家管控不严，现在销售型企业多如牛毛！ 举个例子：河南。河南郑州以企业形式出现高达2000家，那么周口有多少？南阳有多少？目前这个数据没法统计！但河南农资人深信，周口和南阳总共不下3000家！请问一个河南省就达到5000家之巨。这是个什么概念？ 他们能做就做，不做拉到！他们深入基层，打枪换炮！价格一塌糊涂！宣传理念糊涂一塌！风声不对就大喊转型！市场被搞混了，生产型企业目前举步维艰！要么凭证被兼并还能赚点小钱，要么直接卖掉，随便？ 请问经销，您还有络绎不绝的厂家吗？ 厂家死了！您之前资本还有吗？ 经销商您现在到底是什么样的类型出现？请做好自检。 游击队员型 企业资格：有产品即可，最好是产品效果好，价格低，高剧毒或假药皆可。 经销商资格：见钱眼开，打一枪换一炮，利润高就好。所有天地良心不知道在那？销量50万以下。 奶娘型 企业资格：品牌性高，现款现货，效果好，不怕查。 经销商资格：无追求，无野心，讲良心，不想推广，有奶就是娘，销售额在200万以下。 金牌打手型 企业资格：企业是发展型企业，有战略，有思路，有资金，但缺乏根据地，缺乏优秀的市场销售精英，销量在8000万元以下。 经销商资格：有野心，有追求，资金实力不雄厚，缺乏销售团队，缺乏根据地，能与企业共同承担市场风险，销量在500万以下。 仓库管理型 企业资格：企业具备一定的品牌，有战略，有思路，有资金，有根据地，有市场销售精英，有大量管理型人才，销量在8000万元以下 经销商资格：有野心，有追求，资金实力雄厚，缺乏销售团队，后勤组织有力，市场有一定人脉，销量在1000万以下。 销售企业型 企业资格：企业具备一定的品牌，有战略，有思路，销量无限制，关键是有一定品牌和产品效果好，经得起执法部门检查。 经销商资格：有战略，有战，，资金实力雄厚，有销售团队和职业经理人，后勤组织有力，市场有根据地，销量在1000万以上。 您判断出您是那类吗？ 可是2015年还能让您以这些方式存在吗？ 2010年 4月22日,海南省政府五届第64次常务会议审议通过《海南省农药批发零售经营许可管理办法(试行)》(下称“办法”)。 《办法》规定:至2013年,海南全省仅设2-3家农药批发企业,注册资金在1亿元以上,每家设18家市县区域配送中心；设零售企业205家左右,原则上每个乡镇1家,注册资金不低于100万元。 按照新规,海南省将建立批发企业—区域配送中心—零售企业的三级经销网络,这也是唯一的经销渠道。零售企业只能到新设立的批发企业购进农药,每一产品均贴有专营标识。 有人说海南此做法是哗众取宠，我们不管是不是！现在至少是地方法规，您不管有多大的怨言您能大过他吗？另外一个说法，就算是地方官员为了表现政绩，您能保证中国其他省份不跟风吗？就算现在没有类似的地方法规出现难道您不可以说他们 是在观望，一旦2013年可以真实施行，官员们绝对会争相仿效。 假如《办法》在全国推广。 那么2015年您是谁？ 您只是零售商型 因为您有注册资金一个亿吗？那么您可能有几百万万是没问题的，那您只是个零售商。一个原先在一个市县区域扶风唤雨的批发商变成一个乡镇零售商。 您是销售企业股东型 也许您舍不得离开农资行业，也许不愿甘做零售，为此在农化行业洗牌时，您抱上一大腿共同出资建立销售企业，但从此以 后您只能出现在股东大会上。 您是企业管理者型 您生在农村长在农村，您热爱农资，奈何时不待人，为此加入一销售企业或生产企业成为一名实战型地方管理人才。 您是陶渊明型 您看淡了社会，看淡了农资，您的财富粗够您余生挥霍，为此退休在家，享受大自然的和谐。 如果此《办法》难得以实施，您只不过是多了生存方式机会而已，经销商的命运同样难测。 因为国家政策非同儿戏，不管是对还是错都会实施，如果错了受伤是您，如果对了受伤的还是您！ 那么经历4年得变迁，也许那是您只能以三种面目出现 金牌打手型 分析：此时您是为了您野心最后的机会，因为企业存在的本身就是先有资金，但是企业能不能发展确是产品持续的销售性，如果在2018年企业还没形成根据地，除了死外别无它途，所以您只是打手只能跟着主子死去，不过这也是一个投机机会，只要主子成您也会得道，而且比那些仓库管理型更能得到企业的重视与发展，因为在艰难时您不离不弃，荣辱与共，您用品德和行为征服了您的零售商，您征服了企业。 仓库管理型 分析：您如果是此类经销商，您其实不要沾沾自喜，因为廉者不受嗟来之食，您通过提供人脉关系解决一些企业之难，而企业提供大量人力物力财力来支撑这个市场，一旦市场天有不测风云，企业血本无归，就会抛弃您而去，因为您本身就是不劳而获，甚至变相以市场资本威胁企业才有今天。 如果您是前面分析的原因，您赶快换一种方式，那就是主动入资企业，成为股东，然后成为企业地方实战管理者，进入企业分 公司模式，这中人企创业方式没人会戳您脊梁，只会羡慕和学习您。 销售企业型 分析：虽然您是以企业的形式出现，您有自己管理模式和精英团队，不过您并非稳如泰山，企业的本身存在目的，就是追求利润。虽然您销量不小，但是对一个企业而言您销量真的很大吗？之所以跟您合作只是希望那天因为产品效果和利润高让您满意而给企业上量的机会而已，如果今年量不行，明年量不行，区域给您那么大，企业不是在等死吗？之所以不背叛是因为背叛的筹码不高。如果企业在找到金牌打手型经销商绝对会抛弃您而去。您说是吗？ 为此不要自傲，必须和生产型企业形成联盟，荣辱与共，和谐共赢。 如果您不是这3种经销商型出现，那您在那？ 如果把3种经销商存在非得以100为基数数字形式出现的话： 2015年 金牌打手型60% 仓库管理型35% 销售企业型5% 面对2015年，经销商的您做好风雨的准备了吗？ 黄应文 2011-9-24 |
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