农资营销-解析农资产品六大乱

农资营销已经走过数十年的曲折道路，到今天，我们发现还是有很多农资生产企业面对激烈竞争的农资市场却束手无策。故有市场的原因，但我想，更多的是企业自身存在很多比较复杂的综合问题，今天，我们先从产品说起，只说现象，暂时不谈论解决方法，看看下面的现象是否存在于您的企业。

   

第一种：有产品，无业绩

    这是很多企业都存在的现象，有一款产品，它是支持公司财务的主力产品，但却先天缺失。它的技术含量低、生命力不旺盛、对品牌没有贡献或贡献不明显。盈利能力低下，使企业营收捉襟见肘。而对于任何的竞争品牌所发出的细小的噪音以及市场的轻微波动，都有可能导致产品销售力的丧失，最终导致该系列产品的滞销。即便维持下去，在长期的市场中，该产品也难以提升销量，难以成为企业主要利润贡献产品。

我们知道，在营销届有20/28法则的说法，就是一个企业20%的产品，创造了企业80%的利润。相反，80%的利润却产生了20%的利润。前者是正常的企业运营模式，而后者则无法维持或艰难维持。

“有产品，无业绩”这种现象的生成，是企业管理层对营销没有充分理解造成的。为什么这样说呢？一个企业产品一大堆，自己都不知道要主推哪个，精力分散，传播无方，最后就形成了一堆“蹉跎岁月”的产品，死不了也活不旺，艰难维持。

最好的解决办法就是集中力量，打造企业的明星产品。



第二种：好产品，没营销

    有的厂家有生产工艺；有技术方面的优势；可以生产出来好的产品。但市场表现为：产品真的很好、包装真的很差、营销真的很臭，导致产品销售真的很艰难，市场不接受。这是缺乏营销支持的后果，没有形成有效的推广，到最后也成了不好的产品。这不是有没有营销人才的问题，而是企业对营销认知的问题。

“好酒也怕巷子深”，造成这种现象的问题在于企业对营销没有足够的认识，企业营销能力提高不是一蹴而就的，需要企业高度关注，长期坚持不懈。解决“好产品，没营销”的方案就是加强营销力度，提升企业的营销力。

    一是，横向联合，寻找专业营销策划公司合作，这样可快速提升企业营销能力，同时，也可为企业培养更多的营销人才。

    二是，纵向深入，通过“聘、挖、培”等手段，建立自己的真正营销队伍。



第三种：“烂产品”，无价值

    不可否认，“烂产品”不一定没有销量，因为在给经销商的产品搭配上，经销商有利可图。但产品要以过硬的品质才能真正凝聚顾客忠诚。现在我们来看看，导致无价值产品的原因：

    一是，产品价值真实不足，这是先天缺失，要么弃之，要么动大手术改造；

    二是，产品真实价值被“速效”等表象掩盖，导致产品成为无价值产品。这是在产品推广与传播方面的不足，导致“误会型”无价值产品；

    三是，生产厂家住住夸大自身技术、自身品牌的作用，从而夸大产品在性能等方面价值，结果使用效果与预期相距甚远，导致消费者最后放弃产品。

    无论是那种现象，最后都会给产品带上“无价值”产品的高帽子，这些现象都有可能导致产品销售力的丧失。

    如果产品被定性为或被误解为无价值产品，在营销中则会出现“做广告找死、不做广告等死”或“做促销找死、不做促销等死”的艰难境地。许多貌似销量一路走红的产品一夜间崩盘，原因就在于此。依赖投入而制造的增长不是效益型增长，一旦容易受广告影响的顾客试购完毕、没有新的试购者补充，资金回回笼慢、被迫停止投入，这款产品就会崩盘。

    解决的方法在于：用良心做企业，用技术造品牌，用营销卖产品。有良心就不会造假产品，有技术就不会出“烂产品”，有营销就不会使“好产品”也变得无价值。



第四种：新产品，缺卖点

    产品是企业进入市场的载体，这一载体能否满足市场的需求；能否得到消费者的认同；能否在市场上展现出较强的生命力；能否对经销商产生品牌亲和力等，很大程度上取决于产品开发的成功与否。就此而言，产品的成功开发是打造产品销售力最为关键的第一步。

眼下农资生产企业普遍的做法是：出一款产品，按照“国标”生产、包装，就推向市场。岂不知，对于一些大企业成熟大品牌尚可以一搏，但对于一些中小企业或是一些刚入市的新品牌，在一不提炼独特卖点；二无包装创新；三无服务跟进；再加上传播不力等因素影响。试想，这样冒失入市会有什么结果，就算是再好的产品，等到消费者熟悉并且开始接受的时候，恐怕企业自己早已没有了市场信心。因此，好产品也要提炼一个能够引爆消费者需求的卖点来支撑品牌。

    产品“缺卖点”就像一个人“缺心眼”一样，傻不拉唧的。因此说，一个好卖点是支撑产品的重要基础。但好卖点的提炼是专业营销与生产技术结合的产物，需要逻辑与市场实际需求的高度统一，否则就会不知所云。



第五种：定位乱，少差异

    目前的很多农资企业，还停留在“以产定销”的陈旧观念中，往往是市场饱和的产品堆满仓库，而市场需求的产品却无法生产出来。最后结果就是：生产者抱怨“我生产的产品你们怎么卖不出去？”；销售人员抱怨“市场需要的产品怎么不生产?”；经销商也在抱怨“这样的产品结构让我怎么销售”；最后是农户，他们说：“这个厂家就不会生产别的产品”。长此以往，这个厂家的产品就会被经销商和农户所抛弃。这是定位不清造成的。

市场真正需要的是能迎合和满足消费者需求的“革命性”产品！对任何企业而言，要开发出适销对路的新产品，离不开深入细致的市场调研，特别是对未来趋势的把握和潜在需求的了解，准确定位市场，切忌盲目跟风。

认真调查市场，找出市场需求，直接用在市场定位的方法，形成有效差异。

    第一，对竞争对手“做得好”的产品，应进行创新性模仿，从而达到一步步蚕食其利益的目的；

    第二，对手“做得不好”的产品，应瞄准竞争者产品或营销行为上的缺陷，大力改进产品，以便做得更好；

    第三，对竞争对手“做得好”的产品，要利用新产品补充空档迅速抢占；对竞争对手“正在做”的产品，先进行观察，或小心回避，或针锋相对地进行新产品开发。



第六种：包装泛，无创意

    产品包装素来被称为“无声的推销员”，因为好的包装自己会说话！一项市场调查表明：家庭主妇到超级市场购物时，因精美包装吸引而购买的商品通常超过预算的45%左右，由此足见包装的魅力之大。

但在当下的农资市场，可以给农户留下深刻印象的包装乏善可陈，除过一些诸如“六国、史丹利、撒可富”等一些老品牌外，很少有农户再记住一些品牌的包装。究其原因，在于对包装设计的漠视，没有给农户留下深刻的记忆点，没有留下品牌形象的烙印。



    这些现象看起来很表象，但却折射出目前农资企业感觉举步维艰的问题之一，作为营销来说，产品是第一位的，没有产品的支撑，所有的营销都会很乏力，也不会持久。所以，今天我们从农资产品的现象开始，一直到农资品牌、渠道、团队等多个关乎企业发展的营销问题与大家共讨解决方案。

这些现象在终端也普遍存在，活学活用到终端肯定能起到效益。

说的有道理啊!

还是业内人士明白的多啊