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发表于: 2012-3-2 11:52:09 | 显示全部楼层 |阅读模式

销售工作看似只能用数子去衡量，用成与败去定输赢，其实侃侃而谈并不是衡量一名销售人员成熟的标志。多年后我明白这个工作对自己锤炼最大的就是一个思维的模型，或者说是一种解决问题的思考力。这个工作也并不是传说中的那样天马行空，毫无章法可循，其实这个工作可以固化，可以不段升级，可以提炼成自己的套路，或者说模式。

      在今日之中国，企业可以提供的只是平台。缺少培训，没有老前辈给你指点，你能做的就是摸着石头过河，独立自主的单兵作战。多年后我突然觉得销售队伍中中层领导的作用更大，对企业的贡献也最大。如果不明白，看看《亮剑》就更明白了。刚踏入这个行业，跟着一个能力强的区域经理远比分到一个好市场幸运，因为自身的成长会更快。曾子曾说过这样的一句话，吾日三省吾身。其实作为销售人员也是这样，需要不断的反思和自检，但是面对区域市场需要怎样的理性思考呢？

      一，销售任务

      销售目标只是数子，不要太拿数子当回事。必须明白支撑这些数子的是详细可行的操作方案，没有操作方案的目标分解不过是数子游戏而已。罗马不是一日建成的，目标的完成是日清日结，日积月累的结果。针对这些数字需要做出反思：

      反思一：你所负责的经销商数量是多少？每个经销商分解的销售目标是多少？

      反思二: 你为每个经销商设定的市场策略是什么？或者说对每个经销商的定位是什么？

      反思三：每次出差到目标市场要达到的目的是什么？

      反思四：到目标市场出差你准备给经销商提出什么样的建议？该建议hi否被经销商采纳？采纳了多少呢？如果拒绝，是什么原因造成的啊？

      二，月度销售目标

      反思一：每个经销商每月的销售目标是多少？每月划分月度目标，那么季度目标是多少？本季度的增量是多少？本季度哪些经销商完成的比较好？完成好的原因是什么？没有完成的经销商是什么原因所致？

      三，市场布局

      做市场，往往面临资源不足的状况，但是即便是把你分到非主流市场你也要做出市场规划

      A.市场规划：规划重点市场是那个？自由发展市场是那个？空白市场还有几个？今年计划运作几个空白市场？
　　 B.经销商规划：是维护？是增加？还是发展？
　　 C.产品线规划
　　 1、做产品线规划前一定要做详细的市场调查，主要调查该市场白酒的主流零售价位，每一主流零售价位的主要竞争对手在不同渠道各环节的留利情况和促销情况。
　　 2、据当地主要零售价位的主要竞争对手在不同渠道各环节的留利情况和促销情况，确定本公司产品对不同渠道各环节的留利大小和促销力度。
　　 3、据主流零售价位和计划对不同渠道各环节的留利大小和促销力度选择、确定切入产品。
　　 4、据确定的产品线可规划在不同渠道的分销目标
　　 5、根据确定的产品线可规划在不同渠道的销售目标
      D.空白市场的基本运作思路
　　 E.资源规划：集中资源、重点突破。是否可以重点打造两个乡镇？
　　 F重点市场运作思路：制订合理的产品线和重点产品推广计划，突破重点产品、突破重点渠道，带动全系列、全渠道发展。
       G.自由发展市场运作思路：选择一个经销商，根据经销商的渠道特点选择适合的不超过3个产品任其发展。制定好产品线，指导经销商利用利差自行促销，不压货，不进行大的投入，不在全渠道投入，伺机发展。

      四，市场调研

      你的竞争对对手是谁？竞争对手的主导产品是什么？竞争对手主导产品在各渠道的分布情况和利润分配情况？其市场推广手段有哪些？竞争对手的公交广告，路牌广告，电视广告，报纸广告，墙体广告，门头店招投放情况怎么样？其广告突出又是什么？投放的效果和力度怎么样？竞争对手的经销商综合素质怎么样？竞争对手的薄弱市场在哪里？空白市场在哪里？其促销政策你了解了多少？

   五，经销商拜访

   拜访的目的明确吗？有没有电话预约，拜访前是否对该经销商去年同期和上月的销量做过分析？

   六，经销商沟通

   1，销量与目标
   本月批发零售和终端的销量各式多少？

   2.市场推广与网络管理
   相关的市场推广活动推进如何？需要公司提供什么样的支持？双方怎样配合终端客户的维护工作经销商做的怎么样？

   3.市场动态
   市场动态及竞争对手现在的情况怎么样？

   4.公司政策
   宣导和解释公司的销售政策，可提供的服务与支持

   5.经销商的仓库
   了解本品和竞品的库存情况及产品出库情况

   6.经销商的门店
   了解产品销售状况

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