本帖最后由 黄兵 于 2012-4-1 21:26 编辑 细节营销:宣传品缺货篇 文/黄 兵起因:水稻市场用药旺季即将来临,有业务员反映宣传品(主要指产品海报和单页)匮乏,导致终端零售店意见较大。因为需要的产品宣传品都是畅销品,早已经被水稻大省的业务员发完,仓库剩下的都是一些市场上销量并不好的产品宣传品,而接下来公司市场部主要以消化仓库剩余宣传品为主,不会再统一做宣传品,以节省费用和时间。 发现:在和一名业务员下乡拜访零售店的过程中,发现该业务员的一个做法非常值得推广和深思:每到一个零售店,业务员都会拿出一份整理好的宣传资料给客户,包括公司文化报、水稻病虫害防治宝典单页、蔬菜病虫害防治指南单页、产品单页和海报,整份资料已打包装订好,值得注意的是,该份资料里面并没有当前水稻畅销产品的单页和海报。 结果:在该名业务员负责的客户中,没有出现因缺乏宣传品而“意见”很大的现象,且客户满意度较高,对公司模式和制度较为熟悉。 反思:在同样宣传品匮乏的情况下,有的业务员选择向经理反映问题,有的业务员选择一味抱怨公司,有的业务员却采取了积极的做法:找设计部提供电子版,然后自制宣传品,先把销量做上来;改变宣传的方式,带着电脑给零售店讲解幻灯片课件;利用好现有的宣传品和资源,上面的业务员就是这样做的,再加上及时的和客户宣导宣传品匮乏的原因,提出解决办法,碰到有埋怨的客户都能够理解,取得了不错的效果。 结论:细节决定一切,业务员就是在资源稀缺的情况下去卖产品的,需要最大化的整合和利用好手上拥有的资源,抱怨和消极等待是无济于事的,如果一切条件都具备了,恐怕业务员本身的价值也不大了。 |
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