2012年4月3日农资零售日志

2012-04-03 10:41

雨后的大晴天，还是有点冷的感觉，特别是那风，呼呼的吹，打在脸上，还有些痛，所以索性不出门，做个宅男！由于冷，也是偶尔才来个客户，或是咨询，或是卖点小药，没什么的大阵仗，放假了，法定假日，现在的老百姓适应性就是强，昨天还在田里，今天却在太空了，上升速度就是快！这也和今天上网看到的“新闻”一样，昨天亩产还是800斤，用了什么神肥神药的，明天就能上万斤了，奇迹每天都在发生，说法各有不同，看管需注意，不要自己信了之后还去骗别人可就不怎么好了！        其实放假是真好啊，就和现在的房价一样好，对于我们农资人，超值消费有些力不从心是一样的情况！        马上天气就转暖了，期待啊，两天之后气温回升，不仅仅是生意的问题，还有暖和了，人也舒服啊！还有那宣传工作，不暖和也干不了，员工难受，效果也不好，随意期待着晴天，期待着风和日丽！         昨天，把自己马上要发放的宣传资料贴在了网上，有意思的是，很多没有仔细看，还以为我们在打广告呢，是同行交流用的，一个朋友需要看看，我在上网，索性就贴在上面了，让大家都来瞧瞧！这养的误会让我想了很多工作上的事情：         1、我们所热衷做的，未必是客户需要的！         以前听说过类似这样的话：销售员与顾客天生是两种不同的动物！说不同类的语言，做各自不同的事情，一直都无法有效沟通！这可能是说的极端些了，但事实上我们很多热衷的事情，是否真的对客户有效，还是不得而知，或者我们不愿意在公开场合分享失败，真是不多见！而我们自己也确实没有好好的分析品评或者调查研究一下我们做的事情的真实效果，一味的去做，或者一味的迎合自己的喜好，似乎有点强迫客户的意味，虽说引领潮流是一种别样的成功，但分析对错还是必要的，也是必须的！         2、我们所认为不行的，未必是客户真实承受力！         早上，还没没起床，就接到分店经理的电话，讲的是很多种植户预计今年的暖棚大白菜价格会高，开始咨询使用硝酸钾来充实白菜，我们沟通了一下，一直以来我们认为价格高是大家不使用硝酸钾的主要原因，再者也没必要使用，可是客户的真实需求是这样吗？未必就是！挂掉电话，我思考了好久，客户的思维和承受力都不如我们所想象的那么狭窄或者弱小，正是因为我们还不真正的了解客户，所以我们才只能做到现在的水平和高度，很多的东西没有销售或者销售的不好，原因不在客户，而在于我们自己，使我们在桎梏我们自己的思维和行动，很多时候，我们是用想象的东西判断事实，而不是用事实来解决问题！         3、我们所迎合的，未必是客户看得起的！        这个话题是很多同行都明了的，也就是越是用热脸来迎合客户，越是得到的是冷屁股式的回馈！也有许许多多的同行掉进了这个陷阱：赊销到年底，有的还赊几年，简直就是免费用了；送货到门甚至到地头，更有甚者还需要零售商朋友把肥料帮忙倒进播种机里；开春、年底请客送礼开表彰、订货大会，美其名曰是回馈客户，其实是为了讨好客户，请吃一顿；买肥买药送礼品，送的少了客户嫌小气，送的花样少了嫌搞活动不动脑子，送的不及时还嫌不了解客户需要等等，反正没有高兴地时候！仔细反思一下，我们所迎合的，是否就是客户所需要，我们农资零售商的客户就是农民，他们最需要的是货真价实的生产资料，周到细致的农机服务和及时准确的市场信息，其他的都是副产品，天天想着迎合客户，那是没抓住只要矛盾，是工作方向跑偏了，真是不值得！         4、我们所付出的，未必是客户认可的！         现在的农资产品满天飞，是个人就可以支个摊子买农药化肥，在农村确实到了这种地步，而且奇怪的是哪家都有点生意，哪家也饿不死，我觉得要说社会和谐在农资零售领域体现的是最完美的了！当然这是个冷笑话，明眼人都知道这是行业发展底下，国家关注度不十分高，监管还不十分严格造成的混乱局面，所以才有行业无巨头的扁平化发展的情况！作为行业流通的最末梢——农资零售商更是无用功多于有用功，多数人不是去潜心专研农业技术，不是去亲身试验筛选优秀配方，不是去认真质检每批次产品，而是天天关注营销，天天研究赚钱，可谓不务正业好久了！而客户们的感知情况也正是在这样的前提下被反馈回来了，他们感觉他们也被愚弄好久了！即使我们真心付出的，也一样不被理解和认可了，正所谓假话说多了，说真话是也是假的，狼来了的故事在我们身上重演了，这不是个体的悲剧，只是走向规范前的黑暗阶段而已！         做好农资零售，还是首先研究透农户的心理，不要相互作为和认知不对称，多做功课，做有用的功课，久了就成为品牌店了，农资零售商最应该做的是做金牌植物医院，那才是经营的制高点！