农资新产品营销措施

      农资(包括种子、农药、化肥等)产品营销，与一般商品有一定区别：一是产品购买对象为分散在各地的农民;二是产品质量或使用效果如何购买时难以确定;三是农民虽然有通过采用新产品增加收入的愿望，但更怕因使用新产品减产减收，因此在购买新产品时更加慎重，这就使农资新产品在营销上必须采取一些特殊的措施，才能将好的产品推销出去。近年来，一些企业采取的“奇招”就值得借鉴。

　　免费试用。“湘研”系列辣椒能够迅速在全国大面积推广，很大程度上得益于此营销措施。“湘研”系列辣椒具有显著的早熟、高产、高效特点，无疑是一项突破性的育种成果。但如何将该项成果迅速推向市场，并产生巨大的经济效益，“湘研”的营销者在全国各大农业报刊、杂志等媒体上刊登广告，率先采取了免费试种的办法：只要农户或基层农业技术推广人员来信或来电，就免费提供5克“湘研”系列辣椒种子供试种。这在一般人看来，是要担当很大风险的。因为“湘研”系列辣椒种均为杂交种，生产成本很高，当时每5克种子市场销售价为8元，加上刊登广告与免费邮寄，的确是一项不小的费用。如果农户试种后不购买该品种，“湘研”公司(当时是课题组)就会产生巨大的亏空。但也正是因为采取了免费试种措施，引来了全国各地农户纷纷试种。“湘研”系列辣椒在各地表现非常突出，但因为是杂交种子，农户种植后相信该种子，自己却不能留种，于是又纷纷向公司购种，结果“湘研”系列辣椒迅速推向全国，很快占据了我国辣椒种子市场的半壁江山，成为辣椒种第一品牌。

　　借“口”宣传。俗语道：“王婆卖瓜，自卖自夸”。但农资新产品，企业单纯依靠自己宣传，农户很难相信。于是有的企业就将产品交给农户比较信任的农业专家或基层农业技术推广人员，请他们先试用后，再支持他们在各种涉农媒体上刊登试用文章。只要产品质量过硬，一样可以起到宣传作用，而且宣传效果更好。

　　依托农技推广体系。有的企业在推广农资新产品(如生物钾、固氮肥)时，将产品先交给省级甚至国家级农业技术推广中心试验，在取得确切的试验结果后，再推荐至基层示范推广。由于是自上而下进行，基层对上级比较信任、放心，敢于大胆推广，因此推广速度很快。但大部分基层推广部门推广能力很强、经济实力却弱，产品如果大量向下赊销，货款不能及时回收，也会严重影响到企业资金周转。

　　通过电视、广播宣传。目前农户订阅报刊、杂志的不多，但收看电视、收听广播的却不少。尤其是中央七台的农业节目、中央广播电台的农业节目，有心的农民不仅十分爱看、爱听，而且比较相信，因此宣传效果很好(如北京金诺创新技术公司在推广其高科技抗重茬产品NEB时，就采用了此法)。当然，要上中央台，产品必须新颖，效果必须显著而且稳定。没有突破性的产品，即使有大品牌的宣传，也不会带来持久的经济效益。

　　产品代理销售。与一般的产品代理销售相比，农资新产品采取代理销售，更有其特殊意义。一是代理商身处基层，长期与一线门店或农户打交道，有广泛的群众基础，容易取得信任，这是农资新产品进入市场的基础;二是采取代理制，能够提高代理商开拓市场的积极性，尽快扩大销售面。三是可以减少经销环节，运作成本较低。正因如此，很多农资新产品(尤其是新种子)都在采用此营销模式。但借助代理商营销，代理商必须有良好的信誉、一定的经济实力、广泛的群众基础、较强的市场开拓能力。一个好的代理商，能够做到事半功倍，很快打开销售局面;但若选择代理商不当，在竞争激烈时也会失去一方市场。

　　直接邮寄产品资料。一些经济实力较弱的小企业(以种子、苗木生产专业大户居多)，常将产品资料(包括企业介绍)直接邮寄给基层农技部门甚至农户，广泛撒网、重点捞鱼，尽量减少销售中间环节，降低销售成本，以价廉取胜，有时也收到一定效果。但采用此方式销售，农户对其信任度不高，害怕上当受骗，因此必须保证产品质优价廉、服务热情周到，让购买农户真正得到实惠，通过一传十，十传百，才能扩大销售市场，获得长久的经济效益。

销售模式是必不可少的，但是有效的销售模式直接联系企业命脉。

现在所有的农资企业基本都是这么营销的……

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