“天脊”——农资人的不二选择

访河北省衡水瑞达农资有限公司副总经理孙守年

　　有着30年从业经历的孙守年，练就了一双选择化肥品牌的慧眼。当这双慧眼遇到天脊化肥的时候，让孙守年激动不已。因为早在计划经济时代，孙守年就接触过天脊化肥。他说：“那个时候，化肥是国家调拨的，当时天脊集团就整列火车地往我们这里调运化肥。”也就是在那个曾经的过去，天脊化肥为河北衡水农民的丰收出了大力。因此当2006年，天脊集团与孙守年所在的农资公司洽谈业务时，孙守年第一个表态要让天脊化肥在河北衡水大放光芒。

　　酒香不怕巷子深

　　2006年左右，改制后的衡水瑞达决定把天脊作为一个主要的品牌来推广，作为该公司副总经理的孙守年亲自挂帅主管天脊化肥的推广工作。在有些人看来，天脊集团的广告量不是很多，所以觉得推广起来有困难，但是孙守年却不这么认为。他说：“酒香不怕巷子深，凡是用过天脊化肥的都会接着用，都会由衷地说一句，天脊的产品确实是好产品，而农民的口碑效应则会把天脊化肥的‘酒香’传到千家万户。”

　　在推广过程中，也确实如此。短短几年时间里，孙守年把天脊化肥经营得有声有色，销量快速增长。他告诉记者：“刚开始每年有500多吨的销量，到现在每年有3000多吨的销量。如果发展顺利的话，我们公司一年销售6000吨天脊肥是没有问题的。”

　　孙守年告诉记者，市场对天脊化肥的需求潜力远远超过了他的想象，现在他不仅销售天脊牌硝酸磷肥和硝酸磷钾肥，而且包括了天脊集团新推出的所有复合肥，这也从一个侧面说明了他对天脊化肥的信心。

　　走差异化宣传之路

　　虽说天脊化肥有着良好的市场基础，农民认可，但是一部分农民对天脊化肥还是有一定的误解，“有的农民一听说是硝酸磷肥，大家以为天脊化肥是磷肥，事实上它是一种氮磷复合肥，其中还含有可观的硝态氮。”为了消除农民的误解，孙守年要求各基层网点作好化肥知识的普及工作，让农民都能认识这种好的产品。

　　同时，注重差异化的宣传。这位久经沙场的老将对目前的复合肥市场十分清楚，一些小企业的产品因为没有特色经营艰难，因此他来推广天脊化肥的时候首先找准定位，打出差异牌，让农民一听就知道这种化肥的特点所在。“天脊的产品很独特，那么我们在宣传上也侧重这种独特性来下功夫，”他会告诉农民：“首先这是纯化学合成的产品，同时含有中微量元素和硝酸稀土，这在全国来说是唯一的。”

　　整合经销商力量共创天脊试验田

　　整合是一个比较流行的词汇，不过这个词在孙守年这里却是实实在在的干法。就拿作试验田来说，孙守年考虑到整个衡水地区耕地面积大，在种植结构上来说主要是玉米、小麦、棉花等作物，因此试验田除了要考虑布点的科学性外，还要考虑种植结构。但是大面积的试验示范对他来说投入成本过大，但是试验面积过小又起不到所要达到的目的，为此，孙守年想到了“整合”的办法。

　　其实，基层经销商和农民的联系十分密切，还有相当一部分门店的老板也都是农民，他们除了经营化肥还要照顾自己的农田。孙守年利用这一点做文章。如果门店老板在自己的农田上施用天脊化肥并起到了试验示范的效果，那么就对其奖励。例如，经销商焦世阳自己就种植了60亩棉花，他在自己的棉花地里全部用上了天脊肥，起到了很好的试验示范效果，作为奖励他也免费从孙守年这里获得了一定数量的天脊化肥。

　　通过试验示范、差异化宣传，孙守年离年销售6000吨的目标越来越近，而农民的增产效果让这个目标的到来或许会更快。孙守年告诉记者：“目前在棉花上每亩增产50斤以上、小麦亩增产100斤以上、玉米亩增产200斤以上。”