从双赢的角度推销产品

销售事业的宗旨是分享和共好。销售人员只有站在双赢的角度思考问题，销售之路才会越走越宽。日本日立公司广告课长和田可一曾说过：“在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志，蔑视消费者。只考虑自己的利益，一切产品就会卖不出去。”
       所以销售人员在推销产品或服务时，也应站在双赢的角度，在考虑自身利益的同时，考虑顾客的利益，只有做到互惠互利，才能把销售搞好。只有让顾客有利益，你才会有利益。

双赢才能共好
  销售业绩的好与坏在很大程度上取决于你的客户资源的多寡。而扩大客户资源的最有效方式就是站在双赢的角度思考问题，既考虑自己的利益，又保全客户的利益。

一位软件推销员和某银行签下了一笔大单，银行行长决定把银行内部正在用的业务软件全部换成这位推销员所推荐的更新的软件。改换软件是一件颇为复杂的事情，最后双方达成协议，在为期5年时间内完成改换和调试工作，并签订了合同。双方都很兴奋，但不久，事情就发生了变化，那家银行珩长换了人。新行长了解到银行职员在使用这些新安装的软件时非常不习惯，并且发现新的软件不但没有使他们的工作效率提高，相反却降低了一大截。于是新行长找到了那位推销员，并对他说：“改用这些软件称们感到很别扭，我们的工作现在搞得一团糟。员工们都说他们接受不了，我也确实感到这个时候不能勉强为之。”

推销员听出了新行长的弦外之音：银行不想履行合同了。显然，如果自己非要以已签订的合同作为要挟，逼迫银行把合同履行下去的话，以后就休想再有合作了‘但如果同意解除合同，自己的利益就会受到损失。重新安装一种更易于操作和提高工作效率的软件系统。新行长很快就答应了，并且很快就放弃了改用最初的业务软件的想法。谁不愿意运营流程更通畅一些呢？、

瞧，事情这么容易就解决了！当客户的利益得到保全时，你的利益自然而然就扩大了。所以，推销员在推销产品和处理与客户之音的问题时，一定要抱着双赢的心态，本着互惠互利的原则行事，无形中你的销售业绩就突飞猛进了。

任何时候，销售人员都必须把客户的利益作为的切入点。惟有让客户明白你所做的一切都是为他的利益着想，能为他带来好处，销售才能成功。

有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，他起了个大早，到各处去推销，到了下班时间，还是没有人肯订他的车。老板准备收回他的车钥匙，告诉他明天不用来公司了。然而这位推销员却不肯放弃并坚持说，还没有到晚上十二点，自己还有机会。于是，这位推销员坐在车里继续等。

午夜时分，传来了敲门声。是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者看见车里有灯，想问问车主要不检买一口锅。推销员看到这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊天，这位推销员问，如果我买了你的锅，接下来你会怎么做，卖锅者说。继续赶路，卖掉下一个。推销员又问，全部卖完以后呢，卖锅者说回家再背几十口锅出来接着卖。推销员继续问，如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办，卖锅者说，那就得考虑买部车，不过现在买不起-----------

两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是五个月以后，定金是一口锅的钱。因为有了这张订单，推销员被老板留了下来。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，三个月以后，提前提走了一部送货用的车。这位推销员在后来的15年间，卖了一万多部汽车。
这位汽车推销员能取得成功，就是因为他把销售建立在与客户双赢的基础上。“付出总有回报”，当客户懂得了你的“良苦用心”，并感到自己真的成为赢家的时候，他们一定会投桃报李的。

找出客户的利益所在

找出客户的利益点是相当重要的，一般来说。客户最大的利益点就在天省钱。只要销售人员在销售时为客户提供省钱的产品，往往能打动客户的心。
有一位销售培训师对学生们说：’能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。因为这个爱斯基摩人在发觉上当后就再也不愿见到他了，推销员也不要想再回到那里卖其他任何东西了。因为别人已对他失去了信任。”

积极地为客户着想，“以诚相待、以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员成功的基本要素。

所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动，他们的心态比一般人更积极。

一个机械设备推销员，费了九牛二虎之力谈成了一笔价值40多万元的生意。但在即将签单的时候，发现另一家公司的设备更合适于客户，而且价格更低。本着为客户着想的原则，他毅然决定把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户因此非常感动。结果虽然这个人少拿了上万元的提成，还受到公司的责难。但在后来的一年时间内，仅通过该客户介绍的生意就达百万元，而且为自己赢得了很高的声誉。

当你本着为客户着想的原则去行动时，可能也会遇到上面事例中所提到的问题。这时你该怎么办呢？最明智的办法就是放弃眼前利益，以使自己获得更加长远的利益。
有一们客户对原一平说：“我目前买了几份保险，我想听听你的意见，也许我应该放弃这几份，然后重新向你买一睦划算的。”

原一平告诉他：“已经买了的保险最好不要放弃。想想看，你在这几份保险上已经花了不少钱，而保费是愈付愈少，好处是愈来愈多，经过这么多看，放弃这几份保险非常可惜！”

“如果您觉得必要，”原一平接着说，“我可以就您的需要和您现有的保险合约，特别为您设计一套。如果您不需要买更多的保险，我劝您不要浪费那些钱。”
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原一平自始至终只想着如何诚实地做生意。如果他觉得对方的确要再投保一些，他会坦白地告诉对方，并替他计划一个最合适的方案。如果没必要，他会直截了当地告诉对方，不需要再多投一块钱了：“您不需要再买保险啦！我看不出您有什么理由需要再买那么多的保险！”

正是这种为客户打算，处处想着客户的需要的推销心态，使原一平成了创造日本保险神话的“推销之神”。

为客户解决问题、

为什么有的推销员总与成功有缘，而有的推销员则始终无法避免失败呢？最主要的原因是前者能够为客户解决问题，而后者在拜访，就是在拜访客户之前，就要调查、了解客户的需要和问题，然后针对客户的需要和问题，提出建设性意见。如提出能够增加客户推销量或能够使客户节省费用、增加利润的方法。

推销员向客户做建设性的访问，必然会受到客户的欢迎，因为你帮助客户解决了问题，满足了客户的需要。这比人对客户说：“我来是推销什么产品的”更能打动客户。尤其是要连续拜访同一客户时，推销员带给客户一个有益的构想，从而给对方留下良好的第一印象更是不可或缺的。

一位推销高手曾这样谈到：“客户对自己的需要，总是比对推销员所说的话还要重视。根据我个人的经验，除非我有一个有益于对方的构想，否则我不会去访问他。

销售人员一定要抱着自己能够对客户有所帮助的信念去访问客户。只要你把如何才能对客户有所帮助的想法铭刻在心，那么，你就能够提出一个对客户有帮助的建设性构想。

销售人员只有带着一个有益于客户的构想去拜访客户，才会受到客户的欢迎。尽可能多地拜访客户是必须的，但是，如果不能做建设性的访问，访问的效果可能就会大打折扣，甚至可能遭到客户的反感。因为客户在你之前可能已经见过很多推销员了，如果你和他们一样，没有一点建设性或创意，客户对于这样“无聊“的会谈也会产生疲劳感，这就注定了的推销被拒绝的命运。

朱旭是一位相当成功的办公设备推销员，在一次演讲中他这样总结自己：”很多人都认为我的成功是偶然的，但我不这么认为，因为我经常在想如何建设性地访问客户，如何寻找不同的东西去刺激客户。对每位客户都做建设性访问让我随时都能对成交机会产生机敏的反应。因此很多“偶然”的机会，都被我抓住了。”

一次，朱旭向一位技术人员介绍宽无产品后，并没有得到客户的认可。就在他刚要出门的时候，这位技术人员接到了一个电话，朱旭无意中听到他们正计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。朱旭为了艰赢得客户，便把这件事记在了心里。

一天。朱旭在另外一位客户的办公室等候的时候，他看到了一本与自来水有关的技术杂志，便翻开看了看。结果发现了一篇颇有启迪性的工程论文，这是一篇论述在蓄水池上面安装保护膜的论文。

于是，朱旭把这篇论文加以复印，然后立即带着复印材料去访问那位技术人员。该技术人员对朱旭提供的材料很感兴趣，当下就表示与朱旭进行合作。此后。他们的商业交往一直都进行得很顺利。看似一个无关紧要的信息，最后却成了朱旭成功的关键。

当然，要正确地为客户解决问题，在拜访客户前，销售人员应该作好充分的调查。对准客户的调查越细致、越准确，推销的成功率也就越高。“日本推销之神”原一平在决定拜访之前，总是要全面调查准客户。只有在对准客户做了充分的调查和分析之后，他才会去叩客户的门。正是因为拜访前的细致调查，原一平在与客户交谈的过程中，总能提出有针对性的建议，总能够控制大局，最终取得成功。这也是原一平能够取得辉煌业绩的重要原因。

推销员如果在拜访客户前充分准备，搜集一搜集一些必要的信息。便可以采取有针对性的推销方式，从而拨动客户的心弦。其实，推销员只休认真地寻求可以助客户一臂之国的方法，带着一个有益于客户的构想去拜访客户，就能为自己的销售开辟一条坦途。

经常进行换位思考

对于销售人员来说，换位思考是十分有效的销售利器。换们思考有利于销售的人性化。与客户进行“换位思考”，设身处地为客户着想，能敏锐地发现客户的独特需求，进而采取恰当的推销方式。这种因人制宜而更容易博得客户的满意。

有人说全世界最长的距离就是从客户的口袋到销售人员的口袋这一段距离。因为销售人员太过于注意想获得客户口袋里的钱了。在销售过程中，很多推销员心里关心的只是客户买不买、买多少、客户态度好不好、客户要求多不多、客户难缠不难缠、好不好搞定--------但这当中没有一个是客户所关心的。很多推销员在拜访了千百次客户之后，依然找不到与客户进一步沟通的突破口，其根本的原因就是对客户漠不关心，不了解客户的真实想法，不知道客户的真正需求。要解决这一难题，就要学会“换位思考”，站在客户的立场，寻找一种说服自己的办法，学会先将产品推销给自己。

在成交前，销售人员要养成分析客户需求的习惯。面对客户时，推销员应试着骈想像和分析客户的心里在想什么，客户真正的需要是什么，自己了解眼前的客户多少，跟客户之间的话题和交流是否仅止于产品上。如果你不曾在这上面花心思，你如何满足客户真正的需求呢？如果客户肚子饿了，你就应该让他吃饭而不是让他喝水-----因为喝水并不能满足他的需要，然后再去细分他喜欢面食还是米饭，喜欢什么口味，从而制定相应的推销计划，也只有这样，推销员才能满足客户的需要。

想像一下，如果你是那个需求不被造福的客户，你会不会购买呢？除非你所谈论的刚刚好是他所需要的重点，否则客户是不会掏钱出来购买的。推销员要时常站在客户的角度去思考问题：如果我是客户，我会不会买这样的产品呢？叙述的重点是否已经足够满足我自己的需要了呢？如果你的方法、态度，都没有办法说服自己购买，你怎么可能让客户购买呢？所以在销售任何商品给客户之前先试着将其销售给自己，说服自己购买。如果你能够成功地将产品推销给自己，你就成功了80%。

销售人员要不断地了解客户，扮演客户，将客户的背景、个性、职责考虑在内进行思考，他会喜欢什么方式？他会有什么想法？他会有什么感受？他会需要什么？他为什么说这句话？他为什么做这件事？他为什么会用这种态度回应？他为会么会生气？他为什么会很满意很开心？向自己提问是最好的了解客户的方法，每这样问自己一次都会促成自己的成长。通过这种思考方式你会越来越了解客户的心理、客户的想法以及客户的需要。如果推销员事先已做好了万全的准备，再去面对客户就远远强过临阵磨枪，很容易就能获得与客户交通的主导权。

看帖学习，虽说成功不可以复制，但是部分经验可以借鉴

楼上的说的对

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