我这十年农药批发的经历和辛酸（三）

2002年的第一场雪在美丽的山城是不会来的，不过这首响誉大江南北的歌曲陪我走过了02年的春节。我背着重重的行李，和千万个打工者一样又回到了自己的工作岗位。公司还是那样的繁忙，但最让我意外的是，办公室楼下停放了两辆崭新的小货车。询问我的那个铁哥们才知道，为了扩大公司的销售规模，表哥在年后专门购买了两辆小货车送货。对了，上两篇文章里我介绍过我这铁哥们，我们就叫他小王吧。在接下的文章内容里，我和他发生的故事会很多。
       我和小王一块到了表哥的办公室，把我从老家带的一些土特产送给他后，说了一些问候的话就在沙发上坐下了。我这表哥30出头，可是实际看起来像一个40岁的小老头，带着一副金丝眼镜。我老觉得，永远看不透他那镜片后面的眼神，觉得他总是那么的神秘。这时表哥开始说话了：“老弟，去年你在公司的表现不错，驾驶技术也有很大的提高，业务知识也掌握不少，我今年决定开始给你和小王发工资了” “我的天，我听到的是真的吗？”我心里当时有一种说不出的激动和高兴。我转过头看看小王，他也看看我。表哥又说：“我给你们每月暂时开三百元的工资，等你们能熟悉的掌握业务，自己能把公司的产品销售出去，到时再给你们涨工资。”“好好干，表哥不会亏待你们的。”他还是重复着他那句老话。晕！三百块？ 我心想：“这待遇，这工作，其实就是做了一个三百元的全职送货员。”（我在这里说明一下，我当时在公司是管吃管住，按当时的生活水平大家可以想想 我的待遇算高吗？）不过还是先干着吧，要学习的东西太多了，一个19岁的小孩，又能提多大的要求呢？
       这年表哥提出了一个新的销售模式，口号是：“不能再等客进货，把产品送到需要的客户那里去！”你们听听，这口号是不是像当年毛老爷爷说过的：“让全国的知识青年到农村去，接受贫下中农再教育！”其实，现在想来，表哥当时的销售模式是非常正确的。首先，在当时做农药批发的都是等客进货的，每天都有很多客户来采购农药。他们把自己需要的产品选好，付完货款，装上自己的货车，再运送回去。跟本就没有批发商去给哪个客户送货的。还有一些没有汽车的零售商来进货，那更是苦不堪言。我亲眼看的，有一次一个销量不大的乡镇零售商来公司进货。东选西看，挑了一个多钟头，进了几千块钱的货。我公司一业务经理开始以为是一大客户，因为这零售商订的都是一些高档杀菌剂，结果把要货产品的数量一订，这个产品十袋，那产品二十瓶，品种订得到不少可是产品要量很少。这个业务经理转身就离开办公室，到厨房吃饭去了。不过当时也挺怪，公司就没有接待客户的规矩，比如，到中午吃饭时间有客户在的话，公司的员工就换着吃，留一个人和客户交流。也不带客户去厨房和外面吃饭。我想如果换成现在，这家批发商肯定早就做垮了。现在这几年，客户来进货那就是上帝，货没有进之前那是要酒足饭饱的。回过来再看，那个领售商把货款付完后，张叔叔从库房里把货点好给他，只见他从包里掏出一个编织袋，把所有的产品都塞在一个袋子里。张叔叔对他说；“我给你用箱子装，这样好拿” 那个零售商答到：“我把货装一个袋里，一会儿出去坐公交车，售票员只是让我付一个行李的运费，如果用箱装就不划算了，要收几个行李的运费。”我看他说时快，一下就把货物扛在了他那瘦小的肩上，消失在公司的走廊里...........其实当时这件事对我感触很深，我觉得至少叫这个零售商吃完便饭再走，不应该用销量来衡量客户。同时也感到，这些小商小贩在当时做生意很不容易，到供货商这里来进货还要受歧视看眼色。当时我在想，如果以后我自己能开一家公司，不能这样对待自己的客户。要让客户感觉到一事同仁，大小都是客户。
       春天的气息越来越浓，漫山遍野都是花的香味。我每天都会装上满满的一车货，选择一条线路，沿路把产品送到每个客户那里。在出发之前会给每一客户联系，告诉他们我要送货经过他们那里，问问他们需不需要什么产品。这样的效果在当时非常的好，经常是客户还没有联系完，汽车已经装不下了。只好第二天再送去。不过那时的产品没有现在这样丰富，就是一些常规产品，比如：水胺硫磷、草甘磷、敌敌畏之类的。但是利润空间很高，这样告诉你们吧，我们公司没有的货，如果客户需要，就去当地的农资公司调过来。因为当时的农资公司很牛的，什么产品都有，特别是一些老掉牙的产品。呵呵，那时他们还是国有体制，有钱呗，什么货都可以卖。所以也是老大。比如：我们从农资公司调来五十箱“克无踪”，来价是375元，我们再转手卖给需要的客户，一箱就能多赚50元钱。客户还高兴得不得了，那可是叫送货到家呀！其实，从这点就能反应出当时的信息还是很闭塞的，很多客户不了解价格，反正高买高卖。我想如果是现在的话，谁能帮客户调“克无踪”之类的进口产品一件货能挣到50元钱，那真的是老大了。现在的零售商把这些产品的低价摸的滚瓜烂熟的。根本不可能再有这样大的利差。
       就是因为这样的销售方式，公司的销售额成倍的增长，我的工作量同样也是成倍的增长。山城的盛夏让人热得受不了，6月份就可以达到三十几度的气温了，每天开车出去，晚上回到公司全身衣服都被汗水湿透。因为现在每月有几百块钱的收入，平时可以买包香烟来抽了。我和小王住一个寝室，晚上忙完后，他喜欢买点小酒回来喝，我看他一个人喝得挺自在，多少也陪他喝一点。两个人在一起聊聊天，睡在床上谈谈当天出车所见的趣闻趣事，一会就听见彼此的呼噜声了。
        随着时间的推移，我对业务知识也更加的了解。现在我还记得，那一次的成功销售，对我后来自己的创业起到了很大的影响，一次公司进购了一批新配方的杀菌剂，可是一直没有人推广，几个业务经理说产品没有什么卖点，而且没有明显的治疗效果。这下急坏了表哥，因为这个厂家是第一年找到公司合作，希望能通过公司销售他们的产品来迅速的打开市场，厂家承诺给我们公司大力的支持，但必须保证一定的销量和单品销量。刚才我说的这个产品就是单品销量的其中之一。头批进购过来的一百箱放在库房快半年了，一件没有动。表哥很生生气大发雷霆。我在旁边听着，心想：“我天天给客户送货，可以顺便拿一袋样品给客户宣传一下，或许有人能接受呢？”第两天我在装货的时候，给张叔叔说：“叔叔，昨天表哥提到的那个杀菌剂你能给我一袋吗？”张叔叔问到：“拿去干吗？”我说：“一个客户昨天问我有没有新配方的杀菌剂？让我送货的时候拿给他看看。”他说：“好吧，你拿去，记得拿回来，要不我和会计交不了帐。” 我拿着这袋样品其实心里并没有底，更没有什么客户问过我杀菌剂的事。我只是想拿出去试试，看看有没有客户需要这个产品，也帮哥哥解决一下这个销售难题。我在车上就仔细了解这个产品的用途和成分，通过我这一年多对农药知识一定的了解和学习，知道这个产品是一种针对细菌性病害的杀菌剂。化学通用名叫“叶枯唑”。生产厂家叫“西安克胜新依达”我了解完此产品后，我就开始想，什么样的客户才需要这样的产品呢？我该在什么样的作物上来推广该产品？ 客户能接受这种新成分吗？  一系列的问题摆在我面前。我边开着车，边想着这个问题。
       中午，我来到一个姓李的客户那里送药，刚把货给卸完，她就过来给我唠叨：“哎！兄弟，你不知道，我对面那家农药门市经常杀我的价格，他卖的产品价格比我都低。”我告诉她说：“李大姐，你们两家经常你杀我的价我杀你的价，大家都没有钱赚，何必呢？”她回答到：“我进的什么药，买好了，他也进过来卖，比我卖得便宜，我该怎么办？”听她这样一说，我立刻想起我带来的这个杀菌剂。我说：“你多找一点新配方新剂型的产品来卖，让供货商把市场给你控制好，看他还怎么窜你的货？”他点头道：“道理是这样，可是新产品也要适合我们这边的市场呀！”我一听，马上想起来，他们这里是果区，出产很多柑橘，我这产品不整好适合她吗？我马上说：“李大姐，你们这不是果区吗？这么多的柑橘需要用药，我给推荐一个专门打柑桔溃疡病的好产品，才出的新配方。效果很不错，你拿点货卖着试试。”看她比较感兴趣我赶忙接着说：“大姐，你放心，市场我绝对给你保证好，你对面那家肯定在其他批发商那里拿不到货，全市就我们公司一家有这个配方。”我接着把价格和使用量给她介绍了一番。她看我说得信誓旦旦的。拿着包装袋再仔细看看说到：“好！兄弟我就相信你一次，我看你经常给我送货，第一次给我推荐新产品。我就先拿两三箱来试卖一下！”我听她这样一说，兴奋得差点跳起来。我说：“李大姐，你放心我决定保护好你的市场，产品效果你也放心，决对没有问题，我明天就把货给你送来。”上了车，给李大姐挥了挥手，挂了个老一档，一脚油门消失在李大姐的门市，从来没有过的喜悦感和成功感在全身翻滚，原来我也能把产品用自己的方式销售出去！！
       后来回到公司，表哥当然表扬了我，而且是当着全公司员工的面。而那位李大姐销售我给他推荐的这个产品，因为效果好，一年下来卖了六十多箱，当然也赚到了不少钱。至于我承诺她的市场保护，你们放心，我做得非常好没有让她失望。那个产品生产企业大家应该都知道后来发展得也不错，公司还改了一个非常洋气的名字。在我后来自己经营公司的时间里，市场保护也是我非常关注的问题。
       接着，我就经常在送货的时候，会把一些新产品带出去给客户介绍宣传，当然效果也是很好的。更重要的是给我后来做销售打下了坚实的基础。而我的那铁哥们“小王”干了几个月，不满表哥给他那几百元钱的工资，在朋友的介绍下决定去广西闯自己的天地。在前面的文章我讲过，结果被朋友骗去做了传销，几经周折才回来。记得他当时南下的时候，还是我送他去的火车站。在向我告别的时候，他眼泪哗哗的告诉我：“兄弟，等我在那边发展好了，一定把你也叫过去，我们一起发财。”呵呵 ，可是命运就是这样的作弄人，当他再次回到公司来上班的时候，我的工资待遇已经比他高了！
      这一年很快也就过去了，总的来说表哥的生意是越做越大，但是随着自己私欲和想法的膨胀，公司很多的管理和销售弊病也随之暴露出来。很多合作厂家对他的怨言也越来越多，具体是怎么回事，在下一段，我会给大讲述这艘大船是怎么慢慢的沉没的！

     敬请关注：我这十年农药批发的经历和辛酸（四）

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