“无商品名”农资时代的三大出路

2009年随着农药标签的进一步规范，经销商由原来关注产品商品名转移到了登记成分和登记的含量上面。企业登记证有无优势、含量高低成了经销商选择产品首要考虑的因素。这种新的情况的出现，使得本来就同质化的农资行的业竞争进一步加剧。

    俗话说："皇帝的女儿不愁嫁"，那些有登记证的企业的产品肯定是抢着要，有的经销商甚至一哄而上。个别厂家也见利忘义，还没品尝到登记证带来的胜利果实的时候，就已经把市场搞得一团糟。而那些眼光短浅的厂家则坐山观虎斗，坐享其成。就是在这几种截然不同的态度中，有一个不争的事实是：厂家和经销商的利润"奶酪"正一点点地被拿走。那么，在"无商品名"的农资时代，作为欲做大做强的厂家和经销商到底该怎么做呢？或者说在这种大环境下如何实现理性应对利润的流失？

    笔者认为厂家和经销商有三种途径可以走，现整理出来和农资界的同仁们一同分享：

1、  做当地老大，垄断市场

    据一家比较资深的营销调研机构统计；当你的产品市场份额达到73%以上，你就处于市场的垄断地位，你的市场是安全的，是无对手可言的。因此如果你有足够的财力，物力、人力，你只要把70%的下游和上游资源掌握在自己手里，你就是本地市场的风向标，你让他往那边倒他就往那边倒，市场价格掌控在你手里，市场运作得心应手。能做到这一点的农资经销商还没听说过，软件企业倒是知道一个，那就是美国微软。

2、  服务提升产品价值

    好产品加上好的售后服务才能有好的产品价格。才能把同样的产品卖出不一样的价格，这时消费者买的不是你的产品而是你的服务，从这层意义上理解，那么你的服务就要必须同样体现出差异化，是别人不愿做或做不到的，是迎合农民需求的有益于农民利益的差异化服务。

    如果把服务按销售过程分类的话，我们可以把它分为售前、售中、和售后，农资行业大多数厂家和经销商只注重售前和售中服务而忽略了售后服务，甚至对产品售后出现的投诉置之不理。特别在农资行业，一味的追求产品低价格，只要价格便宜消费者就容易接受你的产品，所以造假售假，只注重售前，而不理会售后的做法层出不穷。这是自寻死路的做法，所以不管是厂家还是经销商都必须完善自己的服务，认清自己的方向，方向正确了，才会有出路。

3、  差异化的产品策略

    这里所指的差异化仅限于产品，当然你的渠道、服务都可以走差异化道路。比别人做的好很难，但跟别人做的不一样就轻松多了，差异化不是画蛇添足，不是哗众取宠，也不是标新立异，而是切合实际、符合消费者利益的一种创新。

    产品的差异化的关键在于内外统一，外观有差异，效果同样优于同类产品。只有这样的产品才是真正的差异化产品，才是有生命力的产品。如果你的产品只存在包装的差异化，使用后的效果无明显差异，那等于变相增加了产品成本，危害了消费者的利益，这样的产品会死的更惨。

    产品有了差异，效果就有了差异，价格也就有了差异。相应地，厂家、经销商、零售商、农民都得到了实惠，出现了多赢的局面，皆大欢喜，这才是我们追求的产品差异化。产品有了差异化，同时就衍生了差异化卖点，差异化的卖点必须要用产品的实际功效去支撑，不能是一句空话，不能忽悠经销商，更不能忽悠农民。因为做农资这份工作是一份良心的工作，不能坑农害农，这是做人的底线，不能破。

    产品有了差异，效果又比较突出，剩下的就是产品价格规划的问题了，在产品规划的过程中，首先要考虑的是产品的定位，把竞品的价格作为产品定价的参考，或高或底。其次是农民的成本，再后才是渠道经销商的利润。在渠道利润的规划中，首先考虑的零售商的利润，其次是经销商的利润和厂家的利润，既要考虑农民的接受成本，又要考虑渠道各级的积极性，确保渠道的畅通，产品才能顺利的被消费。

    总之，不管怎么做；知农、为农、惠农应该是我们农资人的做人做事的宗旨，不管在任何"时代"，企业和经销商都不能脱离这一基本路线，否则再华丽的营销最终都是失败的终极策略。假如方法错了，我们还可以改变方法，但如果方向错了，那么一切辛苦和努力便都是徒劳。以上三点看法是笔者基于针对"无商品名"农资时代的一点思考，一家之言，仅供参考。

农资做到73%的占有市场率很难.

产品差异化,很多厂家一直在操作,但只能做到本厂差异,横向比较起来,往往面临同质不同价的尴尬局面.

何止是７３难，我觉得３７都不简单

乱糟糟的农资市场什么情况都能出啊还真是

这才是农资乱的原因之一.