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发表于: 2012-6-1 22:40:31 | 显示全部楼层 |阅读模式

            何谓客情?何谓销售?

      从事销售工作转眼已达八年之久.从初入社会至如今将入而立之年,谈不上世事洞明人情练达,但亦对此小有体会.近两年从事农资销售,”客情”二字亦是常挂同行嘴边,今就个人见解浅谈一二,纯属自娱自乐,仅当沟通交流,万莫见笑!
      客情,简单二字,实有太多内容,个人见解,下述两点甚为重要:
一、客情就是与客户的感情,与客户交朋友: 或双方有着共同的爱好,譬如:下棋,书法等, 有着相同的爱好的双方有更多的共同语言更易成为朋友;或双方的生意理念有相同或相似之处,当然也可以是由销售人员引导客户的理念与我们接轨,有着相同理念的双方更易达成合作成为合作伙伴;
二、给客户带来利益:帮助客户提升市场影响力,适当为客户争取一定的利益,给予合适的销售政策,帮助其更好的经营生意.如果你切切实实的帮助了你的客户,你在他心中的价值当然是肯定的,他自然会认可你尊重你.
      但在实际的销售环节中,有一部分营销人员把客情简单的理解为与客户吃饭喝酒聊天,甚至其他;当然不能说其不对,但至少是不足的.芸芸众生,因人而异,每一个客户不尽相同,我们要了解客户的性格,分析其经营理念;有的客户有良好的长期经营目标,做大做强是他们的终极目标;有的看重近期利益,唯利润是图;亦有的讲江湖义气,重人情关系;在分析客户的基础上,面对不同的客户,找不同的切入点,在适合其性格及理念的基础上融洽的合作;
      熙熙攘攘,皆为利来;利益是任何生意都必须面对的问题,只有感情投入没有利益渗透亦是空洞的,那会只停留在表面,无法让客户信服你,尊重你,感激你.因为生意人永远是生意人,朋友归朋友,生意归生意,不会因为是你而做损失利益(利润或者口啤等)的生意;所以销售人员面对最核心的问题是为客户带来利益:
      1 .让客户有赚取更多利润的空间;
      2 .帮助客户提升影响力、知名度及美誉度,帮助其吸引更多的人气,更多的终端用户,人聚财来嘛.
   所以利益和感情要双管齐下,在利益的捆绑下加强感情联络,生意才会做得更加顺畅,合作才会更加愉快.客情很重要,产品亦关健.好的品质,合适的利润,良好的市场推广方案是双方长期合作及做大做强的基本,双赢方是圆满.
      各位同行朋友,古语有云:小胜靠智,大胜靠德.在遵循市场规则的同时,除了上述几点之外,个人品质品德、文化修养、生意理念亦是赢得客户青睐的重要组成.信诚致远,诚信方能持久,方能走得更远.
      以上纯属个人浅见,不足之处,还请各路大侠指点迷津,共同探讨,以求进步.
      （有发表在农化商情杂志，同时本人亦有发布在191农资论坛），再次发到农资论坛纯属赚农币。希望大家多多支持，给点币！