农资营销：农资经销商赢利之路

    近年，农资行业风起云涌，市场行情变幻莫测，不管是生产企业还是渠道流通商，都面临很大压力；而行业整合速度的加快，又让他们不得不考虑未来出路：死掉还是转变？如何转变？转变成什么样？
　　
　　大浪淘沙，在这一波农资市场翻滚的浪潮中，有人逐渐退出，有人继续懵懂进入，还有人靠新思路、新手段赢得更大市场，做大做强。他们的成功，总有值得借鉴的经验。本期，记者将从网络建设、宣传服务、淡季做市场等方面，为读者分享几位化肥经销商的经验。
　　
　　■做好基层网络建设维护零售商利益
　　
　　作为批发商，基层零售商是其重要资源，基层网络稳固，是其销量保证。但从目前市场看，化肥品牌多种多样，零售商选择范围广，如何固定基层网络，并在此基础上发展新客户成为许多农资批发商考虑的问题。
　　
　　河南漯河市鑫地农资有限公司总经理春德山认为，扩大网络，首先要有好产品。当前市场竞争其实就是品牌竞争，有好的品牌和产品，才能吸引零售商。其次，要帮助零售商制定合理价格，增强其信心。第三，要做好服务，常与零售商沟通，了解其困难，并帮助共同解决，使其逐渐成为忠实客户。但是，最关键还是要保证零售商利益，网络分布要合理，统一零售价格，防止相互串货，给其一定利润空间，提升零售商销售热情。
　　
　　串货是影响网络稳定的重要方面，针对这一问题，河北唐山市丰润区宇盛商贸有限公司蔺邵军采取厂商共管模式，实行有奖举报，发现串货，即向厂家相关负责人反映，坚持处理串货不过夜，从源头控制，将串货消灭在萌芽状态。
　　
　　对于网点的设立和管理，要遵循一定原则，并建立适当淘汰机制和奖惩机制，对那些遵守销售原则、完成销售任务的零售商给予奖励，调动其销售积极性。蔺邵军说，她给零售商的奖励政策是按销量提成，年终一次兑现，同时鼓励、引导各销售网点对农民购肥进行有奖销售，调动农民购肥积极性，增加销量。
　　
　　基层网络建设是经销商销量提升的重要方面，制定合理销售政策、做好基层网络管理、提高零售商销售积极性、让零售商得利益，是批发商在基层网络建设上应该注意的主要方面，而销量提升，除零售商的努力，其他方式的产品宣传活动也必不可少。
　　
　　■宣传打影响服务出实效
　　
　　肥料市场竞争加剧，让不少厂家和经销商不得不投入大量资金用于广告宣传，从电视、报纸、网络等媒体宣传，到下乡宣传、发放资料等人员宣传，再到送电影下乡、送文艺下乡等形式的公益活动。有人说，肥料行业用上诸多宣传手段，但从效果来看，农民对各种宣传促销活动越来越麻木，市场越来越难做。所以，经销商在进行新产品宣传时，要仔细寻找适合当地的、有效的宣传方式。
　　
　　农机、肥料组合销售。河南淮阳县豆门供销合作社贾营农资专营部王华中去年仅鲁西肥料一个品牌，年销量就达到两万多吨，他的销售模式是“种肥同播”：将机播手培训成销售员，尤其是夏玉米播种时间短，农民播种需要机械，而他们的机播手进行“种肥同播”的同时，将肥料一同出售，不仅没有赊账，且提升肥料销量。另外，他们在淡季就实行预定，机械与肥料同时预定，保证农民播种时间和自身销量。
　　
　　印制会员卡和优惠卡，激发农民购买热情。安徽太和县周永刚给购买过其肥料的农户每人发放一个会员证，并进行积分兑奖活动，每年年终召集会员进行积分抽奖，调动农民购肥积极性。春德山则印制大量5元优惠卡，在预定产品时作为奖励发放给农民，激发其预定热情。
　　
　　示范推广。示范田建设是新产品推广必需的一个过程，亲眼看到效果是农民购买产品的心理保证。在产品效果显现时，要及时组织农户进行观摩宣传，逐步扩大示范田规模，带动更多农户购买。蔺邵军说，对于新产品，她一般首先推荐给种田大户使用，用效果说明，以点带面，让农民亲眼看到效果，然后再通过开会等形式，让农民了解优势，增加销量。
　　
　　做好服务。产品销售出去后，经销商后续服务要跟上。不管是设立热线还是请专家到田间地头帮助解决农民遇到问题，经销商的及时服务，就是他们对产品信任的开始。
　　
　　新型肥料近年在市场上广泛出现，但施用量在我国并不大，一方面是其价格高，另一方面，农民传统思想一时难以改变，基于此，经销商在推广新型肥料时，除进行大面积宣传外，还要花大气力进行服务。因为这些肥料施用方法与传统肥料不同，如施用不当，会出现问题，给农民造成损失，影响经销商下一年销售。
　　
　　■淡季做市场搞好预订提销量
　　
　　农资产品销售季节性比较明显，淡旺季分明，但由于农资市场竞争加剧，从近年市场情况看，这种淡旺季分化逐渐被淡化，更多经销商从淡季就开始做市场，为后期销售打声势、做宣传，或者开始预订，先人一步，抢占市场先机。
　　
　　辽宁黑山铁泉种子公司经理高凤忠在销售化肥时，采用的主要方式就是淡季预订。在预订之前，他要进行大量工作，包括成果观摩会、科技知识讲堂、广告条幅宣传、联系经纪人等，为后期预订工作做足准备。
　　
　　进入预订销售期，高凤忠将公司人员职责细分，权力层层下放，然后细分市场，各部分独立运作。在进入市场销售前，要进行调查分析，包括了解自己、了解对手、了解市场、了解产品和用户，并根据分析，制定销售计划和目标。在调查过程中，要注意挖掘一些空白地区信息，并对其进行细致分析，寻找进入突破口，扩大自身市场范围；同时，要细分市场，根据客户不同需求、不同心理，挖掘销售卖点，诚信经营，取得用户信任，并及时记录用户信息建档，为以后销售积累资源。
　　
　　对市场的细致分析与把握，是经销商进行产品销售的前提。同时，还要注意利用政策或者奖励，激发零售商或者用户预订热情。如河南商丘新世纪农药批发中心陈超就在玉米追肥来临前，购买了验钞机、奥康皮鞋和大袋洗衣粉等作为奖品，然后召开启动会并签订目标合同，承诺在追肥结束后对完成目标者进行奖励，调动零售商和农户购买热情。

你想学习和了解更多的农资类营销知识吗？你想了解更多的农资市场动态吗？请关注农资电子画册网农资资讯网