土地流转后带来的营销变革

中共中央2001年18号文件《关于做好农户承包土地使用权流转工作的通知》认为农民承包土地的使用权主要包括经营权、收益权和流转权。流转权主要指承包期限内相互合作、转包、有偿转让、入股、联合经营、抵押等。
    2004年，国务院颁布《关于深化改革严格土地管理的决定》，其中关于“农民集体所有建设用地使用权可以依法流转”的规定，强调“在符合规划的前提下，村庄、集镇、建制镇中的农民集体所有建设用地使用权可以依法流转。”
    2008年十七届三中全会又作出了《中央推进农村改革发展若干重大问题决定》， “土地流转”成了最热门的一个词组。
    深化农村土地制度改革，最重要的是加快农村土地承包权和使用权流转。应明晰农村土地承包权和使用权，做好农村承包土地的确权登记工作。建立农村承包土地流转市场或管理中心，促进农村土地承包权和使用权流转。健全和完善农村承包土地流转的激励机制，引导和鼓励农户将耕地向种田能手、专业大户、合作经济组织和龙头企业流转，实现多种形式的土地适度规模经营。探索承包土地可采取转让、出租、入股、抵押等多种流转模式，增强农村承包土地的流动性和融资功能。
    土地流转的模式包括：土地互换、土地出租、土地入股、宅基住房以及股份合作五大方面。其中，土地出租、土地入股、股份合作三种模式是目前土地流转的主要模式。
    表现形式有：1、“专业合作社+基地+农户”的运作模式：做到统一供种、供肥、供药，统一提供农机服务和收购、销售服务，这一模式是目前农村市场最多的一种模式；2、“现代化农场”模式：专业大户和大农场主的出现，即农户将自己的土地租赁给大户；3、“植保公司+农户或农场”模式：专业化防治公司为农户或农场提供专业的统一供种、供肥、供药和技术服务，此种模式即专业化统防统治。
    土地流转，农资营销暗流涌动。一场农资企业营销的变革正在开始上演。
    一、区域销售人员重点工作将下到基层：在散户种植的时代，我们只要搞定经销商，搞定零售户。基本上，产品销量已经没有问题。现在，随着大户越来越多，合作社的强势崛起，统防统治的开展，我们必须要明确，我们现在的主要服务对象是农民，而不是一级经销商，深入农村，包围县城。把营销的重点，放在基层田间地头的推广与试验上面，放在帮助农户解决病虫草害问题，帮助其增产增收上面。农民更看重更关注的是产品使用之后的效果。未来的农资企业区域人员配置应该是基层推广人员9：区域经理3：省区经理1这么一个比例最佳配置。做好基层工作，让农民熟悉并认可本公司产品，农资营销将回到技术营销的正确方向。
    二、区域自主性将会加大：随着合作社发展，农村土地流转加剧以及新农村建设进行。今后的农村将会朝着一村一品或者一县一品的模式发展。意味着专业化种植规模将会扩大，终端零售商转型为终端技术服务部，农资零售行业会大规模萎缩。在这种情况下，区域自主性将大大加强。各个区域根据独特情况，产品组合配套，最重要的还是放在后期的维护方面。将会像现在的家电行业一样，售后服务将是核心竞争力的主要表现。
    三、企业应加强与合作社等新型组织的合作：很多合作社以及大户农场，土地高度集中化、管理高度规模化，这些已经具备了直接叫板经销商的能力。这个程度上的农户以及合作社，企业可以直接跳过经销商一级，和他们进行合作。更多的，便是售后服务以及技术知道工作。
    四、卖方案而非卖产品：大户的集中采购，合作社植保服务公司的联合采购，解决方案将是他们的首选。这是一个产品泛滥，供大于求的时代。单打独斗，只能挤出很小一片容身空间。打组合拳，卖全套服务，走解决方案路线。
    五、农资行业将走入微利时代，标准致胜：快速增长的农资行业以及加速整合集约的土地，同质化越来越严重，供求出现不平衡，农资采购力度加大，农资行业将逐渐步入微利时代。都说三流企业做产品，二流企业做品牌，一流企业做标准。运营管理的标准化，有助于农资企业建立更加清晰的流程管理框架，最大限度地降低因管理波动产生的风险，有效降低企业管理成本，同时，在土地高度集约化的前提下，标准化的营销，标准化的步骤，将效率最大化的达成销售，提供服务。
         六、销售渠道多元化。身处网络时代，农资选行业当然也不能落后。要注重产品的网络推广，利用农业电子商务及农资电子商务平台进行产品的宣传、推广、销售。
    土地流转的进行，市场大环境的改变，将加速促进农资行业洗牌。这将是一场盛宴，还是一场悲剧？方向，因选择而变。