农资行业营销要做到三个转变

“淡季做市场、旺季要销量”这是所有农资人都知道的道理，但又被很多营销人所忽视。从目前的市场形势来看，渠道建设只有紧紧依靠科技服务，通过深入开展深度营销，努力创新服务方式，利用所有机会精耕市场，走访农户，服务终端，最终才能获得市场极大的回报。下面，简要谈一下渠道建设中市场服务“三个转变”的重要性。
      一、转变服务态度，变“坐商”为“行商”
      思路一变天地宽。在很多地区，农资经营大多是以“夫妻店”为主，比较传统的经营方式都是座门等客，大大制约了销售渠道和销量的递增。针对此种状况，新的营销人要努力创新服务形式，要对所有经销商进行专业培训，提高经销商销售水平，帮助经销商开阔视野，转变思路，积极引导经销商合理投资市场，实现其由坐商向行商的转变。要积极引导各级经销商主动深入村户，走向田间地头，并于第一时间及时了解农户的用肥需求，对本区域的种植品种、种植面积和需肥情况进行全面掌握。只有实现由“坐商”向“行商”的转变，才能有力地拓宽销售渠道，提高销量。
      二、提高服务水平，变“卖肥”为“顾问”
      农资经营越来越需要经营者具有丰富的营销技巧和专业的服务水平，要是经营者对顾客所咨询的问题一问三不知，那就会大大影响你的销量和信誉。因此，现代营销要通过加大渠道建设，积极推广标准化科技营销服务，着力打造专业化科技服务型专卖店，要利用会议等形式对所有二三级经销商进行专业培训辅导，切实提高经销商销售能力和科技服务水平，使昔日“卖肥的”尽快变为服务群众的“科技通”，要对农户遇到的各种施肥问题都能搞好售前咨询和售后指导，切实帮助农户实现增产增收。
      三、加大服务力度，变“用户”为“朋友”
      围着农民转，市场大无边。而怎样才能“转”活市场这盘棋呢？销售人员要时刻把精耕细作、服务终端作为激活市场的一个有力手段。即使在淡季，营销人员也要经常和经销商一起走村入户，进行各种形式的宣传活动，要通过发放宣传页、赠送科技光盘、举办科技讲座，开展测土配方等，让更多的农民朋友有机会认识到科技施肥的重要性。要争取每个专卖店都能建立自己的示范田，每个经销商都能“传、帮、带”起3到5名示范户。经销商要做到不论走到哪里都能和农户们打成一片，要对农户进行长期的跟踪服务，要培养农户对营销人员的依赖感和信任感，增加相互之间的感情浓度，使“用户”尽快变成“朋友”，这样不仅可以增加稳定的客户群，而且还能激活终端市场，赋予营销持续创新的动力源泉。

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