兽药店经营之道

在有相当养殖量的市场上，作为一个想长久以兽药经营为生计的老板，若想经营好一个兽药店，必须有两大前提：有“镇店药”和“看家技术”。所有的事情必须依此为基础，否则无从谈起经营之道。


这经营之道，简单说是要有特色，具体阐述就是要满足甚至引导当地兽药市场发展的规律。那么基层的兽药店所面临的兽药市场都有哪些规律呢？我们先看下边这个列表：



兽药店与养殖户之间的关系

1、要经营灵活，满足客户心理需求规律
少花钱、受尊重

2、要出诊
准确的解决技术问题

3、要有可视的宣传资料
客户知道你的信息

4、要回访
解决遗留问题，无后顾之忧

5、要造势
让客户坚信自己的选择是正确的

6、要有特色的东西切入新大客户
解决特殊客户的特殊需求

7、要真诚
让他感觉到你始终没欺骗他

8、注意感情联络，减少并处理好矛盾
让他感觉到你重视他

9、要和客户感情家庭化
让他感觉到你是他的家人

10、利益均分，管理人性
员工（主要指技术人员）股份分配，保障劳动权益




具体阐述如下：


1 大多数人在买东西的时候，都想少花钱，多办事，养殖户也不例外，所以讲价就在所难免。与老百姓打交道，即使兽药店的治疗水平再高，养殖户的讲价的本性也不可能没有，你一旦非常死板的不降价，他就感到你做生意不活套，同时他甚至会有一种不被尊重的感觉。客户是上帝，我们经营一定要适当灵活，让上帝感到高兴、感到受尊重，否则一次两次不满意可以，次数多了麻烦事可就多了。


2 作为一个好兽药店，一定要出诊。出诊的好处有许多，但是能够真切地见到病畜、准确的收集到相关资料是最大的好处，这也为准确的给畜禽治好病提供了保障。没有调查就没有发言权，一切从实际出发，我们必须以客观实际情况为依据然后才能分析病情、总结致病因素、最终才能制定预防和治疗办法。还有，出诊时能说一些在店里不能说的话，能让养殖户不仅信服而且还能清醒地承担责任。再者，好的出诊能起到一个非常好的正面宣传作用，在养殖户中树立起“你的店能治病，而不仅仅是卖兽药”的形象，当他们遇到问题时，首先想到你可以给他的畜禽治病，这是树立威信、继而开发更多客户的敲门砖。


3 要有可视的宣传资料，这样可以让不同空间的客户在不同时间更多的知道你的信息。固然“酒香不怕巷子深”，但是在现代社会，更好的宣传会让你在短时间之内收获到让你惊喜的东西。形式多样的宣传媒介，名片、广告单、墙体广告、广告册、宣传车、电视广告等等，我们可以根据宣传对象的特点科学地选择宣传途径，让信息在短时间内更多次数的冲入养殖户的脑海，并能长时间地冲入。再说，当今市场上没有什么是不可能的，没有什么是注定没有市场的，形形色色的客户加上他们形形色色的需求就是你最大的市场。说不定你搞的某个产品、技术或服务，能让你一夜暴富呢！所以一定要宣传，一定要有可视的宣传资料。


4 回访，一定要回访，尤其是起步阶段的兽药店。可视的宣传资料发出去了，兽医也出诊了，但是过了一段时间效果却不好，甚至当初自己费了八布袋劲出诊的养殖户也去了别的兽药店，并且还说你这里的水平不行，这是怎么回事呢？——还是工作没有做到位，没有分析到：确诊了病拿对了药之后还会不会有其他遗留问题。有，肯定还会有许多遗留的事情！比如说，药是对了症，但是用药没有够一定疗程，在病情稍微反复时，由于你没有回访，养殖户可能去别的兽药店拿了些相同成分的不同产品，结果用药之后人家的猪病痊愈了，大多数情况下这样的养殖户是会跑掉的，你给别的兽药店做了顿现成饭。


对于第一次出诊后没有治好的病，回访就显得更加重要了，这不仅是兽药店心系养殖户、敢于负责任的表现，更是自身积累治疗经验的难得机会。对于每个兽药店来讲，只有兽医治好了大病，声誉才能有可能树立起来。


还有，即使畜禽疫病完全好了，我们也要回访，因为这时候，我们可以在养殖户的信任氛围中轻松展开愈后预防投药的强大攻势，这是提高兽药店销量的绝佳途径。


5 要造势，要让养殖户知道并坚信他们的选择是正确的。今年的养殖业，原料涨价，疫病复杂，兽药产品鱼龙混杂，当畜禽发生疫病时，养殖户选择兽药店相当谨慎，甚至超出给自己看病时的谨慎程度，因为一旦疫病控制不住，他就会损失惨重，甚至有灭顶之灾。在这些养殖户的眼里，一些小兽药店，没有人气的兽药店，他们是绝对不会去的，因为他们不相信这些兽药店。那有没有办法让兽药店获得更多养殖户的更多信任呢？有！那就是要造势，让兽药店的正面效应集中化和扩大化。比如，把出诊的时间故意安排在养殖户每天到店取药的高峰期，并速战速决，马上回来，这样就造成一个养殖户等兽医的小局面。还有，当兽医回来时，一定要大声的询问畜禽病情明显好转的养殖户，并有意识的申明你的判断和治疗办法是正确的，如此一来，借着这些养殖户的嘴，兽药店就做了个“活广告”，那些主意未定的养殖户自然就成了你的“铁户”，因为他们坚信自己看到的和听到的，他们坚信自己的选择是正确的、是明智的。


6 前面提到“镇店药”和“看家技术”，这两样是吸引小客户和老客户的磁石，也更是开发新客户和大客户的法宝。作为一个兽药店，没有开发出重量级的大客户和新客户，是很难把自身的档次再提高的。这些大客户和新客户的需求一般都是特殊的，包括遇到特别难治的病例、想学最新的技术、想用有特色的新药等等。这就要求兽药店平时就得分析他们的这些特殊需求，先急他人之所未急，并准备好这些特殊的产品和技术，这具有针对性的、别人没有的产品和技术就是“镇店药”和“看家技术”，一定要努力的多多培养。未雨绸缪，打有准备的市场争夺战，知己知彼，才能百战不殆。


7 要真诚，讲的是经营需讲诚信，让养殖户感觉到你始终都没有欺骗过他，这也是维护客户的前提。


8 注意感情联络，发现并及时处理好一些业务纠纷和矛盾，让养殖户感觉到你很重视他、尊重他，你时刻都在尽最大努力为他服务，这是维护客户的关键。


9 要和客户感情家庭化。与养殖户处关系的最高境界，就是让他对兽药店没有任何戒备心理，对兽药店没有任何苛刻要求：他的猪就是你的猪，他的鸡就是你的鸡，你不管怎样治疗，他都放心、他都信任——你就是他的家人，他就是你的亲人。这时，充分的信任和交流换来了奇迹般的治愈率，只要你们任意一方不离开这方土地，他永远都是你的“铁户”！


10 利益均分，管理人性，是兽药店自身管理的准则。有了上边的经营之道，大部分兽药店都能兴盛起来，但是可悲的是，这些兴盛的兽药店大部分都逃不过“三年之痒”，这又是为什么呢？原来，发展红火的兽药店忘记了同甘共苦、一路走来的员工们，自以为成功是理所当然的，是老板自己一个人的努力，没有别人的功劳。不但没给员工更合理的待遇，反而克扣工资或设置员工涨薪的障碍，更有甚者，不但不尊重和保护员工的劳动权益，反而把员工当作奴隶和要饭的，自己作威作福。水可浮舟，亦可覆舟。所以，一个想长久生存的兽药店，一定要利益均分，管理人性。需要特别注释的是，员工当中高素质的技术人员，更得利益均分，甚至制定出合法的股份分配制度，以保障骨干人员的劳动权益。否则，在忍耐两年之后的他们一旦离去，兽药店的市场将是覆水难收，从此一蹶不振，重复不知多少辉煌兽药店走过的衰败之路。

另外，兽药店技术人员的内部化也很重要。不管是店里聘请的还是厂家派谴的，一定要想法设法使其成为兽药店的内部人员。目前，许多兽药店反聘厂家派遣的高水平技术人员或积极培养自己的子女从业，甚至老板自身不断学习提高、给自己充电，这样，可以保证店里技术力量的稳定性，避免出现由于技术人员的变动而出现市场的波动。

想得都长远的啊