种植大户是理性消费者！

案例

福建厦门的农资经销商黄老板最近遇到这么一件烦心事。随着农村土地流转速度的加快，一批种植大户涌现出来，但是这些种植大户与普通农户相比有着显著的区别，而变得更加不好对付，对农资产品了解颇深，购买时货比三家，价格上分毫必争。现在农资市场的竞争已经进入白热化，而这些种植大户的出现无疑是争夺的焦点，稍有不慎，便是一批大客户的流失。而这些种植大户的流失，往往还会带动一批普通农户的流失。

为了拼抢种植大户，黄老板已经数次调整价格，利润空间已经几乎为零，但效果却越来越差。至于其他的措施，黄老板好像也没有明确的思路。如何搞定这些种植大户，黄老板心里非常着急。

黄老板的心急，其实，是很多农资经销商的共性问题。谁把握住了种植大户，谁就把握住了市场，因此，大户为王，已经成为农资经销的趋势。

分析

种植大户是理性消费者！

土地流转后产生的种田大户是一批新兴群体，在农资购买行为中呈现出鲜明的特征。能够吸引普通农民的产品未必能引起种田大户的兴趣。但是很多农资经销商不能感觉这种变化，或者也不能采取差别化的营销策略，像对待普通农户一样对待这些种田大户，就很难与他们取得长期和愉快的合作。

种植大户是一个独特的群体，具有自身的消费行为特征。

1、  种植大户更理性，注重性价比，小礼品促销作用有限；

种田大户是规模化种植，对于农资的需求量非常大，所以更注重农资产品的性价比。以复合肥为例，种田大户很清楚对于大田作物来说，只要养分充足，正规品牌间复合肥的差异是很小的，只要不偷减养分就是好肥料。他们不会追求市场上的一线品牌，但却会对价格高度敏感。

农资促销中常用的小礼品促销策略也未必能对种田大户同样奏效。同样以复合肥为例，每到旺季，很多厂家推出各种各样的促销品，如洗衣粉、T恤衫等等，这些小恩小惠满足了一般农民“沾小便宜”的心理，在农资的销售过程中确实很有效。但是，对于种田大户来说，这样的促销策略就显得不是很适当。种田大户并不看重这些小促销品，不会图这些小便宜而改变他们的购买意图。

2、  对价格更敏感；

种植大户规模较大，所需农资产品也相对较多，农药、种子、化肥等各种农资产品的开支是一笔不小的数目，在其经营成本中往往占有很高的比重，所以种植大户对于价格就更为敏感。

种植大户在购买大宗农资产品，很多情况下都多货比三家，既使微小的价格差别，也会影响他们的购买选择。近年来涌现出来的很多种田大户，纷纷放弃在乡镇终端购买农资产品，而是到县市与厂家代理商直接购买。

3、  注重专业性的农化服务；

种植大户往往都是从事该项产业多年，对于种植技术都有着比较深厚的理解与掌握。一些农资经销商试图使用普通的推销手段，在介绍产品时使用技术含量很低、含浑其词的说法，往往不仅不能取得种植大户的信任，相反甚至会引起反感。种植大户希望得到的是专业性的支持，如果农资经营者不在自身技术水平上和专业性的服务上努力提升，很难与他们有长期的合作。

有的农资经销商联系当地农业部门或者农资厂家的技术人员与种植大户进行沟通，邀请种植大户参加专业的植保技术讲座，在推广产品上均取得了较好的效果。

4、  特别注重减少种植产业风险

种植产业是一个风险很大的行业，天气状况、行业景气程度等等都会对种植产品产品很大的影响。种植大户也非常清楚，规避行业风险才能取得良好的回报，但由于他们往往受自身文化水平的**，信息来源也比较少，所以对于最新行情的把握不能及时和全面。

而农资经销商可以借助多方优势，协助种植大户及时从生产厂家、技术部门、新闻媒体等多个方面获得行业信息，帮助种植大户降低行业风险，自然也就能够与种植大户有着愉快的合作。

专业种植大户代表着农村未来的土地经营模式，有眼光的农资经销商一定要迅速转型，不断进行营销策略的创新，不断地进行各种尝试和努力，采用不同于一般散户的经营模式和促销方式。掌握了种植大户，就掌握了农村市场。

处方

优秀来自专业！

做农资，知农事！

因为种植大户很专业，所以在与种植大户打交道的过程中，专业性对于农资经销商来说是极其关键的，成功的经营策略来自于下述几个方面的有效组合。

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谢谢楼主分享，学习下

顶起来

应该是，他们很会算性价比。

百亩地算种植户吗

d顶一下。