【厚天观农资】：关于客户筛选的认识——2012年9月11日农资零售日志

2012-09-11 21:33

今天又是9-11，好多年前，这个日子让世界恐怖，而今年的今天，我们的在抗日，又用到了这个词，还真没想到还能用到这个词，什么叫抗？是抵抗吗？好像很无力的感觉，还真不如用揍他来的畅快一些，虽然我比较瘦，但不见得有多弱！        昨天发了一个帖子，是秀我们的小店的，今天就很当回事了，时不时会上网看看同行老师们的回帖，很多鼓励的话，感觉很受鼓舞，从在脑海里从没印象的一个小镇干起农资零售，到今天我们也能带领几位志同道合的同事共同开疆辟土，向有农资需求的人们传达我们厚天的声音，这多少也是一种进步，至少我们超越了曾经的自己，为此，我们自豪！        每天都是一个开始，每天也都有不同，能有很平和的心态来迎接每一天的工作，让我们总是能更新自己，改变环境！        上午有一位农户，急匆匆的拿着一捆菜叶来我们的店里，当时还有几个客户在，看着他很着急的样子，就先接待了他，他那的是白菜，我看了看情况，就和他他交流了一下病情，然后配药，我们的店员把药都摆放在柜台上之后，这位老兄做了一件很“奇怪”的反应——再次向我确认什么病害之后，就给一个他称为刘老师的人打起了电话，由于客户陆续多了起来，他就躲到一边去了，但我听的意思是在“汇报”看病的情况，我边答对其他客户边注意着他的举动，并让店员把所有的产品都收回了。       过了一会，这位仁兄过来了，说我们配的药不对，问有没有多抗霉素，我一听根本是药病不对路，就讲：我们没有这个产品，请你到其他地方购买吧。他还有些迟疑，还有想进一步询问的意思，我就讲：你有你的老师指点，我们服务不了你，你还是到其他地方购买去吧！         然后我就继续答对其他客户了，没再理他，他也就知趣地收起菜叶子，离开了！         这件事情发生之后，中午，我们内部的同事们也进行了讨论：         1、我们也只能服务一部分客户！         能量有大小，这是不可否认的事实，所以在支配自己能量的时候，一定要先衡量一下自己的实力，这就叫自知之明！人如此，企业更是如此，我们不可能做到服务一切有农资需要的人，只能根据我们的能量和认识，筛选一部分客户作为我们的服务主体，进而开展我们的工作！一位同行朋友的话很有道理：看淡客户来去！有时候我们还要主动地“请”某些客户离开，因为他们的存在会损害我们对目标客户的服务质量和损耗我们自身的工作能量，我们必须用有限的能量做最有价值的工作，就这么简单！         2、“谦虚地示弱”有利于提升我们的服务高度。       我们要做的工作，不仅仅是积极的做好宣传，拉拢客户来选择我们的服务的问题，这样一味的去做，可能还会起到相反的作用。这不是要我们摆出多么高傲、多么牛X的姿态，正相反，我们要继续谦虚、冷静、勤奋地去为每一位一直坚持支持我们、信任我们的客户做好每一次的服务，而对那些偶尔的非迫切购买，或者说十年不遇的那种疑难杂症，我们还是该“谦虚地示弱”为上！不做才是做，不为才是为，这样将让我们更有作为！平时不来支持我们工作的客户，不是对我们多么的认可的客户，或者是那种只在心理上认可但在行动上抵制的客户，这部分客户不是我们所倡导的那部分优质客户，没必要花更多的心思，更应该把这部分精力拿出来，作用于那部分优质客户，进而再次提升我们的服务高度。        3、最有价值的客户是那些时时支持你的客户。        我们讨论一致认为：无论消费上的大户小户，只要时时来光顾我们、支持我们的客户就是最有价值的客户！这部分客户有个鲜明的特征：只要有需求就来我们的门店；基本不考虑价格问题；信任我们的技术；尊重我们的意见和技术指导；能积极地向他的亲戚朋友左邻右舍传达厚天正面的信息！今年春天，就遇到这样一个客户，他来店里的时候，正好有一位客户因为用药问题在与我们的店员争论。农药使用的技术问题，很多老百姓是不懂的，一有问题首先想到的是药本身的问题，有些争论在所难免。这位客户了解了一下情况之后，反而从购买者的角度分析了部分原因，并结合自己的经验给出了一定意见和建议，这使得先前很有怀疑心理的客户反而通情达理的接受了我们技术指导，大家都很满意！这样的客户才是我们的真正的VIP！         4、老店不是看做了多久而是看忠诚客户积累了多少！         一提到老店，就不自觉的想到什么百年啊，什么的时间概念长的店，我们不赞成这样的认识，我们眼里的老店就是积累了超越同行一定数量的忠诚客户的店，就是老店！农资的生意，换个角度也类似于医院，不要求哪个医生病好了病人以后还能和这病人有多么多么亲密的交往（除了需要继续跟踪治疗之外），因为任何人都不想经常光临医院这个地方，那是个不得不去的地方！农资店不也是一样吗？没有那个农户天天都想往农资店里跑，花不花钱且不说，就是光打药也是个大家都不愿意的活啊！所以那些顾客盈门的农资零售店，肯定是有相当的高度让这些农民客户仰视，这些店就是我们行当中的老店：做得老到，做得透彻，做得让客户心服口服，做得让客户乐于宣扬！为这样的老店喝彩！       5、因为讲原则而离开的客户不可惜！        前几天，有个客户，一直在我们的店里买药，年初就动员他办个会员，有优惠的，可这个人就是犟，说什么也不办，但每次来都不少买，每次来也都会讲让我们优惠之类的话，就是这个客户，卖了255元的产品之后，非得给252，我们的店员就是不同意，不是会员就没有折让，这是原则！这个客户一气之下，放下药就离开了！后来店员和我讲，我说不可惜，如果他是通情理之人，还会回来，因为他知道谁能真正帮他解决问题，我们没开店之前他也是用农药的，比较得出那个更好；但如果他就是赌这个气，逼着我们不讲原则的话，他离开了也不一定是坏事，因为只要他在场，我们的很多已经习惯我们的节奏的客户可能都会被他带“坏”了，本来不讲价的都要讲一下，谁不想省钱啊！恰恰就是今天，这个客户真的又回来了，我们还是高高兴兴的接待了他，跟没发生过什么似的，该开玩笑还开玩笑。讲原则，不是针对某一个人，只要大家都一样的原则，坚持一下还是会获得认同和支持的！         6、办理会员客户必须交钱。         好多的朋友来，与我们交流都会问到我们的会员费怎么个交法，是当货款呢，还是返还呢？我都会笑呵呵的回答：会员费就是会员费，与任何其他的形式返还都没关系，交了就是给厚天了！这是什么原因呢？主要是我们有两种考虑：一是如果不认可我们厚天，别说交钱了，就是白送可能也不是每次人家都会要的，所以就应该提高点难度筛选一下为好；二是这里面的优惠是显而易见的，我们本身的利润并不比同行高，仔细算算我们还要少很大一截呢，如果这个客户都没有仔细分析对比，那这样的客户根本就不配成为我们的会员客户，提高点难度还是很能区分谁是真君子的！几年下来，很多客户还是积极主动的来办的，不让办都不行，相信明年的新办法，大家一定会更开心的！        明天赶集，得早点休息了！先写到这吧

经营当中见智慧，精彩，学习。

王老师能说说你那的会员卡是怎么做的吗。想学习！

楼主是个聪明人！