化肥营销，如何定位才会赢？

目前中国化肥市场已明显供大于求，同质化的产品、技术和服务，日益严重的行业“扎堆”和价格的恶性竞争等不良现象，不仅导致了化肥质量的下降，而且还大大降低了消费者对化肥经营企业的整体信任度。长此以往，将会严重阻碍化肥行业的发展进程。究竟是什么原因导致了这些现象的出现呢？我以为只有一个原因：普遍缺乏定位所致。
　　由于缺乏市场定位，导致哪里市场热大家就往哪里挤，出现严重的扎堆现象；由于缺乏市场定位，导致无法了解目标客户的真正需求，从而无法提供差异化的产品、技术和服务，使得服务日益同质化；由于缺乏市场定位，导致品牌的个性及上风难以充分体现，从而导致价格的恶性竞争。

　　定位是让你成为目标客户的优先选择

　　定位的目的是为了实施差异化战略，去在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位，它不仅可以让你区别于其他的品牌，而且还会成为目标客户的优先选择。作为化肥经营企业在营销中面对“竞争、生存、发展”，应如何去定位才会赢呢？

　　1、目标市场定位：“知己知彼 百战不殆”是军事家的千古名言，有勇无谋的将领会不顾敌我实力与战场情况四面出击，而足智多谋的统帅则审时度势运筹帷幄各个击破。因此要对市场作充分调研和分析，以此确立目标客户（经销商）、目标作物和目标消费群体，这样才会让自己清楚自己的上风和劣势、威胁和机会所在，并可在此基础上通过选择差异性市场策略来确定自己的目标市场。

　　2、网络建设定位：化肥经营企业在营销中必须重视销售渠道网络的建设，没有网络就没有销量。营销务必抓关键，建立一个稳定、高效的营销网络是市场营销的基本点，这样的网络不仅能够货畅其流、款畅其流，还能有效地影响产品生命周期的发展变化，促进产品的成长，延长产品成熟期的时间，延缓产品的衰退。同样，假如是网络建立起来后，却忽视了维护，网络运营不当，也会起到相反的作用。使经销商产生出这样的印象：一方面能共同创业，却不能同享市场；一方面盲目地以为我的产品是畅销货，你不做，等着要做的人多得是，轻视经销商做市场、维护市场的事实而视经销商为靠某个产品发财的高级“乞丐”, 经销商只有付出没有收获，随之而来的自然是由信心极高的参与者变成旁观者。

　　疏通销售渠道是市场营销的实质所在

　　俗话说“打山河难，守山河更难”，那么，建网络难，维护网络更难。在市场中做产品、搞销售，建立并维护好营销网络，疏通销售渠道才是市场营销的实质所在。因此为销售而销售，为回款而营销，无异于舍本逐末。更重要的在于营销网络在合作发展中能否真正做到有难同担，有富同享。要搞清楚市场营销到底营什么，到底怎么营。我以为市场营销的关键点在于以下五个方面：

　　a.讲品牌形象，不能不关注客情形象。客情关系是市场关系中最复杂，也是最有说服力的一种关系。客情形象，说白了就是合作双方在对方心目中的使用价值形象，它决定了对使用伙伴的选择。一个好的品牌固然可以为经销商树立自身形象发挥一定的促进作用，却不是经销商自我形象的本身。经销商可以选择这个品牌，也可以选择那个品牌，这种选择能力来自于经销商自身的企业形象与营销实力。反之对厂商而言，选择经销商的能力取决于其自身的品牌形象与产品的可销程度和获利能力。只有当这二者互为重视，并有可能互为依靠、共同发展时，才能达成同一，结为同盟。因此，应该说良好的客情形象是品牌形象的重要组成部分。

　　b.不可忽视的指标：销售渠道相对于竞品的获利水平。市场营销的主线就是构造一个首先能被消费者接受，又能使厂商和经销商都可获利的价格体系，并维护好这个体系。这个体系的关键在于消费者能接受的终端销售价（零售价）。在零售价一定的情况下，经销商的获利水平则是产品销售好坏的重要原因。获利水平高则经销商投入大，积极性高，产品就走得好，反之再好的产品也难以上量。

　　主打产品、获利产品和形象产品，在不同的竞争阶段也有可能更迭变换。当主打产品过度竞争，利润严重摊薄，市场萎缩，销量下滑严重时，就会失去意义而被淘汰，这时获利产品则有可能由于竞争的加剧，获利水平的均匀化，而成为主打产品。当然，法无定法，这是要取决于市场竞争的情况和结果。

　　c.市场营销不仅仅是铺货率，促进消费才是惟一出路。产品导入市场，最重要的生死关就是消费，没有消费就没有终端销售，零售停滞则势必反过来祸及经销商直至厂商。如某着名化肥在某省市场上，从80%以上的铺货率，到一年前铺货率几乎降至零，表面上看是化肥市场尚不成熟，但我以为很重要的一点是，厂商方面，特别是其某省总经销并不愿真正地下功夫，在渠道利益分配中的短期行为非常明显。在铺货率上去后，固然零零星星上过一些广告宣传，但基本上是在应付经销商的强烈要求，致使整体有效的广告宣传支持迟迟跟不上，从而终极导致零售终端因滞销而全面退货，各地分销商从维护客情形象的长远利益着眼，不得不接受退货，因此而蒙受了不同程度的经济损失。

　　d.保障渠道利益，是成功营销的条件。产销双方不可避免地存在着争夺利益的矛盾，必须兼顾双方的要求和利益，只有在产销双方均能获得公道利益的基础上，合作才能长久，利益一边倒的所谓市场营销是短视的表现。

　　e利润链不断，市场营销不败。化肥经营企业在营销中，往往因市场竞争激烈等各种因素，为增加产品卖点特推出“新”肥种（比如B肥种）来取而代之老品牌货（比如A肥种），不论其目的如何，最后的结果却南辕北辙。究其原因，正是由于老品牌货（比如A肥种，消费者认可）停止供货，经销商、零售商忽然失去了一个十分畅销的商品，使得老品牌货（比如A肥种）的竞品得以乘虚而入。这就比如一链条，在厂商这里，一环是A肥种，一环是B肥种，两环互为关联，当（A肥种）被取走时，其压制竞品的作用就失去了，（B肥种）随之就失去了连接点，链条也就断了。在经销商，特别是零售商这里，他的利润链条是不能断的，因此他就必须用可能的替换品取而代之，以保障其利润链的完整和效用。

　　从产品的四个时期的不同特征来看，销售渠道的一旦建成，我们就必须考虑根据产品从上市到被淘汰的规律特点，构造一个公道的产品链，以保持经销商获利能力向上的基本走势，即为利润链。当一个（或部分、下同）产品进入衰退期后，就应该有另一个产品进入成熟期替换前一个被淘汰的产品维护渠道的较高获利能力，从而避免渠道与产品一起衰退、消亡造成资源浪费。这就要求我们构造这样一个利润链：即有不同产品或品种处在不同的发展时期，当一个产品进入成熟期了，就有另一个产品进入成长期，以此类推，流通于渠道中的产品就能周而复始，生生不息，使渠道始终处于较高获利能力状态，一直延续和发展下去。所以，化肥经营企业在市场营销中必须科学公道地运用产品生命周期原理，构造一个错落有序，连续不断的产品链，确保营销网络得到永不中断的利润链支持。

　　“终端促销”定位最为关键

　　终端销售是一项综合性的工作，业内人士也是“仁者见仁，智者见智”，如何做好终端销售，在这里主要从终端销售中的促销方面谈以下几点：

　　a.终端促销的目的。促销的目的而言，简单归结有如下几种：一是为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。二是为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销。三是为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。四是反“促销”而进行的促销。

　　b.终端促销的时机与手段。促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如下：一是为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是突生产品的“个性”，根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。二是旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。三是为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上，一般旺季投入大，产品从广告，到终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中采取手段单调，以价格战为主，假如多对市场进行细分，注重营销的差异化，会取得更好的市场份额。四是反“促销”而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，借用孙子兵法的一句话说“促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有是非，月有死生。”在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜。

　　c.终端促销气氛的营。终端促销应该结合自身产品的特点，做哪些工作来刺激消费者的感觉器官，从而激发购买欲看呢？要想消费者产生购买欲看、实现购买行为，首先必须让消费者来到产品销售现场，这就需要分析如何由远及近，刺激消费者的感觉器官，这方面主要是刺激消费者的视觉和听觉，根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果，如何从远处看来就给消费者不同的感觉，要主题明确，有特色，给消费者产生强烈的视觉冲击，如有可能，再配以听觉冲击，吸引消费者的留意力，将消费者引导到产品前面。

　　d.终端促销的留意事项。终端销售已经被越来越多的人认同，销售必称终端，但终端促销要有很多留意事项，假如没有充分意识到或解决，就会给终端促销带来很大的影响，起到事倍功半的效果，甚至，使促销起到反作用。兵法讲“知己知彼，百战不殆；不知彼知己，一胜一负；不知己，不知彼，每战必殆。”

的确，定位清晰了才会赢

学习了，楼主好文采