教农资企业新形势巧招商

　　笔者最近为员工做内训，又开始谈招商。思考良久，发现是该新形势下话招商了。因为，这几年的农资行业格局和形式的确发生了莫大的变化。

　　当下农资行业新形势

　　狼多肉少，竞争惨烈。

　　不少企业反映招商难，难招商。仔细想想，不难才怪。狼多肉少的环境，没有资本想吃肥肉谈何容易。按照农资行业流通渠道的区域保护原则，几千家厂商争抢几十家县级优秀的经销商，这就是目前的实际生存生态环境。

　　政府引导，规模突显。

　　政府的引导和参与，让农资采销逐渐趋向规模化、高效化、统一化。不知不觉间，烽火已经烧到了自己门前。

　　政府招标：从今年4月中旬开始，农业部、财政部根据《农业生产防灾减灾稳产增产补助资金实施指导意见》对我国的冬小麦主产区“一喷三防”主要对施用的杀虫剂、杀菌剂、植物生长调节剂和叶面肥等给予补助。中央财政总共安排16亿元资金对主产区3.2亿亩麦田给予补助，每亩补助5元。涉及到河南、山东、河北、安徽、江苏、四川、陕西、湖北、山西、甘肃、新疆共11个冬小麦的主产省区。 政府采购农药给农民带来了显而易见的实惠，在降低成本、减量用药、提高用药安全、避免使用中毒及确保农产品质量安全等方面起到了很好的效果，同时也开辟了一条农药企业销售的新途径。但不容忽视的是，这也同时打破了农资行业的现有秩序，开始形成新的竞争格局。

　　统防统治：统防统治即“统一防治时间、统一防治农药、统一防治技术”，其优点主要表现为以下三个方面：提高防治效果，有效控制病虫害；减少农药用量，降低防治成本；保障安全生产，提升生态文明。统防统治符合现代农业发展，大势所趋。但是，并非所有的厂商都能做得好，做得起。

　　土地流转：土地流转，释放出了巨大的土地规模效益。随着土地流转的日益推行，势必形成规模化种植格局，也将进一步推进统防统治。

　　行业整合，资源聚焦。

　　《“十二五”农药工业发展专项规划》的出台，明确了未来行业发展目标，对农药行业的集中度、利润、企业的规模以及产品结构等进行了要求，有利于农药行业长期健康有序的发展。在政策的支持和推动下，行业开始整合，资源开始聚焦。

　　渠道变化，下沉革新。

　　渠道变化，是大家有目共睹的。渠道变化主要表现在渠道下沉，以及渠道革新上来。

　　1.渠道下沉

　　目前农资行业的渠道下沉非常迅速，厂家从以前的省级经销商到市级经销商，再到县级经销商。目前很多区域，已经开始下沉到镇级经销商和村级经销商。经销商也是如此，从镇上下沉到村里，从村里下沉到农民代销人，甚至做直销，将农资一步到位送到最终的消费者手中。

　　渠道的下沉，让农资行业的流通渠道更加扁平化和容易进行渠道掌控。对于我们的招商，就要非常熟悉各个区域的渠道下沉情况，制定有效的招商对策和政策。一刀切的简易操作模式，成为越来越坑人的操作模式。

　　2.经销商陷入夹板困局

　　经销商一边对付着比自己更加精明的厂家，一边对付着被宠坏的随时可能叛变的零售商，不断叫苦叫累。很多经销商开始恢复和扩张起自己的零售业务，来提升自己的利润和销售量。很多零售商，凭着自己的资源和特色以及并不逊色的销售量，也开始直接与厂家合作。出现了经销商越做越像零售商，零售商越做越像经销商的局面。

　　3.合作社模式的扩张

　　新形势下，农资经销商做大做强、做精做透。越来越需要做好技术服务和产业链的整合，很多经销商开始转型向合作社发展。不再一刀切所有产品都做，开始专注经营一类作物从育种、种子、苗木培育、种植技术、农药、化肥、小肥料到产品收购销售甚至产品深加工的一条龙产业链化的运作。

　　国外专利，技核比拼。

　　国外产品这几年对中国农资的影响是巨大的和颠覆性的，让中国的农资企业陷入了没法模仿，不模仿又难以形成销售规模的两难境地。这无疑推动着国内企业向研发进行更多的投入，进入技术核心优势的比拼。产品营销也开始返璞归真，进入产品技术和服务营销。

　　情人般的厂商关系

　　很多种厂商关系的比喻，今天我们也用情话谈一谈招商，谈一谈厂商市场合作中的互相追逐的利益关系。

　　知己客户

　　自己客户无疑是所有厂家做喜欢的，是最最受厂家青睐的对象。知己客户与厂家形同知己，不但与厂家情投意合，而且会调动自己的资源积极配合厂家形成高销量和打造区域品牌。但是，这种客户需要磨合和培育，需要相濡以沫形成超越夫妻关系般的默契。

　　夫人客户

　　夫人客户是厂家想要的，有钱、有网络、有区域知名度、有诚信……总而言之，厂家想要的是她的未来（高销量和情投意合）。但现在这些客户多在他人之手，没有跟你合作很正常，跟你合作卖点货意思意思是给你面子。

　　情人客户

　　你拥有她的现在，但是并不一定有未来。

　　这样的客户应该是你合作客户的主要成员，她喜欢你，因为他需要你。但是你并不一定想拥有她，她对你没有未来或者你并不看好她的未来。现在与其合作，只是进行过度。或者合作不错，可以进行培育或者注入资源，将其升级为夫人客户，进一步升华为知己客户。

　　三招实战招商术

　　最快招商之术：转介绍

　　“熟人好办事，关系值千金”，这就是中国的社交国情。当今环境，招商困难，想要迅速招商，转介绍无疑是最好的办法。利用朋友转介绍和客户转介绍，让很多业务人员迅速启动市场，提升了自己区域的销量。

　　2009年，我第一年负责山东曹达化工广西大区的业务。由于是由新市场，又是第一年全面负责大区业务，当时真可谓是懵掉了。不知道如何下手，寻思寻思，不熟悉市场、没有客户基础（辖区只有一个老客户，还很小）没有经验。怎么办？病急乱投医，只能跑到这个很小的老客户那里去熟悉市场和寻找灵感了。没想到两个小时的谈话之后，很是投机。这个以前做全省市场的客户，请我吃顿饭，还给我详细分析了市场情况，最后给了我几个他原来客户的联系方式。就是这样，他介绍的这几个客户成为了我奠定广西基础的中流砥柱。再往后，我挖空心思，调动一切认识的人开始进行转介绍，不到半年便完善了广西市场的客户布局，取得了销量的大突破。

　　最绝招商之术：反切入

　　我常常发现，很多公司给业务员施加压力，强化招商数量时，业务员会签几个零售商回来，原因我想应该很简单：零售商很好搞定。那么，我们能不能让零售商成为我们的协军，为我们招商所效力呢？到一个市场招商，找到这个市场销售量最大的乡镇，呆上几天，跟几个较好的零售店搞好关系，你会发现可以得到很多好处：

　　1.熟悉了该区域种植结构、用药水平和习惯、前几名的经销商情况以及竞争对手在此的表现和市场机会点等等；

　　2.你有机会接触你想找的客户的业务人员，并且很容易与他们建立关系，让他们成为你打入该客户的内线；

　　3.得到了零售店和经销商业务员的认可，并掌握了你想要的信息后，便可以发起进攻。与业务员里应外合，加上零售商煽风点火，合作乃易事矣。

　　容易吧？做到炉火纯青，拿到卓越效果，还需各位付诸行动和努力。

　　最简招商之术：挎包转

　　最简单，也是最浪费时间和笨的方法，挎着包转客户，见一个谈一个，这是在没有办法情况下的办法。只要你勤奋，还总是会发生奇迹的。当然，在区域客户完善以后，亦可以把市场的客户都转转，掌握更加精确的市场和客户信息。找到与自己情投意合的，作为备用客户，随时准备优化和调整自己的客户布局，达成更加满意的销售结果。

实践出真知

不错，学习了，学习了