纵向营销在复合肥营销中的应用

复合肥市场不同于其他行业，因为营销是面对的消费者，而复合肥的消费者是农民，分散而对品牌认知水平较低造成营销的难度很大。使得各厂家的品牌之路走得有些艰难。那么原因究竟何在？经过我们从事农资整合营销服务以来发现了一下市场现状。
　　
　　一、 组织架构没市场化，无法适应市场变化。
　　
　　很多复合肥企业的确是做得很大，但是大而不细、大而不统、大而不规就成了企业的病痛。这样的企业很难适应市场变化，很难在市场的风浪中，明确自己的方向而激流勇进。
　　
　　二、 业务人员缺乏和素质层次不齐。
　　
　　不光是复合肥行业业务员缺乏同时素质不齐，整个农资行业都是这种情况。举个例子：我们在河南一位市级经销商那里了解到，很难招聘到专业人才，一般农业专业毕业的大学生不愿意整天呆在农村和化肥打交道，只能招些门外汉慢慢培养，但是知识文化水平普遍不高，专业素质自然很难跟上。
　　
　　三、 误解“渠道为王”，依赖渠道推力做销量。
　　
　　渠道为王是指有效整合渠道，管理渠道让渠道发挥自己更大的优势，来为上游服务，上游再给于渠道更多支持，互惠互利实现双赢。而不是一味的利用渠道的推力来销售产品，在这样不良的超负荷利用之下，渠道也会被击垮。使渠道良性发展，实现互惠互利的双赢是现在企业应该考虑的重点。这点我们可以借鉴行外做得比较好的通讯企业——天宇朗通的营销模式。在对于渠道的管理上很多精彩的策略。
　　
　　四、 市场布局不清晰，只凭豪杰胆略打天下。
　　
　　运筹帷幄之中，决胜千里之外。其实对于市场而言也是这样，不管事企业还是经销商都要对自己市场布局有一个详细、客观、长远的规划，以利于长远发展，而不是钱大气粗、胆略过人就可以把市场做大的。
　　
　　五、 价格管理混乱，价格战硝烟弥漫。
　　
　　其实价格管理目前来说是行业中比较头疼的一个问题。原材料价格的不断攀升造成了复合肥出厂价格的频繁波动。一个月的时间内就可能在出厂价格上有很大的差异。因此如何实现厂家、经销商、零售商这三个环节的价格正常联动就是需要去着重思考的问题。
　　
　　很多厂家的销售人员利用出厂价格优势作为自己手中的利剑、王牌来吸引经销商进货付款，但是每个厂家都会有自己的价格底线，但是各经销商和厂家都在互相将价格压得更低些，这样就更加加重了价格管理的难度。
　　
　　六、 产品无组合策略，应出组合拳。
　　
　　每个厂家不会只有一种产品，几乎都会有好几种产品，就只拿复合肥来说，在含量上也有差别，但是在市场上几款产品之间没有互补性，反而成了竞争对手，这样无产品组合策略的企业因考虑将产品档次拉开，分别推出差异化，以覆盖市场，占领市场。
　　
　　七、 品牌定位无差别，互相模仿造噱头。
　　
　　复合肥市场品牌定位混乱，没有形成差异化，在传播上也造成混乱无力，终端门店的海报内容的杂乱无章，复合肥包装的高度相似。你的袋子上有高塔，我的旧比你的还要高，你的袋子印玉米，我的玉米一定大过你。这样表层面的竞争真的让消费者眼花缭乱，没有丝毫打动消费者的地方，更不会给企业带来长远利益，所以毫无意义。
　　
　　在具体的传播层面上我们也可以看到，如果相应的综合表现不能围绕品牌本身的定位与诉求去表现的话那么展现在消费者面前的必然是一个混乱的形象。
　　
　　这点zoyo在给客户服务时就做得相当好，商丘含有包硫尿素，就定位双膜缓释，营养长效，源源不断。而针对八奇，就定位为作物营养专家。长润科技因为是该塔复合肥，为了区别同类，提出“新一代高塔复合肥”。使长润科技复合肥个性一下鲜明起来，区别性也显示出来了。
　　
　　八、 传播混乱无力，无中心支持。
　　
　　产品定位的混乱必然导致传播混乱，产品定位是市场营销的核心，是重要的中心支持，一切的市场营销都要围绕定位这个核心来延展，来向消费者讲述。
　　
　　九、 推广促销无计划，跟风模仿亦步亦趋。
　　
　　这点和上面传播混乱是犯了一个错误，没有整合市场营销策略才会出现临时混乱的状况，这点建议参考一下房地产在市场整合营销传播中的系统性、规范化。
　　
　　总而言之，就是产品、渠道、价格、促销（4P营销内的问题），这些都是战术层面的不足，但是也有的厂家会做得很好，产品定位准确、个性鲜明，并且有成功的市场整合营销计划，从产品每个生命周期都有详尽的策划，避免了产品在上市之后的很多后顾之忧，可是又有新的问题出现了，就是在产品“成熟期”，本来已经是一个在市面上很有地位的品牌，可就是销量一般，只有口碑，没有销量突破，对于开发新产品也很迷茫。面对层出不穷的新竞争对手的强劲的市场战略而有些回复无力。这样的产品，难道就没有出路了？
　　
　　对于这样的企业建议使用纵向营销来扩大目标市场，激活销售，提高销量。纵向营销更适合处于发展初期的新开辟市场；用于发展市场，用于通过变异和转化；潜在客户为现实客户而扩大市场；适用于不太冒险型企业；资源缺乏时；须保证稳定的哪怕不高的增量销售额时；通过增加品牌显而保护市场，减少竞争；为了完成企业使命而创新，保持业务优势和重心。
　　
　　纵向营销是根据市场需求、客户群、产品的用途或功用来创新，建议操作细节如下：
　　
　　1、 基于产品服务的创新。
　　
　　主要是做一些强化产品或服务方面的工作。在和zoyo合作过的厂家中，几乎都做过服务创新，zoyo给厂家制定创新的时候分两步走：一，针对经销商的服务创新。二是针对消费者的服务创新。但是在实施上很多厂家只能走到经销商这一步，很难将服务延伸到消费者。这主要是因为农资行业经销商是销售的关键按钮——许多厂家把“渠道为王”给曲解了。
　　
　　2、 基于产品规格的创新。
　　
　　主要是改变容积、数量、频率等来给市场注入新鲜活力。复合肥行业各个厂家虽然产量做得很大，市场做得很大，但是对于营销却很欠佳：产品包装十几年不变，规格全国统一，给消费者没有新鲜感，并且在zoyo的市场调研中，发现不同地区的消费者，对规格的要求也是不同的,这主要是因为种植品种的不同，种植需肥量大的就需要大规格包装的，像果树、棉花、辣椒都是需肥比较大的。反之亦然。另外，各地农民土地的拥有量（取各地平均值）不同而出不同规格的产品。
　　
　　3、 基于产品包装的创新。
　　
　　通过改变容器或包装方式来扩大目标市场、拓宽消费场合。很多复合肥企业在和zoyo合作之后都会在市场调研之后，根据市场现状，消费者需求对陈旧的包装做以改进，让其更适合现代审美，更适合群众审美标准，符合市场化进程。同时在产品更新的基础上更新包装很有必要。
　　
　　4、 基于产品设计的创新。
　　
　　通过改进设计，以传达另一种生活方式，通过这种差异来吸引消费者注意。包装设计肯定是要改的，除此之外，改变产品本身设计也很有必要，大颗粒、小颗粒、染色、混合等都是会成为刺激市场的必要方法。
　　
　　5、 基于“配料”的创新。
　　
　　增加成分、颜色更换或更换配比数等给产品换上新装。像含有包硫尿素的复合肥，具有缓释作用，或者含有某种“菌”，也可以提升产品亮点，是产品在化肥堆中脱颖而出。
　　
　　6、 基于“减少投入”的创新。
　　
　　减少顾客在购买过程中的投入，达到产品与服务最大限。例如在购买中“送货上门”减少农民的运输费用，或者购买前、后都会有农话专家指导购买产品的农民如何科学施肥，以及科学种田等，就会让农民感觉到购买此产品享受服务的最大值。其实对于消费者来讲，即使是优惠一点点也是会让消费者有很有倾向性，当然这点要建立在质量稳定、口碑较好的基础之上，当基础条件相当的情况下，“减少投入”的产品肯定会胜出。

可以从中延伸到其他农资的营销上去

说的比较有道理 这个贴要顶

嗯，确实，农资基本都存在上述问题

嗯，争取做到不让好贴沉了