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发表于: 2010-12-11 21:24:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

从事咨询、策划的人经常说“到市场”去，到一线去，进行缜密、客观的市场调研，进而了解市场，只有理性、严禁、客观的熟悉尼所面对的市场环境和消费环境以及熟悉消费习惯，才能“因地制宜”、“投其所好”有针对性的满足市场所需，推出更好的适合市场、消费者的产品。
　　
　　广告大师大卫奥格威就是一个踏踏实实、认认真真的市场实践者，他曾经很多年的做个挨家挨户去推销的小业务员，奔波在一线，与消费者面对面的沟通、交流，了解他们的想法，洞察他们的需求，所以才能有哈萨威衬衫戴独眼罩的男人和“当时速60公里时，唯一能听见的是上的秒针走动声”的劳斯莱斯车经典广告。奥格威的广告都会给客户一个利益点，这和他的一线经验是分不开的，他知道消费者需要什么，所以他的广告总是很具销售力。
　　
　　同样的，面对农村市场做的农资营销，对一线市场的熟悉和了解同样至关重要。笔者从事农资咨询营销工作时间不长，但是感触颇深。农村市场一线也就是我们说的终端——消费者聚集地，很大程度上控制了农资销售的主脉，“决胜终端”成了厂家、经销商费尽心思、布置兵力、火力集中的地方——从熟悉消费习惯到营销推广，所有的准备和计划都在围绕终端展开。所以，农资经销商或者厂家要想掌握消费者，了解市场，要想提高销量，就必须到终端去、大有作为！
　　
　　作为一：把脉市场，了解消费者
　　
　　一、了解市场环境
　　
　　在进入农资营销管理咨询行业之前，笔者从事房地产咨询顾问，一直面对的是城市消费者，市场环境相对开放、成熟，同时变化性也强，但是面对农村消费者很多时候不能靠几张调查问卷搞定，所以到终端、去田间地头更有效果，一根烟，一杯茶可以让你了解终端商的想法，可以让你知道消费者的心理，走进终端才能靠近消费者。
　　
　　二、了解消费习惯
　　
　　城市消费者独立特行、消费活跃、自我中心，注重身心的愉悦体验，要求“心理附加型”或者“社会附加型”的产品，并且不同风格、不同人群有不同的沟通方式，而农村消费相对单纯，尤其是在农资消费上，只要产品质量过关、信誉好、价格公道实惠就可以了。除此之外，其实农资消费存在着地域、季节的差异。
　　
　　08年末笔者在农业大省——河南经过1个月的终端一线调研了解到消费者在购买农资时的一些真实的感受与需求。农村市场消费者在购买农资产品，像化肥，除了以上几点差异之外，还有群体效应、耕地面积、作物类型、耕地属性、气候雨水等方面影响。了解到消费习惯后，在终端销售中就能更好的满足消费者，销量才能上升。
　　
　　作为二：提高销量，提升品牌
　　
　　了解市场，掌握消费者，熟悉消费习惯都是为了终端销售做功夫，那么在农村市场没有一个直接而有效的传播媒体的情况下，终端营销的优势就显现出来了，它是直接可以接近消费者的地方，不仅可以提高销量，还可以扩大产品知名度，提升品牌，所以说越是离消费者越近的地方越是大有作为！
　　
　　在明确终端的意义之后，首先我们要做的就是优化终端，笔者给广大农资朋友五个方面建议。
　　
　　一、生动化终端，提升品牌形象
　　
　　终端是公认的提升品牌的第二战场，但是，也是被传播遗忘的角落。在终端的一些海报、墙体广告、X—展架、宣传单页等就会很有效的吸引消费者眼球，再加上产品宣传或者促销信息就更能够让消费被你牵动，在购买时选择你的产品。
　　
　　图例：X—展架美观直接的传达了产品信息
　　
　　随处可见的墙体广告，加深消费者记忆。
　　
　　二、产品陈列，刺激消费者购买。
　　
　　不要以为产品陈列很无所谓，产品陈列是吸引消费者的一个重点，是企业形象在外的展示，是企业形象与消费者面对面的机会。就像人一样，如果你将自己穿戴整洁，美丽大方，人人都会喜欢多看两眼，对你第一印象自然较好。产品陈列就是要结合品牌特性，表现出自己的“与众不同”与“美”来，锁住消费者目光。简洁、时尚、色彩协调、像一道风景一样让人赏心悦目，可以引起消费者的购买欲，并促使采取行动。如果你的产品陈列凌乱无章，缺乏美感，那结果就是消费者对你这个品牌失去信息，觉得很你很糟糕，会将目光转向其它产品。在终端市场上我们发现，注重品牌形象的企业一般会很注重产品陈列，让自己的产品赢在终端。
　　
　　精美整洁的产品陈列，传递信息同时拉近消费者目光。
　　
　　三、促销活动拉动销售
　　
　　促销是市场营销4ps产品(produce)、价格(price)、渠道(place)、促销(promote)产品:(product)中的一环，表现形式很多，有降价、搭赠、抽奖、礼品馈赠等，另外网站促销、活动促销、人员促销等。集中兵力在短时间内让消费者认为“特实惠”、“错过了这村就没有这店了”而刺激其购买，与消费者互动，有效的拉动销售。同时，可以更亲近消费者，与消费者互动，是企业品牌的更全面诠释。所以厂家都会在新品上市、减轻库存、淡季提高销量时进行相应的促销活动。
　　
　　四、销售人员
　　
　　终端销售人员每天可以跟消费者面对面交谈，了解当地区域内的消费习惯，所以能很好的为消费者选择更适合他们的产品，同时得到消费者的认同。人员销售在终端的效果很好，所以厂家几乎都会使用这招来杀敌。王老吉在易上火的冬季和人们增加聚餐假期都会选择驻店销售人员，以很好的击败对手，提高销量。方便面后期之星白象在人员销售上也得利不少……所以足以看出人员销售在终端销售的重大意义！农资企业现在终端人员销售做的到位的是个大化肥企业，在抢占终端时，这些销售人员更好的发挥了作用。
　　
　　五、服务
　　
　　在4S行销战略中四个环节：satisfaction、service、speed、sincerity其中service就是服务，4s行销重点强调的是顾客在购买过程中的感受，而专业的服务和可亲的态度以及温馨的购买环境都是服务的内容。
　　
　　对于农资终端销售来讲，售中服务和售后服务很重要。微笑是诚意最好的象征服，随时以笑脸相迎客人，想必大家都愿意来你的店里购买产品，要是加上完善的、专业的售后服务就能消费者一个完美的消费过程。
　　
　　终端门店的售后服务可以从建立区域农行会、专家下乡测土配方农化指导、建立试验田等方面来展开，以及为消费者免费提供农业种植方面的咨询，帮助他们答疑解惑，不仅可以树立亲民形象更能提升品牌的专家形象！为品牌美誉度加分。
　　
　　终端离消费者最近，可以解决消费者的诸多问题，更可以给消费者一个全新的、真实的消费体验，有效拉近消费者和品牌之间的距离，从而占领市场。所以，我们说，到终端去，那里大有作为。

等待太久得来的东西，多半已经不是当初自己想要的样子了……
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