农资销量怎样能大增 之 四

农资销量怎样能大增  之 四

                                                      —— 鉴M老师肥料讲解的营消方法

厂家和批发商搞的肥料讲座，大多是营销人员自夸产品而说不清“因为”，即使专业讲师夸产品所谈的“因为”也不服人。M老师讲解肥料的营消方法是以作物种管全程技术为主，高招一个接一个，巧妙穿插肥料，土肥原理与作物生理结合，理论精深又让人一听就懂，把极理性的“因为”谈得易懂好记，避免简单的“所以”使农民产生“又是忽悠卖产品”的逆反。例如讲解作物管理高招中谈到果实膨大时“大家记住了，进入这个时期之前，必须施用细胞膨胀元素才能让果实的每个细胞充分膨大，果实膨大快、个头大！对这不清楚而施用了细胞收缩元素的肥，果实就膨大慢，细胞膨大不充分，最终个头小”。这时农民必然问“什么是细胞膨胀元素肥？”M老师回答“我得现看，同样的膨胀元素，效果快慢得看化肥的副成分利不利于有效元素吸收，还要看土壤利于阳离子吸收还是利于阴离子吸收，根据具体情况选肥配肥”。真可谓讲得精彩、回答巧妙！这种讲法标新立异吗？这种回答故弄玄虚吗？都不是，这是技术能力的体现。M老师配的膨果肥确实膨大快、果个大！当然，也有不明显的时候，原因是被化肥的质量“玩弄”了。

像M老师这种营消讲法，哪个厂、商讲师与他同场讲，干脆没法跟他争夺销售。曾经有个厂家的大区销售经理与他同场讲座，不知为什么他也讲肥，大概自觉得水平非同一般，尽管他有意不给M老师留时间，但只要投影仪有打出讲题的时间，就能立即吸引农民非听不可。结果是这个大区经理一点产品没卖成。

假如让M老师换一个讲法，不是种管技术开路，也不结合具体作物，只单纯讲肥，这种情况下又怎么讲呢？光靠理论精辟农民肯定不爱听，不讲理论是不是也跟厂家和批发商讲的效果一样？笔者没听过M老师单讲肥他就离开农资，离开家乡。幸好×镇搞09科技之冬，邀请他做系列讲座，刚入冬他就返回家乡，笔者去×镇陪伴久别的恩师，如愿以偿地饱餐了单纯的肥料讲座（还有植保和8种作物的高新技术）。

农民的特点是不论什么聚集性的活动肯定乱哄哄，这是厂、商每次讲座前必然遇到的现象。M老师对这种场面很会驾驭——有投影仪等设备条件下用投影仪打出切中生产要害的一个个提问式讲题，现场立即就静下来；不能打投影的情况下就在黑板上写几个这样的讲题，也马上安静；没有任何借助的东西，开场几句话，农民就进入静听状态。这种驾驭能力不是讲座经验，而是把农民最关心、重视的问题提出来，尤其是出乎农民意料之外，并切中生产要害的一语就点醒的错而不知的问题，更有左右场面的效果。这次也不例外，打出的第一题是：

化肥只要混合，遇水必然产生反应，只不过在土壤里看不见，药肥店的配肥，营养都没减效、都没破坏吗？

农民小声念完就鸦雀无声地等着。紧接着又打出：

为什么说会配肥，化肥就不能造成土壤酸化、板结？

土壤胶体带负电荷吸附阳离子肥，带正电荷吸附阴离子肥，用错了肥料损失大！

大家全年损失多少肥，耽误多大事，算一下双重损失等于花几倍的买肥钱啊？

这时农民的听趣就高起来了！假如有什么重要事情M老师必须离开改日再讲，农民肯定追问哪天讲？如果约定第3天来讲，就天天有农民问能不能来？因为每次讲完有意打出的另一内容的讲题，农民都迫不及待地问，要求早点来。打出另一内容的讲题是M老师造势、吸引农民的营消之法。

同性离子互相排次影响吸收，各药肥店配的肥对不对，大家清楚吗？

听没听过养分的协同增效（养分连应作用）讲解？

这时有个妇女给老公打电话“你快点来，老师傅讲的跟以前那些来卖肥的讲的不一样，以前咱竟乱用……还没正式讲，正在用电脑放题目，我给你念题目你就知道了……”。又有几个农民也开始打电话追家人或邻居、好友来听，并有人提议能不能稍等等。农业站长对M老师说“等半小时吧”。

笔者旁边的几个零售商互相交流“真是名不虚传呐，从来没有讲这些技术的………”。“这十几天真是大开眼界学到真东西了”。“得跟他一样（指笔者），粘住M老师不放”。半小时后投影仪继续打出：

化肥在土壤中的反应，其生成物对土壤对作物好坏，大家知道吗？

什么土壤适合施什么化肥，大家注意了吗？

同一种化肥施予什么作物，土壤变酸、变碱，有人告诉过吗？

同一种化肥施予作物的什么时期，土壤变酸、变碱也没人指导吧？

增加果实细胞数量的元素什么时候使用？

促进果实细胞膨大的元素什么时期使用？

增加粮油作物籽粒细胞数量的元素什么时候使用？

促进粮油作物籽粒细胞膨大的元素什么时期使用？

………………

共有出50个问，打几个之后农民急着听就不宜再打了。这些讲题本来极其理性，但字面的问法却很有吸引力，都是实际使用化肥一直稀里糊涂、错而不知的讲题，这就使农民想明白这些重要的理性问题，当然就不反感了。同时，把这些理性问题讲得易懂、好记，即使有些原理农民没太明白或记不住，但只要记住了最关键的原理就产生了钻研这些理论的兴趣。例如果实膨大期选用膨胀元素，一听就不忘、就努力追求，因为决定产量和品质，显著提高效益（前面提到的果实膨胀元素抓住了农民，随后仅这一话题就专讲细胞学与化肥原理21分钟，讲座结束后农民请求整理一份细胞原理材料，可见对高难的细胞理论讲解不反感、没听够、想钻研）。再以第一题为例，从字面看农民马上就意识到：几种化肥混合在一起肯定互相反应，农药在药桶里加水有反应能看见，化肥在土壤里反应也看不见，以前药肥店和自己都没注意这事，失没失效、降不降低肥效也不知道，又从来没人讲这个问题。看来药肥店和以前的讲师不懂，再买肥真得问一问，答不上来就不敢用这样的药肥店配肥了。本来很理论的化肥混合反应，农民因为不想再稀里糊涂（不能彻底明白也得明白大概，能考问药肥店）而接受理论讲座。要不是亲自听讲座，哪能想象单讲肥料是这么讲法，哪敢相信农民对纯理论讲座这么爱听。

厂家和批发商搞的肥料讲座，总是农民反感的什么什么肥、如何如何好，按农民的话说“谁都说自己的好，都是忽悠！”按M老师的话说“脱离土壤条件和作物具体情况，就谈不到肥好肥坏，用对才真好”，他讲肥料从不单提那个产品如何，原因是根据不同作物具体表现、根据土壤具体情况、根据品种相互关系评价一个品种。他指导笔者用假冲施肥促进土壤剩余肥吸收，假冲施肥給农民迅速解灾，而其它零售店都加重肥害给农民造成极大损失，这就是用对才真好。有的讲座单纯谈什么元素起什么作用，不能像M老师结合具体作物的具体时期谈各种元素的作用，或者结合只是常识不是高招。从讲座反应来看，讲后没有农民或合作社主动邀请讲的，讲师走到哪里没有农民跟随学的。M老师的讲座，每次讲完农民围住不走，当场就有很多村的农民和农民合作社邀请去讲座，走到哪里都有成群农民跟随学高招、学原理。此次×镇听讲的农民，很多人随后又扑到笔者租用的大餐厅，再听笔者组织的M老师讲肥料。

事后笔者想：厂家如果像M老师这么讲，连锁的终端店能不被左右吗？到哪讲座能不征服农民？何愁产品销量不大增？