农资销量怎样能大增 之 五

农资销量怎样能大增 之 五

——议厂家营销战略与终端拉动战术

厂家的产品渠道倒着做，可概括为战略考虑不细，战术打法依旧。细化的战略是把一切因素运筹得尽可能利己，而厂家却都没掌控营销的各环节，既受制于代理商又左右不了零售商，单纯依靠终端拉动这一战术。但终端拉动与倒着做之前没什么区别，还是产品营销农民为主，很多厂家干脆是销售人员讲解产品，完全以产品营销代替技术营消。在农民对产品讲座很反感的现实情况下，不改变战术必然促也难销，甚至促而不销！因为：

1.套用其它行业或其它行业可以套用的营销模式，丢掉了农资这种商品的销售特点。农资绝对不可以按日用百货那么简单卖货，连锁超市之所以失败就在于按百货卖农资；邮政专递门市“草长蚊虫生，门前可罗雀”也是按百货对待农资。这些现象都是被策划捉弄了，高报酬的策划师把农资营销引入“非农资营销”的歧途！

2.农资在农业生产中并不是第一要素，不听产品讲座的农民大有人在，并没使生产受到不利影响，而没听着种管高招的人，其种植效益差一大节，事后问听讲的农民、问组织讲座的商家，而且讨要讲师的联系电话亲自请教讲师。这说明农民极其重视种管高新技术，农资应靠种管技术经营消费群体，用产品经营农民往往把农民经营跑。

3.只要厂家或商家组织讲座，农民就知道又是宣传卖产品，“就讲对他们有用的，不讲对我们有用的”。农民逆反，越卖越不买；厂家执着，越卖越难卖。正确做事收效如何取决于是否做正确的事，策划错误使营销累死累活也事倍功半！

4.肥厂无数都只讲肥，药厂无数都只讲药，年年旺销之前你方讲罢他又讲，最突出的作用是强化了农民的逆反心理，最不利的影响是促销效果越来越差。

5.讲产品罗列作物效果图绝不等于效果说话，与栽培技术带实图的效果截然不同，前者宣传卖产品，后者印证技术，农民分得清。栽培技术看对比图能区分，产品效果图无法辨别真假，农民怀疑偷梁换柱或网搜合成。

6.讲产品捎带种管技术，远不如讲种管技术捎带产品的促销效果，更不是种管高招征服了农民，应农民要求讲解产品的促销量。厂家的促销讲座，大多数选择了农民最反感、促销效果最差的产品讲座。

7.主动讲产品被农民认为忽悠卖货，要求讲产品是农民为了保证种管技术效果，这么简单的关系稍加思索就能弄明白，不知道厂家为什么几十年也没弄明白？

8.讲师不了解农业生产实际，而且技术单一不能解答农业生产涉及的多方面问题，反感的农民有意问倒讲师，追求种管技术的农民对讲师失望而退场。远来和尚好念经不等于可以随便念经，念不好经以后就难念经，甚至失去了再念经的机会。

农资营销的真谛是技术征服、销售跟进、产品赚钱，即营消解决营销而赢销。技术营消又以种管技术最被农民重视，迎合农民的心理，让农民认为真正为他们着想，这才是营销的最高境界！谁的种管技术被农民追随，不用特意讲产品而销量比单纯讲产品的销量大得多，因为：

1.种管技术对种植效益的作用最大！一种种植方式的变革或一个技术高招的实施，可使种植效益翻几倍；一项技术突破能将种植效益提高十几倍。即使上市早一点、产量高一点、该大大一点、该小小一点、该特特一点、颜色好一点、糖分多一点……都能使种植效益大增，都是农民求之不得的，在这方面下功夫越多，营消的效果就越好。

2.产品哪都能买得到，种管高招不是哪都能学到的，也不是书本能看到的，这样的空白点是讲师发挥的机会，是讲座的关键点，可惜厂家都没看到这是征服终端消费者的机会。

3.任何书刊、资料也无法针对哪个地方的实际情况即时纠错误、指不足，这仍是讲师发挥专长，征服终端消费者的契机，厂家的讲座又没抓住这样的机会，真是“天与不取，反受其咎”！

4.农民听烦了长期的违背愿望的讲座，一旦有高水平的讲师专讲种管技术，高招贯穿讲座全程，就会使农民耳目一新。换句话说，因为讲座讲砸了讲座，改变讲座内容，专讲农民最重视而一直没听到的高招、绝招，必然每讲座一场都征服大批农民。

  

  

总

之，倒不倒着做都是终端消费者决定产品的销量，所以，不管流通渠道怎么个提法，实际都是经营终端消费者，最根本的区别是产品营销还是技术营消。营消的真正内涵是以种管技术为主征服消费者，如果还以产品技术服务为主则仍然是营销产品而不是营消农民（详见《农资销量怎样能大增之八·论农资营消解决营销而赢销》。以高招多多的种管技术讲师取代推销人员的产品讲解，用种管技术开路，引农民追问再水到渠成地讲产品，而且也讲得前所未有，极其精彩，令农民得到“种管技术为主、农资技术为辅”的各方面技术支撑，这样才能征服农民，左右批、零商。在此基础上通过配方技术使产品产生叠加效果，更能实现不推而销——农民点名找，零售店主动要。不变革错误的营销模式，不改变战术打法，终端拉不动是必然的，不能迫使批、零商销货是必然的，打不赢销量大增这个仗是必然的，倒着做永远是个战略提法!