除了卖产品，我还能卖什么——浅谈县域经销商如何做服务

除了卖产品，我还能卖什么？

——浅谈县域经销商如何做服务

文/贾磊    江西省永修县农鑫农资公司

         作为县域农资经销商，产品无疑是我们最为重要的资源，也是我们在当地“呼风唤雨”最大的王牌。但是产品真的能成为我们永续发展可以倚重的东西吗？多数农药产品的寿命都不长，能持续卖三年以上的就很不错了，还没怎么赚到钱呢，就被“后浪”拍死在沙滩上了，为什么呢？产品同质化太严重了，年年推广新产品，做的是越来越累。可见产品是靠不住的，也不能成为我们在区域的核心竞争力，那么什么是值得我们持续投入精力去经营的呢？服务营销是值得我们去尝试和探索的。从坐商到行商，我们学会了简单的配送服务，显然已经不能满足形势变化的需要了，如果不想被行业淘汰，如果你想在这场竞争的拉力赛上胜出，除了卖产品，就多做点服务吧。

         一、给产品找个卖点，帮客户提炼一个叫卖话术。2011年我们推广某公司80%吡蚜酮烯啶虫胺WG用于防治水稻稻飞虱，厂家建议一亩地用量2-3包（3克/包），在实践上发现，秧田期用成本太高，后期发了稻飞虱3包不见得防得住。最后我们把产品总结为“这是唯一一个对稻飞虱既速效又长效的高科技产品。水稻一季四道药，第一道药1包，第二道药两包，三道药三包，第四道药如果田里发了稻飞虱，直接用四包外加100毫升毒死蜱，避开水稻扬花期”。这一总结让很多零售商客户都感觉给老百姓讲起来既有底气又朗朗上口。我们很多时候认为只要把产品给了零售商，怎么卖是他的强项，我们自不必多说什么。其实我们错了，一个产品在从厂家到经销商再到零售商最终到农户的手上，因为种种原因，丢失了很多有效信息。要想让产品在市场上活起来，首先要给产品树立一个饱满的形象。每个产品都是有生命有个性的，就看你能不能唤醒它了。

        二、做零售商和种植大户的采购顾问。县域经销商是物流和信息流的一个集散地。做好产品分销是本分，对价格行情、病虫情报、药物抗性及产品发展趋势的详细了解和精准判断才能确立我们区域“领航者”的地位。当零售客户遇到解决不了的病虫草害时，当零售客户纠结于明年什么产品好卖时，他能首先想到你，给你打个电话问问。因为你让他确信：你在这方面很有经验，你很专业。至于销什么产品，什么产品能解决问题，都是次要的。

        三、新产品组织示范推广。现在大多数经销商也注重新产品的实验示范，每年都会搞试验田做试验。但是能把试验示范做到位，做出影响的不多。我们的试验示范总是在验证产品效果，无奈试验效果出来了，季节快结束了产品还没卖多少。当我们接了这个产品，决定要推广它的时候，对产品的效果心中是有数的。做试验示范的目的是给零售商看的，是给农民看的，所以试验示范重在示范，是一种变相的广告。既然是想做个广告，卖点产品，那就要考虑你选择的地块的位置、种植的作物的品种、农户的号召力和配合程度等等。最好在观摩的时候找个经验丰富，能“忽悠”的人给老百姓讲解。记得去年我们做某芸苔素在水稻苗期的试验示范，这是个很难让老百姓观察到效果的实验，不比杀虫剂，虫子死没死一看就知道，你要让老百姓都能看出来用了芸苔素的秧苗长得壮，这个难度有点大，我们厂家的业务经理在对照田块和实验田块各拔出几兜秧苗，在田头水沟里涮根系上的泥巴，对照田块很快根系就洗干净了，而实验田块的几兜秧苗，在水里抖了好几下泥巴也没全掉。该业务经理提起秧苗对来观摩的农户大声说：“看，用了芸苔素的秧苗根多，根密，泥巴涮都涮不掉，庄稼有了好根系，就会长得壮，就会产量高，就像人有个好胃口，肯定长壮。”这一席话让在场的农户都不断点头。这样的示范效果宣导，比说上一百句产品多好多好都有用。

         四、提供系统的病虫草害解决方案和粮食增产方案。生意做久了往往让我们舍本逐末，缘木求鱼。为了销售而销售，为了挣钱而销售。忘了农业生产的目的是提高作物产量，为农户带来收益。农资销售的起点应该是保产增产，理解到这一点，我们就应该多做作物保产增产方案的宣导和实践，多做病虫草害的系统解决方案，多站到农民的角度来思考种子、农药、肥料在农业生产中的成本和效益，让农资回归到农业生产投入品的本位。现在种田大户逐年增多，他们更需要科学种田的知识，他们会更多的考虑农资投入后的产出效益。小户把农药当做应急品，病虫发生了，觉得再不打药就影响产量了，才会去用药。大户会更重视农药的预防功效，更重视产品组合带来的综合防控效果。

        五、维持良性的客情关系。县级经销商因为地域关系，和大多零售商客户都是乡里乡亲，很多人以前都是一个单位或系统出来创业的，客情关系大多都维持得不错，生意之外家长里短互相帮衬都是正常和频繁的。但是做生意和做人是不同的概念：做生意要“先小人后君子”，利益要分清，责任要明晰；做人就要以君子之态以诚相待，很多事不必分得那么清，较得那么真儿，讲究个“一团和气”。但是两者不能混淆，颠倒，所谓“生意归生意，朋友归朋友”就是这个意思。做农资客情是一个大筹码，在产品同质化，促销同质化的现实条件下，对于零售商来说，卖谁的产品都是卖，你和他关系好，他当然卖你的产品了。客情绝不是“滥情”，那种只会带客户去吃喝嫖赌的客情，不做也罢；客情应该是“蓝情”，与客户一道有共同的追求，有共同的事业蓝图。

        对于县域经销商来说，产品和促销手段的同质化容易被跟进和模仿，不能形成核心竞争力。服务是没有标准和界限的，也是竞争对手难以复制和超越。要想成为拥有核心竞争优势，不轻易被替代的县域经销商，除了卖产品，只能靠过硬的服务质量，在万商丛中杀出一条康庄大道，长久立于不败之地。农资销售没有太多的高招奇招，服务也不是什么高不可及的事情，只是把简单的服务重复做，重复的服务用心做。如果你卖产品觉得越来越累，那就尝试着多“卖”点服务。
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