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发表于: 2013-3-13 17:04:17 | 显示全部楼层 |阅读模式

　　近日，网络上一篇“让零售商成为终端开荒牛”的文章在农资人当中引起轩然大波，对于这种观点，广大零售商直接予以反驳，有理有据，甚为激烈，当然，也有网友持相同意见，依据是地域不同，企业实力不同等，貌似不可实现的事情也存在其可能性。但不管怎么样，一个观点能引发农资人众说纷纭不得不给人予警醒，终端零售商的未来何去何从值得思考。

　　下面就是署名为草木灰发起的引发大家争论的文章：

　　让零售商成为终端开荒牛

　　广东某国有农资大概发展战略：

　　第一步：每个县级或县级市设立分公司。

　　第二步：以批发商身份与零售商合作，或以核心门店诱惑零售商合作，让零售商成为终端开荒牛。

　　第三步：县级或县市级分公司绕开零售商，直接与中大型种植户交易。

　　第四步：当大户市场成熟时，将会直接收回合作零售商的产品销售权，以县级或县市级分公司作为销售商形式与大户形成终端配送平台。

　　第五步：合并现有的供销网络回收大户农产品，并且整合物流资源。

　　观点一：“让零售商成为终端开荒牛”说法天真

　　李永

　　看到这篇文章，我只能为这家公司感到悲哀，摊上个这样的营销经理不倒闭才怪。一看就是个没经历过基层生活，只在办公室里抱着头动歪脑筋的主。天真的认为只要是新颖的就能一炮而红，如果这个公司接受了这样的建议怎么能做大做强？怎么能树立威信？

　　一：【诚信】公司企业的根本就是诚信，一个过河拆桥，有媳妇忘娘的公司怎么能服众？在这样环境下培养出的公司人员怎么能对你这个公司忠心？你拆零售商的台，小心被自己人拆台。

　　二：【服务】农民田间的病虫情况一般都是突发的，零售店可以直接及时的给出方案，甚至第一时间可以亲临田间地头。不要认为找一些植保大学毕业的就可以解决问题，那些没有基础知识的人员恐怕会被农民提的问题弄得哑口无言。你有什么能力培养大批专业的农技人员？有什么本事第一时间为农户解决困难？

　　三：【人脉】一个公司研发产品容易，开发客户困难。农户到零售店购买商品，90%是认老板这个人，老板说什么产品好，农民就认为什么产品好。我卖过一个肥料，被别人窜货。价格比我的低了10多元1包，可是我的老客户听完我的解释，还是在我这里购买。这样的人脉不是一天两天就可以建成的，是靠天长日久心与心的对话，手把手的帮扶带来的信任。估计你到时候即使降价销售，农民也不会买你帐。

　　四：【差异】不要认为零售商会在一棵树上吊死，现在的产品那么多，选择性那么强，凭什么我只卖你一样？一个新上市的产品就想立专营店，凭什么零售商对你这么有信心？和你合作只是拿一点先卖卖看而已。就拿我的店里来说，同样的产品至少有3个品牌，我离开了谁都还是一样的经营，离开那个产品我也不会心痛。

　　五：【反制】你认为零售店被你一脚蹬开只会怨天尤人唉声叹气？我不会从别处窜来你的产品？有能力把你搞红也有能力把你搞臭。

　　最后奉劝一句，你要么直接去找农民搞起直销，那样的客户才是你的客户。要么还是安心的走老路和经销商零售商团结一致，那样的资源才是你的资源！

　　观点二：三问“让零售商成为终端开荒牛”

　　农推

　　我其实不喜欢“让零售商成为终端开荒牛”这标题的，这个标题有 “利用零售商”之嫌，而文中内容也透露出此意味。而对于大家讨论的问题，我有一些不成熟的看法。

　　一问：每个县设立分公司可行吗？

　　我觉得暂时是不太可行的。这样成本较大，效率不高，也很可能得不偿失，以前你可能只要和经销商打交道，现在你得服务上百的零售商，这与一些厂家的直销没差别了。主要困难在以下几个方面：

　　①  水土不服。每个地方种植结构不同，虫情防治、肥料施用、种子适应情况不同，当地设置的分公司可能会水土不服。

　　②  物流困难。乡镇物流水平不发达，有些地方甚至大车都不能到达。没有强大的物流配送能力，是保证不了服务的快速与周到的。

　　③  资金回笼困难，在乡镇做直销的企业很多不是现款，乡镇零售商抵抗风险能力较弱，有时候会产生一些烂帐，而哪些混迹于行业的经销商，对下面的零售客户知根知底，资金风险较小一些。

　　④  与当地政府部门关系处理复杂。在现今的执法环境下，直接设置分公司的风险是比较大的，处理七七八八的举报与检查就够你喝一壶。

　　二问：零售商危险吗？

　　大部分的零售商是危险的。

　　随着中国城镇化进程加剧，以及人口老龄化的严重，中国劳动力红利时代即将过去，未来企业发展中，劳动力成本会成为重要因素，而在体力劳动较多的农业生产中，劳动力成本也会剧增。与此同时，一些省工的技术、产品将会大量被推广，农田集中，种植户专业化将在政府的引导下加快实现。

　　对于专业的种植户来说，强大的技术支持是必须的，省工高效益是迫切的。而这些，大部分零售商无法提供的（缺乏技术，同时价格没有优势），所以很多专业种植户户将走到县城，走到批发部去买药买肥。

　　当然，有一些技术较强，学习能力强的区域零售商，会因直接获得优秀厂家支持生存下来。而大部分的实力较差、没有优势资源零售商将会被淘汰。

　　在未来的行业模式中，经销商将转化为厂家物流中转平台，以及协调者。未来这些经销商和厂家面对的将是真正的农资消费者--种植大户。而这些种植大户对技术要求是相当高的，所以未来营销还是技术营销，那些真正的种植、植保技术人才，将会成为未来行业的香饽饽。

　　三问：厂家未来怎么走？

　　“让零售商成为终端开荒牛”中提到的某国企，我也猜得出是哪家，不过不要太得意，目前国内企业中，种植、植保、宣讲复合型人才是非常缺乏的，会忽悠的人我们见得多了（或者我们可以理解为“营销人才”），但是又会技术又会“忽悠”的人还真不多见。

　　所以，对于厂家来说，培养懂业务、懂技术、会宣讲的复合型人才是迫在眉睫的。如果还执着于现在的吃吃喝喝关系营销，尽早投奔其他行业吧。还要，未来农资产品、服务理念将全面更新。未来，厂家提供给种植户的将是一揽子“种、肥、药”增产增效益方案，而不是现在的零散、漫无目的生产销售活动。

　　观点三：新模式可先行先试

　　贾磊

　　“草木灰”同学贴出“某国有农资公司发展战略”，其中有句“该农资公司县市级分公司绕开零售商，直接与中大型种植户交易，让零售商成为终端开荒牛”一石激起千层浪，大家七嘴八舌，有言“趋势”的，有言“反了”的，各执一端。详细看了文章和评论，甚为欢喜快意，以下谈谈我的观点：

　　渠道下沉

　　我们试想现在厂家心里的一些小九九：我公司这么牛逼的产品，这么合理的价格，这么优秀的营销团队，为什么老不出理想的业绩呢？就是你们这些渠道商，层层加价不说，推广也不配合，整天要支持要政策，年底退货一大堆。还有零售商年底拖欠着货款不给。要是公司亲自操刀上阵，肯定会怎样怎样……如果那企业遇到个有点逆向思维且说了就干的销售总经理，推出直接做终端，甚至直接做农户也是可以理解的。国内农资界也不乏这样的厂家，如山东的一些企业。问题是渠道下沉带来的运营成本加大是很令这些经营者头疼的事情。正所谓按下了葫芦起了瓢，解决了一个问题又带来了另一个问题，可见营销没有捷径，该走的路还是要走。

　　消减中间环节

　　农资企业多起步于渠道经营，现在你要下沉，必定要消减中间环节，如曾经合作的县市级经销商，零售商。这可是个不得了的事情，曾经在一起混饭吃的同战壕兄弟，现在你一脚把人给踢了，那正是“你断人家财路，人家断你生路”，现在的经销商，个个都是地头蛇，窜个货，杀个价肯定是不在话下，给你在市场上使几个绊子，捣个乱那都是顺手就做了的事。照这个情形，我看不管你国企民企，用不了多久，就会在人家那一亩三分地滚蛋。

　　土地的集中度和农民素质

　　目前国家实行土地流转，但是土地的整体形态还是分散经营，你要搞个“农企对接”，那可真是下了“海”了，在人民战争的汪洋大海中，不淹死你，也呛你个半死，加上农户素质参差不齐，你敢赊销，那是找死，你要是不赊，那你就在这无边的大海中慢慢游吧，就是做起来，爬上了岸，也会累你个半死。

　　农资消费的特殊性和作物种植的区域性

　　农资是特殊商品，特别是农药，属于救灾品，农资消费是“熟人经济”，农户到零售店买药，零售店老板是他们抬头不见低头见的街坊乡邻，农户维权能力低，为了避免买到“假货”造成损失，一般情况下他们找熟人购买。农业的病虫草害发生有即时性，企业就不可能随叫随到，需要乡村土专家，植物医生就地解决，这也决定了离不开零售商。不同地理和不同区域下的农作物种植结构不同，企业很员工和技术人员的培养是统一性的，很难做到面面俱到。就是各地的方言，企业员工要全掌握了，怕是公司都不用开了，直接开个教方言的学校得了。

　　农资品牌度低和套餐消费

　　农资行业很少有品牌，特别是农药，因为抗药性等问题，总是三年，五年就要换一个产品。作物不同时期需要不同的药剂来形成套餐配合使用。这两个原因导致农户很大程度上听从于终端零售商的推荐，农资零售店老板卖什么，农户要什么，农户在购买上已经形成对农资零售商严重的依赖。这种依赖是长期积累的，企业短时期内也很难形成成效。

　　总之，商业活动是在合作和控制中获利的，如果企业抛开现有的渠道资源，只身深入虎穴，在很难控制传统渠道的扰乱和抵制的情况下，推进“农企对接”，那我们只能佩服他们的勇气了，至于能走多远，能做多大，就很难料定了。现在的农资行业很乱，各种其他行业的新思维，新模式，不断对这个落后的行业进行冲击，也带来新的血液。正是百家争鸣，各显神通。针对特定的农资行业，在部分区域，部分产品上可以搞连锁，可以搞直销，也可以搞团购。尽可先行先试。

　　对于我们行业的从业者，不管处在产业链的那个环节，需要做的是眼观六路，耳听八方，树立危机意识，提高自身业务能力，才能屹立不倒，才能审时度势，调转船头。对于不同观点，我们要有教养的怀疑，如果对方是有思维体系的，我们也必需有自己的思维体系与之公平探讨。

　　如果企业有勇气与传统经营模式一刀两断，找到适合自己的模式坚持下去，也许有一天我们农资行业也会出现像安利那样的直销公司；也许有一天，农资行业会出现像国美那样的连锁巨头；也许会出现像淘宝那样的农业电子商务公司。那将是农资行业之幸。

　　后记：

　　“牛”的作用在企业发展时期有所不同，但在每个时期都是有作用，能为企业创造价值的，只要有价值，刀就不会轻易落下的，今天的“牛”为了不成为明天的“肉”要尽快转型，提升价值，再寻明主。眼下的市场瞬息万变，什么情况都有可能发生，对于草木灰提出的观点，不管是否是某些大型企业的试水都给我们农资人提了个醒：打铁还需自身硬，及时准备，未雨绸缪才能最终乘风波浪。当然，如果企业和零售能够形成联盟，取长补短，深入基层，关注农民需求，共同为这个行业的未来携手前进，这才是最大的共赢。

《农资与市场》——中国农资营销第一传媒