农药经销商如何更好管理和激励分销商

　　农药分销商处于产品销售渠道的最终端，是产品的直接推广者，对市场有着更近的接触。农药经销商要想做大做强，仅仅依靠自己是不行的，必须与分销商进行强强联手，才能更好地占有市场，实现共同的利益，怎样才能对分销商进行有效的管理？

　　1．了解市场，检查各级市场的铺货、理货情况，对竞争者的产品做到知己知彼。然后选择那些销量在本区名列前茅的分销商作为合作伙伴，当然分销商的数量应是合理的，要定期对分销商进行评价，遵循“成熟一个，发展一个，宁缺毋滥”的原则。

　　2．对本区域的产品要统一价格，维护市场秩序，避免各分销商进行疲劳的价格战。当然，对分销商也不可管的太死，价格要有一定的灵活性，在产品价格统一的前提下，给予分销商一定的自主权，允许产品零售价在企业规定的范围内上下波动。

　　3．利益分配是经销商和分销商关心的重点，“天下熙熙，皆为利来”，只有让分销商获利，才能确保分销商系统处于最佳的良性运做状态。有的经销商为了自己多获利，总是尽可能多地剥削分销商，导致分销商纷纷离去，最终陷入“众叛亲离”的境地。利益面前，经销商要有长远眼光，要维护大家的长期利益，毕竟只有双方都获益，伙伴关系才能长久，经销商才能越做越强。

　　4．对分销商实施扣点政策。扣点政策有明扣和暗扣两种，但两者都有一定的缺点。采用明扣，大家都知道扣点是多少，利于促进分销商出货能动性，但也易造成分销商为达目的不择手段窜货、低价倾销等乱市现象；暗扣通常只设定扣点上限，而不明确扣点到底有多少。由于分销商心里没底，难以调动分销商的积极性。

　　笔者认为可明暗扣相结合，公布明扣数据，让大家都知道扣点是多少，促进分销商的出货能动性；同时，掌握一部分暗扣，以便进一步促成分销商的主观能动性，并能对分销商形成威慑。

　　5．建立不同级别的分销商升级制度。如根据市场情况以销售量、铺货率、新品上市率、销售增长率、货款回收等指标，将分销商分a、b、c 、d四个等级，等级越高，待遇越好，给分销商一个美好的前景规划，激励分销商不断进取。

　　6、与分销商一起进行科技下乡服务。农村信息一般较为闭塞，对农药知识知之甚少，而农村是农药的主阵地，“酒香也怕巷子深”，要多在农村做宣传，走进田间地头与农民交流，向农民传授农药知识，树立分销商在农村中的口碑，销售量自会水涨船高。

　　7．对分销商进行培训服务，提升其业务水平。农药产品技术含量相对较高，掌握一定的农业科技知识是销售工作的基础。要不断对分销商进行用药指导、病虫害识别及最佳防治期的把握等方面的专业培训，结合本地区农作物的特点，在销售过程中让分销商引导农民合理用药，促进销售。

　　8、维护好与分销商的客情关系。人非草木，孰能无情？平时加强与分销商的往来，了解分销商的动机与需求，帮助分销商解决困难，红白喜事记得问候一声。中国人自古讲究人情往来，平日里与分销商搞好人际关系，分销商也会全身心地配合与支持经销商的工作。

　　分销商是农药销往农民的桥头堡，是营销战略中举足轻重的一环，希望以上措施能让经销商更加有利地引导分销商，实现双方利益的共赢。