农资营销：沟通中现真功夫真功夫

　　农资经销商要想真正成为农民选购农资的参谋和向导，除了有一颗真诚为农民服务的心和好的服务态度外，还要善于用语言与客户沟通。一些基层成功的经销商，他们善于针对不同层次的客户，使用不同的语方技巧，往往能够收到意想不到的营销效果。

　　适时使用赞美性语言

　　一些精明的经销商在接待客户，或接听购买询问时，你不妨说说“一定为您提供优质服务”，趁机宣传一下新的农资产品；对一些种植大户和种田能手，不妨夸夸他们对国家的贡献，对一些留守农村种地的老人和妇女，多说一些表扬他们既要管孩子读书，又要承担种地任务等等肯定和赞美的话语，使客户得到一种心理上的慰藉和满足。当客户兴高采烈时，再向他们介绍你的产品，推销你的业务，并说出你的理由，或者咨询一下以往购买的农资商品，使用后的效果及问题等，并耐心地回答他们提出的问题，客户就能愉快而又乐意地接受的你介绍，顺利成交。

　　投其所好借机营销

　　在农资经销店，常可见到这样一些情况，有些常来常往的客户，热衷于了解一些价廉物美的产品，特别是科技示范户率先使用的农药化肥种子，周围的农民看到效果后，对一些农资产品备加赞赏。作为经销商，你可以投其所好，和客户讲这些产品的使用方法和增产效果。这样，对方会在意犹尽的情况下，反复征求你的意见，抓住这个能吸引客户的关注，他们就会痛快地决定使用这些农资产品，答应你提出的要求。对方的爱好、兴趣及农民关心的话题，会有利于你销售你的农资产品。

　　反弹琵琶得信任

　　俗话说卖瓜的总是说瓜甜，如果经销商沿袭这一套老手法，有时会缺乏说服力，使客户产生逆反心理，会使你的产品在客户心中大打折扣。如果反其道而行之，在介绍产品之前，先介绍产品的使用技术和注意事项，尤其是把因使用不当可能会带来的负面作用，如实地向客户介绍，进行一些警示性的宣传，客户反而会在意外之余，对你油然而生一种信任感，从而被你说服，客户甚至会更满意。

　　善于转化客户异议

　　转化客户异议，就是将他们的异议巧妙地转化为说服他们的理由，达到说服他们的目的。如有的农民在使用名牌产品以后，对它们的使用性能和方法都比较了解，但在一旦缺货或供不应求时，为了不误农事，在农民不愿购买其他厂家的产品时，经销商可以说：“那是因为你对其他农药化肥产品接触不多，使用其他厂家的产品，时间长了，接触多了，你就会对它有新的了解，这样不致于耽误农时等。经销商从关心客户的生产出发，借机推介其他正规替代的农资产品，客户就会在犹豫中采纳你的意见，乐意购买。

　　设置悬念提示客户

　　在购买农资产品时，的确有一些客户固执已见、一意孤行，他们往往会置经销商的意见于不顾。比如说，有的农民在种植一些忌氯作物时，非要购买氯化钾不可，这时你可设置一个悬念，提示一下客户，如果你施用含氯化肥生产出的农产品质量不好，在市场销售不出去，你会怎么样，对你是否会造成经济损失等等，就能打破这种不利于说服的局面，使客户选购你所推荐其他的农资产品，双方皆大满意。

　　让顾客先宣泄再沟通

　　如今联系方便，客户与经销商的联系比较多。在接电话的过程中，要做到不随便打断客户的话。对于情绪较激动的客户，要让客户宣泄不满，再适时地安慰劝解客户，一定不能打断客户的话，否则，会让客户感觉我们在和他争论，更容易引发客户的不满情绪。与客户沟通的技巧有很多，最重要的是随机应变，随时注意客户说话的态度、语气、尽力做到让客户满意，维护好自己的形象。

　　多从客户的角度考虑

　　在接待客户反映农资使用中的问题时，应经常把“我能理解您的心情”这句话挂在嘴边。交流时多从客户的角度考虑，体会客户当时的心情，用真实的语言安抚他们。有时候客户遇到合法而不合理的事情，或遇到假冒伪劣的欺诈，往往非常气愤。这时，我们不妨找到相关的法律法规，一字一句的念给他听，一条一条地耐心解释。这样，不但能够化解双方的矛盾，而且还能在解决问题的过程中宣传农资法规，普及用药用肥知识，为构建和谐社会贡献自已的微薄之力。

　　经销商每天都要与各式各样的人打交道，每一句话都会直接影响门店形象。工作中，应将心比心。每当接到客户的电话，经销商首先要换位思考，然后耐心地去引导，让客户说出心中的“屈”；再以诚心去解释，帮助客户解开使用农资的“结”；最后带着真心去回访，让客户感受到我们的“意”。实践证明，运用这些手法，实现了与客户的良好沟通，让客户十分满意。

　　对于客户的批评，也要具体分析。如果客户的批评是由于对农资工作不理解，就要做好解释工作，争取客户的理解；如果客户批评所指向的总是在现有条件下不能解决的问题，就要坦诚地向客户说明所面临的困难；如果客户的批评对改进工作有利并切实可行，就要尽快付诸实施，尽量让客户满意。