密植网络，突破营销天花板

　　大型化工企业通过渠道的打造，大多都经历了多品牌建设销售网络到整合渠道。通过整合渠道来增加经销商的利润，提高了经销商对品牌的忠诚度。整合的阶段经销商获得了较大利润，销售量上有了明显提升。

　　经过近几年的高速发展，肥料行业的竞争更为激烈，企业如何实现在老品牌不衰退，老网络不减量的情况下，在市场形成新的突破？

　　密植网络，提升销售量

　　首先，对研发新型肥料上深下功夫，并根据不同的产品设置销售渠道，为提升销售量奠定了坚实基础。

　　密植销售渠道才是增量的法宝。打造销售渠道的密植，保持现有老客户的基础上，增加新型销售渠道，并且在销售品种及价格上进行了差异化调整。客户之间不会存在砸价、低价倾销的现象发生。为了激励销售渠道的开发，增加业务人员及客户对新型肥料推广，公司对业务人员及客户销售制定了相应的激励措施，业务人员愿意开发，新型客户愿意销售，从而调动了整个人员的积极性，销量增加奠定了基石。

　　加大经销商销售量管控才是提升销量根本。经销商年终销售量合同并且缴纳销量保证金，销量保证金根据签订数量进行缴纳，并且对销售量及增量上对经销商进行了制约，不签订合同的客户将进行品牌拆分等措施。

　　合理布局，完善网络密植，统一零售价格销售，才是提升销量的核心。销售量的好坏关键的是公司销售人员的渠道合理布局，一个销售市场有不同得销售方法，根据当地经销商的实际情况因地制宜的进行合理布局，才能有利于品牌打造长期发展；只有完善网络密植，能够让客户近距离就能够购买到公司产品，才能够提升销量，增加市场覆概率，用户用得多了，老百姓的口杯相互传信，才能增加品牌知名度。统一零售价格，规范销售渠道，管理市场销售秩序，提高客户对产品推广信心及忠诚度。

　　提前宣传促销来拉动终端销售才能够提升销量，通过公司及客户之间的配合宣传促销，提前抢占终端，把货销售到老白姓手中，是促销起到了至关重要的作用。只有超前市场才有超前思想，没有竞争的市场就不用浅谈销售，只有竞争中才有市场，才能够迅速提升市场占有率，打造知名品牌。

　　经销商门面生动化，才是宣传品牌提升的基础。二级商门面统一形象，统一门面形象墙，大大提升了品牌宣传，给老百姓的视觉上起到了重要作用，进门面购买提供了参考依据，经销商再次的推广成交率大大提高。

　　服务+管理，让经销商看到未来

　　“城头变幻大王旗”，化肥行业惨烈竞争，厂家拼得不亦乐乎，经销商看的触目惊心，对未来看不到方向。

　　经过近十年的优胜劣汰，产业巨头正逐步形成，复合肥年产销量超过百万吨的企业就有4家。

　　除了让经销商们充分信赖的雄厚实力外，企业将要更加关注产品的质量、科技含量及营销服务。把为农民朋友创造价值定为肥料研发的第一原则，更加关注肥料的使用效果，概念性的肥料则坚决不做。

　　在做好营销服务方面，随着农民对服务的要求越来越多，厂商只有联起手来，优势互补，共同为农民提供全方位服务，才能实现三方共赢，实行厂商一体的深度分销模式，缔造强势品牌和一流经销商。

　　在市场管理方面不再只签订君子协议，真正让经销商签订合同缴纳市场风险保证金，谁违反了条例将进行处罚，严格按照游戏规则办，因为没有管理只能是无政府主义，只能是一群乌合之众，只有严格的管理才能大家都放心大胆的去搞好营销，而不在担心背后有人捣乱。强大的企业实力配合“服务+管理”的操作模式让广大客户信心倍增。

　　“销售促进”，利用促销扩大销量

　　“淡季做市场，旺季出销量”是很多行业业务人员的行动准则，但是在旺季一片“红海”的现实情况下，如何利用促销来扩大自己的销量成为必须解决的问题。

　　肥料行业中的“销售促进”策略针对的是中间商和基层农户，利用各种短期诱因来鼓励其购买、经销产品，又被称为“营业推广”。它的特点是即期效果显着，只要是针对当地市场合理的方式就能很快地收到明显的效果。但需要注意的是销售促进只是一种辅助性的促销活动，是非正规性和非经常性的，如果使用不当或使用过量往往会有贬低产品或品牌之意。虽然给中间商或基层农户以“机不可失，失不再来”的感觉，进而能打破其销售僵局，但也常使一些人认为卖方有急于抛售的意思，进而会对产品质量或价格产生疑惑，所以要选择好恰当的方式和时机。

　　在肥料行业旺季采取的销售促进方式中集中的对象有两种：向消费者或者说基层农户推广；向中间商推广。

　　向基层农户推广的方式有：使用代金券或者会员卡，对购买肥料达到一定数量或数额的顾客给予优惠，有利于刺激他们继续使用老产品或者能够鼓励其认购新产品；有奖销售，利用顾客的“碰运气”的心理来促进销售；现金折扣，交纳及时享受一定比例的折扣，促进回款；连带促销，不仅局限于当季的肥料，可以把全年的肥料纳入；此外还有免费试用、赠送样品、包装兑换等。

　　向中间商推广的方式有：购买折扣。对于购买并且大批量购买本企业产品的中间商给予一定的折扣优惠，折扣可以直接扣除，也可以从付款金额中扣除返还，也可以赠送商品作为折扣；资助。为采购一定数量的中间商提供店内装饰，陈列产品的工具，支付部分促销费用或者补贴运费或装卸费等；经销奖励。对于有突出成绩的中间商给予现金或实物的奖励，促进销售的积极性；此外还有提供免费的咨询服务、为中间商提供免费的销售培训、联合促销等。

　　以上介绍了在实际操作中的方法，但需要注意的一点就是虽然销售促进是效果显着的促销方式，但使用不当，不仅达不到促销的目的，还会影响产品的销售，甚至对于品牌、企业都有不良影响，因此如何做好控制是关键。在肥料的销售促进活动中主要有两点需要明确注意，首先禁忌弄虚作假，这是最大的禁忌。销售促进的主要对象都是企业的潜在顾客，在当前激烈的市场竞争中，企业的信誉是第一位的；其次要注重推广中后期的宣传，因为在活动的中后期，面临着十分重要的内容是前期销售促进中的“兑现”。这是消费者验证企业推广行为是否有可信性的重要信息源。所以重视中后期可以换来目标客户对企业的良好口碑，企业也为自己树立了良好形象。

　　通过有效的使用“销售促进”策略，我们就能顺利的实现销量目标，从旺季的“红海”中把稳方向，杨帆远航。