农资经销要有新思路

　　案例

　　湖南长沙望城区河东地区有一位经营农机的经销商叫刘协华，因为服务做的好，业务跨度两地四县，据他介绍，他的经营主要是从三个方面着力：一是从技术培训上提供服务。2011年他组织了4次购机的农户和机手共200多人统一参加培训。培训后如果还有什么需要，刘协华都会很积极地提供帮助，使培训对象的技术更加成熟；二是在售后服务上下功夫。在“双抢”等农忙季节，认真搞好“三包”服务。农闲季节，他组织技术人员上门，对机具进行维修、保养等，保证不误农时。2011年他就组织30多人次的技术人员对70多台套机具进行了免费维修保养。这项服务已经坚持了五年了，受到农户欢迎；三是替农户着想，减轻农户负担。2011年实现农机具以旧换新，他回收收割机20多台，厂方收回了10台，还有10多台他自己作报废处理，那次回收他倒贴3万多元。

　　随着农村土地经营形式的进一步活跃，农资市场的竞争也越来越激烈，作为农资经销商，就应该像刘协华一样，转变观念，调整思路。但是纵观农资经销的现状。存在着“四少四多”的问题。

　　“四少四多”的禁锢

　　在经销策略上，传统固有方式多，创新灵活方式少。一些农资经销商，仍然还是停留在等客上门、愿买愿卖，一手交钱、一手交货等层面上，货源、进货渠道、经销、代销等约定形式呆滞，新兴的营销方式缺乏，好的营销策略不能掌握运用。营销平台原始传统，对农资市场趋势走向判断不准确，反映不敏锐。有的甘愿当二级三级经销商，而不敢创新思维方式，尝试先进适用的营销策略，难以应对复杂活跃的农资市场环境。

　　在经销理念上，个人算盘打得多，他人算盘打得少。有的经销商或者代理商，只打自家算盘，做一笔生意买卖，首先想到的是自己能不能赚钱、能赚多少钱，亏本的生意坚决不做，根本不考虑对方或者买家的想法，缺乏长远合作和拉回头客的意识，甚至为了一点蝇头小利而争得不可开交。笔者曾经见识过一个农机经销商，他认准一个死理，卖一台拖拉机要赚2000元，如果农户这方赚不到，就要打厂家或者供货商的秋风，亏了是厂家和供货商的，一付赖皮做派。

　　在经销态度上，关注利益想法多，思考风险意识少。有的经销商，只考虑经济效益，虚构或者过度夸大产品的效果和作用，不注重产品的品牌质量，不注重产品的适应性，使一些假冒伪劣产品流入市场，出现坑农害农行为。而一旦出现某些带有一定风险的问题，既解释不清，又不积极主动承担责任，而是推诿扯皮，转嫁风险责任，或者一拖了之，损害群众利益。

　　在经销的价值取向上，讲求经济效益多，承担社会责任少。在现有的政策及市场形势下，有的经销商还将农资经销服务看成是简单的商品流通服务，以营利为根本目的。对农资经销环节的政策宣传落实、科技普及推广、技术指导服务等社会责任，没有一点担当精神，政策不懂、技术不熟、售后服务不理想的经销商大有人在。这些都与现代农业发展对农资经销的要求，农资市场的竞争趋势以及广大农户的农资经销服务需求，有着较大的距离。

　　经销思路的转变

　　针对上述情况，农资经销应该从以下几个方面着力，实现转变，促进发展。

　　转变营销理念。在市场经济条件下，农资经销商要看淡目前和暂时的利益，具有一定的长远打算。要有一定的国际视野和行业、产业发展趋势的判断力，并以此来实现自己的营销决策。要摒弃“同行生嫉妒”的狭隘心理，具有合作共赢的胸怀；营销的方式要变，既要对顾客请进来，又要将服务走出去，实行送货上门，进村服务；既要考虑营销的终端环节，又要关注农资经销的起始和储备阶段；既要考虑农资营销，又要把握当地产业、经营发展趋势。

　　扩展营销平台。在农村土地经营形式日益多元的情况下，土地流转催生了种粮大户、农业生产基地、农业生产经营专业合作社、农业发展公司等新型的农业生产经营组织。农资经销应该根据发展趋势，扩展营销平台。在经销方向上，向规模化、产业化的平台集聚；在经销形式上，探索农资的工超对接、农资的专业化配送等形式，探索提供农资经销服务从测土配方、厂家产品配套配送、专业化统防统治乃至农业生产各个环节的农资使用技术服务等，将农资销售服务与农业生产技术服务结合起来，拉长农资销售的服务链条，减轻农业生产者的负担，增加农资销售服务收入。

　　承担社会责任。很多的农业生产新技术、新成果的推广与转化，都蕴含在农资经销这个环节当中。以农资经销为载体，开展农业生产技术培训，更加具有针对性、适应性、可操作性，受训面也更加广泛，当然效果也更好，同时对农资经销的售后服务也是一种保障和约束，通过技术培训和售后服务争取市场，也不失为农资市场竞争的一种有效手段；产品经销与政策宣传、信息传递相结合。农资经销环节的信息交流、市场导向非常明显，市场需要什么，哪里有什么，农资经销环节反映最快捷。将农资经销与惠农政策宣传、农业生产信息传播结合起来，既是农资经销的一个新途径，又是农资经销承担社会责任的具体体现。

　　关注行业发展。农资行业发展态势，是农资经销的生命线。在当前区域发展战略调整变化加快和行业市场竞争变幻莫测的背景下，农资经销既要掌握区域产业发展规划和趋势，以此调整农资经销的线路，不至于使农资经销偏离区域生产发展方向而失去既得的市场份额；又要善于把握行业及相关产业的生产运营格局，以此完善农资营销决策，不至于使农资经销缺乏必要的判断而陷于被动；还要敢于承担风险，当机立断，放手一搏，不至于使农资经销由于错失良机而扼腕喟叹。惟其如此，农资经销才能够永远立于不败之地！

写的不错，顶了。

不愧是专业媒体啊，有思路，有见解。。。