确立优势，经销商市场翻牌

　　在市场待的时间长了，见惯了诸多经销商的抱怨：“厂家不守信用，花了一年时间帮他们推开市场，今年就不给我做了，给了当地的其他人做”、“可恶的***（厂家）”、“跟我同区的经销商串货杀价，让我无言以对乡亲”等等，数不胜数的对厂家的控诉，对同区竞争者的指责，大有罄竹难书之势。那么我反问你一句：你为什么要让厂家捏住你的命门？你为什么给竞争者可乘之机？除了他人的不守信用和损人不利己的招数之外，你自己又是怎么应对的？提前想没想过应该怎样防范？

　　经销商拿什么与厂家抗衡

　　孙子曰：知己知彼，百战不殆。一个人之所以能立于不败之地，是因为他肯动脑思考，知道自己的长处在哪里，更知道自己的短处在哪里，做到扬长避短。

　　笔者认为，经销商可分为三类：

　　第一类，好的经销商，这是厂家必争的，无所谓抗衡，人人想尽了办法想要把产品挤进你的店，你手中大把的资源可以选择，紧张的是厂家而不是你。你尽可以选择你想要产品，然后自然有厂家的团队前呼后拥帮你推广。

　　第二类经销商，资金实力不是很雄厚，但有头脑，人脉广，年轻有潜力的。很多厂家最青睐这样的经销商，往往会加大力量帮助推广，合作双赢。所谓困难时伸手拉一把，必有后报，此类经销商也极善于把握机会，借势扩展，精选品牌，迅速做强做大。

　　第三类经销商，平平淡淡的规模，同区域内与自己平肩甚至高出一头的比比皆是，一没有政府靠山，而没有广泛人脉，三没有厂家强大支持。这类人最尴尬，必须有自己出奇制胜的法宝，才能与那些没进入当地区域时委屈求全让自己代理，刚刚有了效果就想灭了自己找更强代理商的厂家抗衡。

　　作为第三类经销商该那么如何出招，与厂家抗衡呢？笔者认为可以从技术配套管理入手，打自己的作物套餐模式，搞好全程服务。切记不要听厂家忽悠，搞他们的系列配套（如果你自信能快速发展壮大，赶超你们当地最牛经销商，你就做）。如果你没有多少量，做一个厂家的系列配套死的危险很大。当你费尽心血在当地把厂家的品牌做起来的时候，也许第二年那个品牌已经不是你在做了。做厂家的名牌，不如做自己这个名牌。如果在当地做到农民提起你就知道，就说你信誉和技术服务好，那才是王道。

　　经销商和厂家的鱼水关系

　　厂家新产品的示范 、推广以及销量上量需要经销商，只有大量的经销商聚集起来产品才能上销量，同理只有一个产品上量了经销商才能得到厂家的支持，这也是经销商和厂家的鱼水关系。

　　目前，在市场上有一些厂家在做直销，一般来说这样的厂家都是中小型企业，大企业不会那样做，也不可能那样做。首先，推广一个产品需要一定的推广人员技术和人脉，厂家很多东西不具备，而这恰恰是经销商之长。其次，一个产品的在一个区域如果要做大，也需要经销商的渠道和网络，大的厂家不会每天花大量人力物力在市场上跑来跑去。再者就是一般厂家产品较单一，经销商销售的东西大都是小而全的，有农药、叶面肥、助剂、除草剂、种子、化肥等等，往往一类农药或除草剂就有就有几十种，针对不同消费群体，价格也相差较大，厂家不会一类一类的都生产一点在分销到经销商那里的。退一万步来说，即使厂家都分销到经销商那里，那销售费用也需要相应的提高。

　　近年，种植大户和合作社的出现，对农资经销商造成了一定的冲击，他们往往以较大的消化量和厂家谈价格，同时以现款形式交易，生产厂家在利益的驱使下，往往以高于或同等于经销商的价格，销售给他们，同时还得到了资金的及时回笼，何乐而不为呢。所以经销商以后的日子不会好过，需找出路成为他们的首要问题。

　　锁定种植大户

　　今天的农资行业发生了很大的变化，由于土地流转规模越来越大，土地越来越集中，经销商传统的销售模式已不适应了。传统农业行业情况的变化，首先淘汰是观念落后的经销商，其次淘汰的是能力（包括技术能力和服务能力）不足的经销商。在行业集中度越来越高的情况下，经销商下一步路该怎么走呢？

　　在国家土地流转政策的引导下，种植大户会越来越多。这就必然对农资经销商的销售模式带来挑战。因为，种植大户出现，就会淘汰一批小经销商。这可能是未来20年农资经销商的必然路径。那么，锁定种植大户，赚他们一生的钱。找准高价值的种植户，向他们提供增值服务，这样才能培养出你的核心竞争力，才能培养出忠诚的客户。

　　销售有两种模式：一是向更多的人销售更多的产品，二是向一个人销售更多的产品。前者是从更多的人身上赚钱，后者是从一个人身上赚更多的钱。两种不同的思路，两种不同的操作模式。过去，农资经销商用第一种模式做销售，今后，农资经销商必须用第二种模式做销售。一位经销商说，如果种植大户赚不到钱，自己就觉得脸红。毛泽东说，手中没把米，小鸡都不来。对经销商讲，种植户不赚钱，农资经销商也没钱赚。经销商要用利益粘住种植户。

　　云南的一个经销商成立了一个土地流转论坛，每年培训了近千名农场的老板和技术员。

　　为此他还总结一套农场管理模式，并用这种模式指导客户，减少他们的损失，也更赚钱，所以深受种植大户们的欢迎。

　　经销商有如此的意识和能力，种植大户如何不乐意让他赚钱呢？

　　台湾蔡康永说得好，想赚钱，正常，不用多想。值得多想的是：为什么别人愿意让你赚到钱？这位经销商用增值服务吸引了种植户。当然，经销商还要学会用经营技巧吸引种植户。

　　还有一位经销商，他的促销做得妙。他对客户承诺，如果客户拿同一品牌的同一个产品瓶子20个，可以免费送他一瓶同一产品。客户觉得这有便宜可占，大家都买他的产品。他们拿20个瓶子过来，就可以领到一瓶产品，但一瓶不够用，还得再买19瓶，加上赠送的一瓶，又凑够了20瓶，那就再送一瓶。这就样，把客户给套牢了。同时，他还把“储值卡”用到农药的销售上。他让客户买5000元的卡。这等于让种植户给他打了预付款。

　　锁定了种植大户，不但没有了赊销的困难，还让客户主动忠诚于你的产品，从而确立你的市场优势。