浅谈销售之道

实际上，销售就是一种交易使双方达到双赢的局面。对于销售而言，其实我们每个人都在销售，只是销售的事物不一样。销售员通过各种销售方式把自己的产品销售给消费者。作为一名销售员要时刻注意：在考虑企业利益的基础上，永远站在客户的立场思考问题。注重售后服务，售后才是成功道路上的基石。

   销售员的时间管理

销售人员提高业绩的关键，就在于合理的利用自己的时间，为自己做好时间规划。时间对于任何人而言都是很宝贵的，对销售人员更是重要。所以作为一名销售员必须不断地研究时间的最经济使用法，并养成节约时间的习惯。比如：充分利用等侯客户的时间、针对客户来安排自己的时间、不要将时间浪费在没有决定权的人身上等等。

   学会推销自己

销售员在推销产品之前一定要把自己先推销出去，让你的顾客喜欢你、接纳你。要知道你的人格和个人品质无时无刻不再决定你的顾客对你的评价，也决定了你的产品在顾客心目中的形象。推销自己就是一种本能。但是要很好的推销自己就必须正确的认识自己，只有在认识自己的基础上才能更好的推销自己，将自己商品化。推销自己是一种才华、一种艺术。当然要注意推销自己不是无原则的吹捧自己，而是要展示真实的自我，给自己的才能找到一个适当的表现机会。

    认知顾客  开发客源

1.如何开发客户

寻找潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向。要意识到谁才是我们的潜在客户。a.关于行业的选择，在那个行业出现了产品最大的需求，或者，我们的产品与服务本身就是为了那些行业而设计制造的。b.产品的定位。对自己的产品进行定位，是低端、中端、高端，哪种性质规模的企业具有这样的需求能力。c.什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户。d.一个合格的客户应该具备哪些基本要素。如：方法、购买能力、是否有需求、购买决定权。销售员要不断的校准自己的方向，以这三点来衡量客户是否是我们的合格客户。

2.准客户的标准

所谓的准客户就是可能购买的客户。准客户至少应该具备一下三项条件。

a.钱（MONEY） b.权利（AUTHORITY）  c.需求（NEED）

具备以上三个条件的人，就是我们要找的准客户。

3.寻找准客户的基本方法

常用的方法：a.缘故法  将产品直接推荐给自己的亲戚好友。

b.介绍法     请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐熟人做你的准客户。

c.陌生拜访      寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期以来的生存之道，挫折感很强，但也是最能锻炼人。

d.DM   制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。

e.职团开拓    可选一家少数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做推销基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。

4.与客户建立关联

a.向客户灌输长远合作的意义   b.深入与客户进行沟通，防止出现误解。将厂家的信息及时反映给客户、加强对客户的了解、经常进行客户满意度调查、优化客户关系。

5.提供个性化的服务

销售员每一次与客户沟通的过程其实就是在进行一次商务谈判，要想实现双赢的局面，必要时要学会让步。与客户的沟通就像在一个圆上寻找目标，当顺时针的进攻十分艰难时，逆时针的让步常常会使你在实现目标的过程中柳暗花明。即使到了无法让步的时候，也要继续维护沟通的顺利进行，要为客户的回心转意留有足够的空间。

6.与客户沟通的技巧

销售员应该具备一定的沟通能力和技巧，比如听、观察、提问、解释以及交谈的技巧。

a.“听”听的技巧这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或者是面谈时，一定要专心而认真的听客户的讲话，一定要带有目的的去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。

b.“观察”观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通的过程中，客户的每一个眼神、表情、不经意的动作，这些肢体语言都是他心里状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握客户流露出来的信息，并适时的给予回应。

c.“问”提问的技巧在于获取一些基本信息后，提问可以帮助销售员了解客户的需求、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。时机成熟时可以引进一些引导性的话题，渐渐深入主题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。

d.“解释”解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。在推销阶段，为了说服客户购买而对我们自己的公司、产品、服务等做出解释和陈述，以达到订购的目的。注意解释要简明，逻辑性强。成功解释的关键是使用简单言语，避免太专业的技术术语，尤其是对你客户来说不清楚的。

e.交谈时的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。

销售员应该注意的问题

1.建立自己的顾客群

对自己的顾客进行分类。实践推销上，各类型的顾客随着你和其熟悉程度，表现态度也许会相互转变，甚至顾客本身就是多重性格。

2.具备专业的销售知识以及素质

销售员要具有商品、业务及其有关的知识以及销售素质.丰富的销售知识是每个销售员必须具备的。其实说到销售技巧，也没有什么特定的技巧，这是针对不同的客户来进行的谈判技巧。而谈判本身就具有创造性，在谈判时要懂得随机应变，不同的客户有不同的销售技巧，当然这必须要事先对客户进行信息调查，了解其资料。销售员的素质。作为一名销售员必须具有坚持不懈的精神，只有这样才能成功。以及销售员的礼仪等等方面的素质。

3.深入了解消费者的需求

消费者购买是为了满足需要的过程，因而要考察消费者的购买行为，就必须研究消费者的需要和动机。可以从现实性和潜在性需要对消费者进行分类，现实性消费者不仅有明确的需要，而且有货币支付能力。这种需要也称为有效需要，它是企业制定当前市场营销策略的现实基础。潜在客户就是表示处于一种朦胧状态。只会在他们感觉生活不便时就会产生潜在需求。

4.善于利用客户的心理

不同的客户其购买心理是不同的，了解客户的购买心理有助于销售员在沟通过程中投客户所好、把握成交机会。通常客户都有心理反映：a.实用主义心理  b.追求品牌心理   c.审美心理  d.有兴趣想买的心理  e.占有心理   f.诱发客户的购买欲望       只有临场注意观察、发挥、随机应变把握机会，才能灵活促成成交。

注重售后服务

a.钱（MONEY） b.权利（AUTHORITY）  c.需求（NEED
是哦,还是这个实际些

上这个农资论坛好久了，很少看到这样的好帖子哦！